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intervista al Presidente Associazione Librai italiani contro la GDO


Il presidente dell’Associazione Italiana Librai interviene sulla campagna di sconti adottata dalla GDO sui testi scolastici. L’ALI, dichiara, ha intenzione appoggiare quei librai che vogliano intraprendere azioni legali contro questa operazione di marketing che di fatto trasgredisce la legge Levi

MILANO – Il limite massimo di sconto che la grande distribuzione organizzata può applicare sui libri è fissato per legge al 15%, ma i supermercati hanno adottato una strategia per offrire di fatto un benefit maggiore a chi acquista testi scolastici presso i loro punti vendita, facendo concorrenza sleale ai librai. Il presidente dell’ALI Alberto Galla ci espone il problema e spiega quali strategie intende adottare l’Associazione contro questa campagna che rasenta l’irregolarità.

Come la vendita di libri nella GDO, con gli sconti che si rendono possibili attraverso questi canali, ha influito sulle vendite nelle librerie tradizionali?
Fino all’entrata in vigore della legge Levi il problema degli sconti sul libri nella GDO era grave. La grande distribuzione era arrivata a scontare i libri fino al 30%, con un ribasso che faceva scendere il prezzo di copertina per il pubblico al di sotto del prezzo d’acquisto delle stesse librerie. In seguito alla legge la problematica si è raffreddata, perché la GDO non può applicare uno sconto superiore al 15%, salvo in occasione di campagne speciali degli editori. Questo ha ripristinato una situazione di maggior equilibrio, contrastando la concorrenza sleale. Tra l’altro la GDO non aderisce sempre in maniera indifferenziata alle campagne poste in essere dagli editori.
La GDO continua a vendere i suoi libri, a fare costantemente lo sconto del 15% – cosa che è comunque consentita dalla legge – e di fatto a rendere un servizio ai consumatori.
Dove invece la GDO sta portando avanti delle azioni che rasentano la non regolarità è la vendita dei testi scolastici con il sistema dei buoni acquisto.

Ci può spiegare di che si tratta?
La grande maggioranza dei supermercati, fino agli inizi di settembre e alla riapertura delle scuole, regala a chi compra i libri di testo presso quel punto vendita un buono acquisto pari al 20% della spesa effettuata, buono che si può utilizzare per l’acquisto di altri prodotti nel supermercato. Questo, a nostro avviso, è un modo illegale di fare concorrenza: se anche lo sconto non è immediato, di fatto il benefit che deriva dall’acquisto dei libri è superiore al limite del 15% fissato dalla legge. Tant’è vero che alcuni colleghi di Campobasso, in Abruzzo, un paio di anni fa avevano già fatto causa a dei supermercati che avevano adottato politiche simili e avevano vinto.
A questo punto, come Associazione, siamo intenzionati ad affiancare i nostri associati che volessero intraprendere azioni legali contro questo tipo di politiche.

Quali sono le problematiche che impediscono alle librerie tradizionali di adottare campagne di sconto che ne possano aumentare la competitività rispetto alla GDO?
Per quanto riguarda la varia, le librerie sono quasi sempre messe nella condizioni di aderire alle campagne di sconto, con un recupero parziale del mancato guadagno dagli editori. In questo caso, le librerie si autoregolano, selezionando autonomamente a quali delle campagne di sconto aderire in base a una valutazione della loro clientela e delle richieste del territorio. Il discorso della scuola è differente. Mentre per la varia la campagna promozionale viene gestita dall’editore e ripartita tra editore e libreria, l’editoria scolastica ha una scontistica nei confronti della libreria al di sotto della sopravvivenza minima dal punto di vista commerciale – più vicina al 15% che al 16-17%. È evidente che se la GDO fa uno sconto del 20% vende a un prezzo inferiore a quello di acquisto delle librerie e rischia quasi di fare un’operazione di dumping, anche se mascherata dal fatto che lo sconto viene fornito in buono spesa. È chiaro che la GDO non ha nessun interesse a guadagnare sulla scolastica e che ha altri obiettivi: quello di creare pedonalità nel punto vendita e fare in modo che le persone comprino tutto quello che sta attorno alla scuola, che facciano la spesa. Si tratta di un’operazione di marketing. Come dicevo, è una campagna limitata: durerà fino agli inizi delle scuole, dopo di che la continuità del servizio – e la gestione di tutte le grane riguardanti i cambi, i ritardi e così via –dovranno garantirla le librerie!

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Lettera aperta. Tema: Testi scolastici nella GDO


Libri scolastici: la grande distribuzione e le librerie

Caro Beppe,

abbiamo letto sul tuo blog qualche giorno fa un intervento di una tua lettrice libraia, riguardante la pessima abitudine di qualche insegnante di ricorrere a strade non proprio ortodosse per il reperimento dei testi integrativi per le vacanze dei propri studenti (“Scuola: le maestre e i libri per le vacanze” – http://italians.corriere.it/?p=26222 ).

La scolastica per le librerie e soprattutto le cartolibrerie del territorio è strategica: era il periodo di maggior impegno, dove davvero si aveva il piacere di lavorare. Non è più così.

Contrariamente a quanto tu possa magari immaginare, il tema è di fortissima attualità per noi librai e cartolibrai, visto che il problema menzionato è davvero diventato molto diffuso. In special modo, ti posso garantire, qui a Bergamo. Viviamo assediati dalla Grande Distribuzione Organizzata (che tratta il libro come articolo civetta). GDO che è molto cemento, ma è anche e soprattutto cultura del prezzo più basso possibile. Anche a costo di sacrificare la legalità. E questo diventa uno stato mentale.

Il tema è delicato: si contrappongono le giuste aspettative dei consumatori, che si vedono ogni anno costretti a sborsare cifre importanti per l’istruzione, e la necessità di fermare un’emorragia inarrestabile di utenti dalle librerie e dalle cartolibrerie, indicate nei fatti come responsabili di queste spese obbligate e degli aumenti invece imposti dagli editori.

Un dato mi sembra chiarissimo: 460 punti vendita di libri nella mia provincia (Bergamo) a inizio anni novanta, solo 160 oggi.

Anche la politica, anche quella locale, non vede più come un valore l’avere e il mantenere una libreria sul territorio.

Ma torniamo al tema di quella lettera: non solo in modo patetico qualche insegnante fa quanto descritto dalla tua lettrice, ma vi sono scuole che addirittura concedono i propri locali ad organizzazioni spontanee di genitori o di altri soggetti per vere e proprie attività commerciali svolte senza il rispetto delle regole fiscali e commerciali. La pratica è vietata dalla legge quadro della scuola che permette, giustamente, che nei locali scolastici si possano svolgere solo attività di ambito culturale, e non commerciale. Le segnalazioni si contano a decine.

E come si sa, nel nostro Paese, tutte le cattive abitudini si diffondono a macchia d’olio alla faccia della legalità.

Dopo aver segnalato i casi al Provveditorato, alla Guardia di Finanza e al Prefetto di Bergamo, mercoledì prossimo terremo una conferenza stampa al riguardo.

E’ una questione di legalità come dicevo: va bene la concorrenza, ma non è accettabile doversi misurare con chi non rispetta le regole e con chi, a tutti gli effetti, si muove nell’ombra.

Come SIL Confesercenti diremo le medesime cose alla Camera, la prossima settimana, in un’audizione alla VII Commissione Cultura che sta discutendo la proposta di legge Giordano (SEL) sulla promozione del libro e della lettura. Ma non, ahinoi, delle librerie.

Diremo che se non si difendono le librerie come fanno in Francia da oltre 30 anni, mi riferisco alla legge Lang, non c’è futuro per la lettura e la diffusione del libro.

Non siamo in cerca di aiuti economici, solo di lealtà, di regole e di giustizia nella competizione. E delle condizioni per poter fare serenamente il lavoro che a tanti di noi è stato lasciato dai nostri genitori e che vorremmo consegnare ai nostri figli.

Perché non mi si dica che il futuro della diffusione delle politiche della lettura possa essere delegato ad Amazon o agli editori…

Di certo, così, il futuro non è roseo, per me e per gli altri librai. Penso tu abbia capito venendo a Bergamo, di non avere a che fare con persone che si affidano alla solita dinamica della lamentela sistematica, ma che al contrario si danno da fare ogni giorno.

Ti chiedo scusa se ho approfittato della tua pazienza. A presto!

Antonio Terzi – Cartolibreria NANI
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…..suggerimenti per una ” Cartoleria Vincente”…? Apriamo una discussione !!!


In un quadro economico e legislativo in profondo cambiamento, è difficile per chi opera nel settore cartoleria ridefinire il proprio ruolo.
Lo scenario viaggia veloce, a volte ci si sente indietro. Da qui l’esigenza di formazione, per poter comprendere chi è il cartolaio in un mercato che cambia.
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A volte basta poco, è sufficiente conoscere le regole base: con questa idea Incart presenta nel numero 166 (Gennaio/Febbraio) la recensione di Cartoleria Vincente, pubblicazione frutto della collaborazione tra la rivista ed Edoardo Fiorini, ‘esperto sul campo’ del Vunto vendita.
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Definire la propria identità
Il primo passo per una cartoleria è decidere ‘che personalità avere’: il luogo dov’è situata; la clientela verso cui si orienta prevalentemente; il modo in cui decide di presentarsi; lo stile commerciale che intende avere.
Fatto questo, bisogna definire le scelte assortimentali. Genericamente le scelte sono quattro:
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Merce di una determinata categoria: ad esempio Carta e Cancelleria per la Scuola, per l’Ufficio o per il Regalo
Prodotti per un target di consumo specifico: ad esempio tutto quello che serve per l’ambiente ufficio
Prodotti per il soddisfacimento di un bisogno specifico: ad esempio la cancelleria per mancini o tutte le soluzioni di miglioramento dell’ergonomia della postazione lavoro
Prodotti orientati verso una tematica specifica: ad esempio gli hobby o le feste
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Gli ‘spazi forti’ del Punto Vendita
Non tutte le zone del negozio sono uguali: considerazione lapalissiana, ma proprio per la sua semplicità spesso trascurata. Ecco alcune delle considerazioni principali:
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Dall’entrata alla cassa lo spazio si divide in tre zone, la prima più veloce, l’ultima più lenta. La prima vede il cliente di fretta, l’ultima è invece zona di meditazione.
Meglio la destra della sinistra: gli scaffali situati a destra del senso di circolazione sono di maggior impatto visivo, dunque offriranno un maggior livello di rendita rispetto a quelli posizionati a sinistra.
La virtù sta nel mezzo: all’interno dello stesso scaffale le aree deboli, alle quali i cliente presta poca attenzione, sono sotto gli 80 cm di altezza, e sopra i 160 cm; l’area buona è l’area ‘a presa mano’(80-120 cm dal pavimento), quella ottima è situata ad altezza occhio, compresa tra 120 e 160 cm da terra.

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…..commenti….commenti….dite la vostra ….;)


Matite che misurano i gradi dell’ambiente, quaderni personalizzati, agende vintage, gadget da tutto il mondo, ma anche corsi di calligrafia, decorazioni e rilegatura.

La cartoleria del terzo millennio si rinnova per mantenere il passo con i tempi e offre nuovi spazi per l’impresa. «Viviamo in un mondo che sembra aver fatto del continuo cambiamento il suo tratto più essenziale. La cartoleria evolve per rispondere alla nuova situazione» ha commentato Gunnar Frank, designer internazionale, esperto di nuove tendenze.

«I consumatori di oggi tendono a preferire i prodotti che emozionano: per chi vuole emergere, è necessario puntare su un negozio con un’atmosfera coinvolgente, a partire già dalla vetrina» aggiunge Frank.

L’hanno presto capito le cartolerie di alcune città italiane che sono piene di pupazzi, cornici, album, fermalibri, articoli per feste, belle arti, casa e arredo del verde. «Per differenziarsi dalle attività vecchio stampo e contrastare la concorrenza della grande distribuzione, parecchi negozi puntano sui servizi e offrono, anche gratis, personalizzazioni di album e quaderni, rilegature, packaging, spedizioni. Chi ha lo spazio, spesso organizza l’atelier per corsi di decorazioni artistiche e lavorazione della carta» spiega Ugo Margini, presidente della Federazione nazionale cartolai (www.federcartolai.it). Così cambia anche la formula. Si diffondono negozi magici, con arredi, luci e colori ad hoc che utilizzano tecniche di untouchable marketing volte a intrappolare il cliente già dalla vetrina. Ma, sulla cresta dell’onda, ci sono anche negozi iperspecializzati come le Boutique Fabriano, discendenti delle storiche cartiere, che vendono prodotti di design per ufficio, scuola e belle arti, realizzati con carta e materiali di gran pregio (www.fabrianoboutique.com), i negozi che trattano penne di marca o quelli che hanno un’infinità di carte da regalo rare e preziose (www.papier-milano.it), per una clientela esigente, di fascia di età e spesa superiore.

Come si muovono i primi passi?

«Per sviluppare un buon volume d’affari, occorre avere un assortimento di qualche migliaio di articoli e c’è bisogno di un locale di almeno 30-40 mq in centro città, meglio se in zona pedonale, all’interno di un centro commerciale o in una località turistica rinomata» sostiene Stefano Di Veroli, responsabile franchising dei negozi a marchio C’art (vedi box). A seconda della posizione può valer la pena fare orario continuato e restare aperti la domenica.

Come scegliere i prodotti?

«A rendere di più sono gli articoli da regalo, i gadget, la pelletteria e i materiali per disegno e scrittura creativa, spiega Margini. Sul comparto scuola il guadagno è intorno al 40-50%, mentre sulla cartotecnica da ufficio i margini sono irrisori perché i prezzi sono condizionati dalla massiccia concorrenza dei negozi specializzati e delle vendite per corrispondenza».

Facciamo due conti

Investimento iniziale inferiore a 40mila euro. Ma sul versante delle spese, pesa parecchio l’affitto che nei centri storici o nei negozi più grandi dei centri commerciali supera di frequente 4mila-5mila euro al mese. Nelle attività più piccole è sufficiente di solito la presenza del titolare, altrimenti se si hanno uno/due dipendenti c’è un costo di 30mila-40mila euro l’anno a persona. In più, luce, telefono, commercialista, burocrazia, assicurazioni. Sul versante dei ricavi, le cifre variano moltissimo in base alla location e alle capacità commerciali. Nelle cartolerie moderne i listini sono in genere medio-alti, dato che si mettono in vendita oggetti firmati, originali ed esclusivi. Il fatturato medio si aggira sui 300mila-400mila euro l’anno, con picchi di incasso sotto Natale, a settembre e per S. Valentino, Festa della mamma ecc. Al Nord, dove le potenzialità di spesa sono maggiori, c’è anche chi incassa più di un milione di euro. Il ricarico medio è circa dell’80-100%. A conti fatti, la resa del business può arrivare al 15-20% lordo di tasse e le attività migliori rientrano dall’investimento già al primo anno.

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Presentiamoci e condividiamo il nostro lavoro in Cartoleria


Cari Amici, vi chiederete perche’ ho aperto un Blog

….Bene…

Ho ritenuto necessario farlo,perche’ quotidianamente da oltre venticinque anni, con ognuno di voi oltre alla vendita, ci si confronta su problematiche e difficolta’,ma ci si compiace poi, anche per piccoli successi o prodotti che sono andati bene!

Quindi ,penso sia opportuno e buona cosa,  scambiarci pareri e condividere informazioni  che possano tornare utili per la nostra attivita’ e formazione.

La crisi attuale non permette errori,e se ci diamo una mano a capire cosa chiede il Mercato,o come possiamo specializzarci e differenziarci,per avere un appeal diverso rispetto a per esempio la Grande Distribuzione , potrebbe tornare utile a tutti !!!

Ti invito pertanto a condividere e promuovere questo blog, esprimendo pareri e suggerimenti ,senza paura di venire criticati o quant’altro…

GRAZIE !!!