Senza categoria

Le Credenze


“La tua situazione finanziaria attuale è un prodotto della tua mappa attuale, che tu l’abbia scelta oppure no. La tua mappa guida le tue azioni, e le conseguenze di quelle azioni creano la tua vita finanziaria. Sono le tue scelte che determinano il modo in cui la tua vita si realizza, e queste scelte derivano dai tuoi sistemi di credenze, e quei sistemi di credenze si sviluppano dalla tua mappa. Se vuoi cambiare la tua vita, cambia le tue scelte. Per cambiare le tue scelte devi cambiare il tuo sistema di credenze.

Come le credenze influenzano le finanze?

Le credenze precedono le scelte, che precedono le azioni. 

Le credenze sono meccanismi potenti che guidano le azioni

Noi crediamo a quello che ci viene insegnato fino a quando non troviamo le prove del suo contrario.

Il nostro sistema di credenze agisce come una mappa, una bussola che, se errata, può portare a una vita di deviazioni. Le false credenze sono mappe bugiarde; esse ti portano giù, su vie senza uscita.”

Questa premessa l’ho estratta da un famoso libro.e mi e’ sembrato giusto citarla,perche’ giornalmente ed io in primis,mi trovo a dibattere ma sopratutto ascoltare tante false credenze…

del tipo:

i miei Clienti non spendono

I miei Clienti vogliono comprare solo articoli di basso prezzo

Vende tutto solo la Grande Distribuzione

Le Marche importanti non le tratto,perche’ non si vendono

Questo articolo non lo acquisto perche’ da me’ non andra’

ecc ecc…

Molte di queste sono plausibili,ma adagiarsi su queste false credenze non aiuta a migliorare il proprio status e produce un effetto autodistruttivo lento ed inesorabile.

Al contrario penso che bisogna reagire a queste credenze per ribaltare il risultato!

Essere attenti alle richieste ed essere audaci nello sperimentare,magari anche con qualche insuccesso,produce risultati positivi,ma se non si sperimenta nulla,poco di buono possiamo aspettarci.

Fuori c’e’ ancora tanta gente a cui piace spendere e dove va’ ??

Pensate che vadano solo nei centri commerciali??

Vi posso assicurare che la risposta e’ no!

Ho Clienti che hanno fatto scelte coraggiose acquistando prodotti di buona fascia di prezzo e di Brand e cosi’ facendo hanno attirato quei Clienti e nel tempo sono diventati per loro, punto di riferimento nei loro acquisti.

Se si acquistano articoli solo di fascia bassa,e’ inevitabile che si attireranno solo clienti che vorranno spendere poco…

Fare belle vetrine con articoli di buona fascia,attira l’attenzione,idem per quel che riguarda la scelta di articoli di qualita’ e ben confezionati.

Offrire ai vostri clienti la possibilita’ acquistare articoli presenti anche nella GDO, entrando nel negozio sotto casa,ad un prezzo sicuramente superiore, ma presentati in maniera decente ,offrendo consigli e la possibilita’ di cambio,credetemi che attirano molti di quei Clienti, a cui non piace acquistare nei supermercati.

Quindi penso che sia un’errore non trattare qualsiasi articolo presente in GDO per paura del confronto,perche’ se e’ presente nella GDO ha comunque una grande visibilita’ ed a volte si vende meglio di una marca sconosciuta!

Concludo pertanto chiedendovi di riflettere sul vostro modo operandi e se siete d’accordo oppure in disaccordo con me’ commentatelo…;)

Senza categoria

…Riflessioni su…. “Il Prezzo “


Quante volte sentiamo dire che tutto si basa sul prezzo, che veniamo valutati solo per il prezzo e che solo il prezzo possa fare la differenza?
“i miei clienti vogliono solo il prezzo”, “siete i più cari”, siete fuori-prezzo” , ecc.
quante volte abbiamo sentito e vissuto queste affermazioni?

Ti sembrerà strano ma un qualsiasi mercato si tiene in piedi per la differenziazione dell’offerta e se ci dovesse essere una sola “fascia di prezzo” o peggio ancora solo il prezzo conveniente non esisterebbe un mercato !!!

Per capire il perché di questa attenzione verso l’elemento prezzo dobbiamo valutare 2 importanti aspetti:
1. Storicamente facciamo parte di un popolo (latino) per il quale la negoziazione ha sempre fatto parte della nostra cultura e quindi come siamo riconosciuti nel mondo per la nostra capacità di “problem solving” detto anche “management creativo”, siamo anche tra i più “famosi” nel voler trattare tutto con tutti.
2. L’elemento prezzo è diventato un facile alibi, sia per il venditore che per il cliente, utilizzato, spesso inconsapevolmente, per de-responsabilizzare l’esito di una trattativa.

Ma se il nostro interlocutore continua a valutarci solo in base al prezzo dobbiamo fare un profondo e sereno esame di coscienza ed avere il coraggio di attribuire gran parte della responsabilità a noi stessi.
Si perché se è vero che negli ultimi anni la negoziazione è radicalmente cambiata, dobbiamo riconoscere che il cliente oggi cerca informazioni e soluzioni e non solo prodotti e prezzi.
Ma le mancate informazioni, di cui troppo spesso ne siamo artefici, generano un disequilibrio che portano il cliente ad aggrapparsi all’unica certezza che riconoscono in quel momento: il prezzo.

Il venditore, quindi, deve sviluppare ancora meglio le sue capacità per poter soddisfare questa mancanza di informazioni.
E qui affrontiamo uno dei momenti più delicati della trattativa , perché non ci dimentichiamo che il cliente fa il suo lavoro cercando di mettere in discussione le nostre migliori qualità, a rendere i prodotti tutti simili e guarda caso a riconoscere quelli della concorrenza sempre migliori dei nostri.
Allora secondo te a chi spetta il compito di “illuminarlo” illustrandogli le vere differenze del nostro prodotto/servizio?
Noi commerciali spesso ci dimentichiamo che stiamo vendendo un insieme di grande valore: prodotto+servizio+immagine+stile+persone+contenuti+relazioni+ecc.,

in questo modo credi che possano esistere offerte uguali ?

inevitabilmente ci sarà sempre un elemento di questo insieme che potrà fare la differenza…

…e se proprio tutti gli elementi saranno identici, caso veramente straordinario, allora dovremo essere noi l’elemento differenziante !!!

Non cadiamo nella trappola del prezzo, perderemmo quell’inestimabile valore che racchiudiamo dentro di noi, capace di fare sempre e ovunque la differenza !!

Senza categoria

Pensiero da ….Venditore e non…!


Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.

Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.

Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.

Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.


Viviamo in un mondo strano. La realtà è che siamo gli eroi che ogni giorno vanno in battaglia per portare a casa la pagnotta che sfamerà non solo noi e i nostri cari, ma anche l’imprenditore e tutti i membri dell’azienda, dal magazziniere alla segretaria.

Non siamo così sfrontati da aspettarci, come ci meriteremmo in realtà, di essere sempre accolti a casa come eroi con tutti gli onori. Nemmeno però trovo giusto che ci trattino praticamente come l’ultima ruota del carro, o addirittura nel caso di qualche imprenditore un po’ “retrò” addirittura come un costo fastidioso.

Posto che siamo dei masochisti comprovati a questo punto, e che in Italia possiamo contare solo su noi stessi e sulle nostre forze, quindi voglio condividere con voi, oggi il vero ed unico grande nemico che può abbattere la nostra carriera…

LA PAURA DEL FALLIMENTO !!!!!

Questo è il vero nemico pubblico numero uno dei venditori.

Provo a spiegarla nella maniera più semplice possibile. Innanzitutto nella nostra cultura il fallimento è una sorta di tabù. Già da piccoli veniamo terrorizzati dai piccoli fallimenti quotidiani, come i brutti voti a scuola con i quali gli insegnanti ci terrorizzano. Lo spauracchio “Brutto voto = non combinerai mai nulla nella vita” credo che accompagni ancora ognuno di noi. A me sicuramente.

Per questo in realtà la massa delle persone non combina mai nulla di buono nella vita. La paura del fallimento porta la gente normale a “giocare sul sicuro”. A fare solo le cose per le quali si sente preparato e portato. Emozionalmente comprensibile visto il gioco al massacro che la società ci riserva, ma una follia dal punto di vista della crescita personale e soprattutto professionale

Il fallimento non è una strada per il successo. E’ l’unica strada per il successo. Tutti noi falliamo continuamente mentre proviamo ad apprendere correttamente qualcosa.

Eppure quando si parla di vendita, il venire rifiutati dai clienti è un trauma che pochissime persone riescono a superare e sopportare.

Tu puoi scegliere di guardare al fallimento come una esperienza negativa, quindi come sconfitta, perdita ecc… oppure più correttamente come uno step di crescita nella nostra carriera. Riconoscere il fallimento in trattativa come una potenziale esperienza positiva (ok, lo so pure io che se chiudiamo sempre incassiamo i soldini ed è pure più bello…hihihi ), ti dona una nuova sensazione di libertà.

ho imparato a non mollare e ad usare quella sensazione per capire cosa posso fare meglio. Ho imparato a mettere a tacere la mia parte emotiva

Quindi posso affermare che tutti noi dobbiamo imparare ad accettare i fallimenti, non dobbiamo prenderli come un fatto personale,a farci ammorbare da essi,bensi’,devono essere motivo di spunto a far meglio! Bisogna studiarli,sviscerarli,correggerli,ed avere il coraggio di cambiare rotta.

Siamo persone e non robot,pertanto dipende solo da noi e dalle nostre azioni e buon senso, il risultato finale.

L’auto commiserazione fine a se stessa non porta a nulla,e ci toglie lucidita’ nel proseguo e sul da farsi….

Qunidi……CAMBIAMO IL PENSIERO E CAMBIEREMO IL RISULTATO !!!

Un abbraccio a tutti voi 😉

Claudio Piovaccari