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Girovagando al Big Buyer..


Ciao! Oggi ho partecipato all’Evento piu’ importante e rappresentativo riguardante il mondo della Cartoleria.

Big Buyer 2015 Bologna Fiere

Era un po’ di tempo che “saltavo” questa importante Manifestazione,che comunque ritengo molto importante,per vedere e capire cosa accade e cosa propongono tutte insieme,le migliori Aziende del nostro settore.

Appena entrato,e “respirato” l’aria di “casa” ho iniziato a girovagare con occhio molto attento e curiosita’soprattutto a  quelle piccole realta’ che nei loro mini stand proponevano articoli di vario genere, a volte anche …improbabili..

Ho rivisto con grande piacere,tante persone che da molto tempo avevo perso di vista ed incontrarle nuovamente e scambiare 2 chiacchere e’ stato molto piacevole.

Terminato il tour attorno al perimetro del padiglione,dove normalmente si trovano le Aziende minori,ho intrapreso la corsia principale,giungendo poi al centro,dove ho potuto ammirare gli Stand delle Aziende Premium.

Merce magnificamente esposta,luci e lustrini di ogni tipo,e tanti Business Man “super incravattati” che si guardavano con circospezione l’un con l’altro…

Qui’ ho potuto ammirare i prodotti leader del mercato,e sopratutto ho potuto confrontare e toccare con mano.

La cosa che piu’ mi ha fatto riflettere e’ vedere a distanza di diversi anni dalla mia ultima venuta in Fiera, la metamorfosi di alcune Aziende che da piccole realta’ e piccoli Stand,si sono evolute e all’aumentare del prestigio del loro Brand (..e fatturato ..) e’ corrisposto anche l’aumento della metratura di esposizione..

Al contrario ho visto invece Aziende,che fino a qualche anno fa’ erano Leader indiscusse nel loro campo,ridursi a proporre pochi prodotti e mal esposti in stand angusti e poco visibili..

Questo porta alla riflessione, che nel business,nulla e’ scontato e per sempre,e che bisogna lavorare e progredire senza soste ,anche quando la posizione di dominanza,induce a considerare la concorrenza,solo un piccolo fastidio…

Di idee nuove,invece il nulla…

Troppe aziende con gli stessi articoli stereotipati !!

Nessuno con un prodotto od idea differenziante…

Quindi devo dire che sono rimasto un po’ deluso…ma confermo che bisogna andarci a questo appuntamento,perche’ in ogni caso,rappresenta la vetrina piu’ importante nel nostro settore.

Alla prossima !!!

Claudio

 

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Tempi di scelte….”Scolastiche”


Sembrava ieri…ma siamo gia’ di fronte al momento di intraprendere scelte inerenti agli articoli da acquistare per la prossima campagna scuola.

Come muoversi?

Le proposte sostanzialmente rispecchiano le medesime dell’anno scorso ,se non  simili ,a quelle dell’anno ancora prima.

perche’?

Perché’ al momento non esiste un personaggio dominante od un fenomeno di “moda” a cui ispirarsi,pertanto il mercato delle nuove proposte e’ “stagnante”.

Le Aziende che in gran parte a causa della crisi,vedono i loro budget sempre più’ risicati,sono meno propense ad acquisire nuove licenze,e si vedono pertanto costrette a riproporre le stesse griffe.

Cosa comporta tutto cio’?

Difficolta’ aumentate per chi deve acquistare ad operare scelte e strategie.

Perche?

Perché’ scegliere nuovamente tra i personaggi che si sono gia’ acquistati in precedenza,non e’ facile,semplicemente per il timore che non incontrino più’ il favore dei clienti oppure perché’ alcuni di essi risultano ancora giacenti in negozio…

Oltremodo e’ vero anche il contrario, perché’ si e’ restii ad acquistare anche i personaggi nuovi per il timore che non incontrino i favori del pubblico..

Soluzione?

Non c’e’ purtroppo una risposta certa a questo quesito,bensi’ c’e’ la consapevolezza che e’ necessario comunque operare scelte e preparare un plafond di merce da proporre ai vostri clienti.

E’ vero che lo stock giacente e’ da smaltire,pero’ pensare di affrontare una campagna scuola riproponendo solo le rimanenze o mascherandole con pochi pezzi nuovi,non può’ rappresentare una soluzione al problema.

E’ chiaro che in un mondo ideale,sarebbe più’ facile acquistare senza avere merce invenduta,ma ciò’ purtroppo non e’ ahimè’ realistico ed e’ quindi necessario che operiate ad intervalli regolari, offerte o campagne atte proprio a smaltire lo stock giacente.

Dovete pensare onestamente che un consumatore e’ più propenso e quindi attratto ad acquistare da colui che può’ offrire una buona scelta,variegata sia per tipologia che per fasce di prezzo.

La Grande Distribuzione e’ un “nemico” e concorrente molto ostico e lo sappiamo…ma altrettanto vero che non può’ comunque coprire l’intero mercato,pertanto non dovete farvi trovare impreparati.

Lo so’ che e’ difficile,perché’ le risorse sono poche,ma per tenere in piedi il vostro negozio,dovete preparavi ed utilizzare al meglio le vostre risorse e sopratutto promuoverle con largo anticipo!!

Utilizzate a man bassa i Social Media e sopratutto CHIEDETE la mail ai vostri clienti,affinché’ possiate creare una banca dati e newsletter che vi servirà’ poi,per effettuare invii regolari di offerte ,ed informare tempestivamente la vostra clientela circa le novità’ arrivate in negozio e le promozioni che intenderete intraprendere!

Credetemi…Funziona!!!!

E’ assolutamente VITALE fare’ tutto ciò’ per distinguersi ed uscire dal coro di coloro che aspettano solo il cliente che entra in negozio…

Il mio impegno sarà’ quello di aiutarvi e coadiuvarvi nelle scelte,studiando i dati che vi riguardano ed i dati relativi alle proposte che mi verranno consegnate.

Rispetterò’ ovviamente il vostro pensiero, ed ascoltandovi cercherò’ di guidarvi sulle scelte che vi faranno sentire più’ tranquilli..;)

I tempi purtroppo sono stretti,quindi dobbiamo collaborare senza rimandare troppo,per non trovarci a chiudere gli ordini in fretta..

Iniziate quindi a stilare una lista di giacenze,e a “studiare” le proposte che vi ho anticipato.

Se siamo sulla stessa lunghezza d’onda, affronteremo questo step con più’ facilita’ e meno disagio.

Resto a disposizione ovviamente per eventuali obiezioni o dibattiti..

Grazie per l’attenzione e buon lavoro a tutti !!

ps Se vi e’ piaciuta questa riflessione ,vi invito a mettere le “stelline”  in cima all’articolo!!!

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Come scegli i tuoi Fornitori ??


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Il tema di questo post,mi sta’ particolarmente a cuore…

In primis,perche’ come tale,mi confronto quotidianamente con i miei “simili” e spesso le dinamiche appaiono alquanto “variegate”..

Le tue opinioni in questo contesto, sono essenziali ed indispensabili per tracciare un profilo del “modello ideale di Fornitore”

Perche’ te lo chiedo?

Perche’ i tuoi criteri di acquisto e scelte,determinano il tuo “modo operandi” e stabiliscono il grado di rapporto con cui impatti con i tuoi Fornitori…

Storicamente per cultura tramandata e purtroppo per colpa di molti di noi,che operano in malo modo,la nostra categoria e’ percepita con diffidenza,pertanto il rapporto spesso e’ “inquinato” da pregiudizi e timori.

Partendo dal presupposto che la fiducia dovrebbe essere un punto di partenza e non di arrivo,nel corso dei miei 25 anni di lavoro,continuo nello stesso settore,ho potuto tracciare una serie di considerazioni.

CRITERI DI SCELTA DEL CLIENTE

1) Il prezzo. Spesso unica unita’ di misura per stabilire un rapporto continuativo

2) Marca.Per questo,spesso,si scende a pesanti compromessi..

3) Effetti speciali. Ovvero operazioni di facciata di forte impatto,ma con margini di profitto bassi se non nulli

4) Programmi di fidelizzazione(spesso gravosi e con immobilizzo di merce invenduta)

5) Servizio di consegna e costi

6) Azioni di marketing e supporto

7)Preparazione e professionalita’

8) Disponibilita’ ed efficacia del vostro interlocutore a risolvere le problematiche ed eventuali errori nell’ordine o procedure

Questi rappresentano senza dubbio i criteri principali con cui scegli i  tuoi Fornitori,ma se ne hai altri,ti invito calorosamente a metterli in evidenza su questa bacheca.

La mia opinione e’ che spesso si da’ poca importanza ai Fornitori che svolgono il proprio lavoro rispettando il piu’ possibile il decalogo del “buon agire” e ci si lascia invece ammaliare dagli effetti speciali, che ovviamente sono studiati a tavolino e che nascono per fare utili…ma non per te’….purtroppo…

La Sostanza e la Chiarezza sono indice di Professionalita’ e Fiducia.

Tu devi avere sempre ben chiaro, che strada hai intrapreso e che quello che ti e’ stato offerto e’ un bene per te’,e per la tua attivita’.

Se ti perdi questo parametro, ti si deve accendere un campanello d’allarme!

Credimi che il prezzo e’ importante,ma lo devi considerare a 360 gradi e non solo sul singolo articolo…

Perche?

Perche’ a fare il “prezzo civetta” sono capaci tutti,ma stabilire un listino favorevole e bilanciato tutto l’anno sono in pochi a proporlo…

Se al tuo Fornitore chiedi solo il prezzo piu’ basso,difficilmente poi esso te lo potra’ proporre in serie ed il rapporto,pertanto risultera’ “inquinato” e l’acquisto diventera’ ogni volta una disputa.

Inoltre, questo sistema che magari ti sembra  il piu’ profittevole,alla lunga non paga,perche’ chi ti vende, non potendo contare sulla tua “fedelta’ ” e quindi sul tuo apporto,ti percepira’ e quindi operera’ anch’egli con opportunismo e con poca etica..

Il rapporto “sano” prevede la logica del “win-win” ovvero “vinci tu’ e vinco io.”

Il benefico nella collaborazione lavorativa’ non deve essere unilaterale,perche’ chi la subisce…nel breve periodo,si stufa e le conseguenze sono palesi…

Ogni Fornitore opera scelte,ed intraprende  strategie, con criteri differenti,e se sono volti solo al suo massimo profitto,il risultato andra’ a scapito del resto della Filiera e sopratutto a chi sta in coda..

Quindi stai attento, e fidati dando preferenza solo a chi rispetta i tuoi criteri di acquisto.

Se provi in fase di trattativa fastidio,nervosismo,ansia o imbarazzo,significa che stai trattando con un Fornitore a cui sicuramente non interessa il bene della tua Azienda,pertanto cerca di escluderlo il prima possibile,oppure fagli capire che non e’ il caso di continuare con quel criterio…

Spero che questo post ti possa far riflettere…

Mi piacerebbe che tu’ esprimessi in risposta a questo post la tua opinione..

Ti chiedo gentilmente,inoltre,se condividi il mio pensiero di esprimere il tuo consenso con un like

Grazie per la tua attenzione 😉

Claudio Piovaccari

 

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Come li confezionate i regali?


Il Natale è ormai alle porte. Luci e decorazioni abbelliranno le case e le città, gli alberi di Natale conferiranno all’atmosfera un tocco magico e tutto sara’ alla fine,un tripudio di colori dal sapore festivo. Tutti andranno alla ricerca del regalo perfetto, spesso senza tener conto che è davvero il pensiero che vale.Incartare i regali in maniera originale,potra’ distinguervi e fare contento il vostro Cliente,che spesso riceve confezioni  anonime e prive di personalità. Perchè quindi non prendere un po’ di suggerimenti, per rendere i doni natalizi davvero speciali ?

..Un po’ di spunti,che ho trovato in Rete:

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Riflessione di un Marketer sulla Crisi dei Negozi al Dettaglio


Ho letto ieri il Blog di un Marketer che seguo ( C.Bartolini ) ed ho trovato questo articolo…

Voglio condividerlo con voi, e vi invito ad esprimere il vostro giudizio…

“…..In periodi di crisi e di cambiamenti, il più grande grido d’allarme viene dai negozi al dettaglio, quelli che più di altri registrano cali nelle vendite e la sempre maggiore concorrenza da parte di grandi catene, distribuzione organizzata, e-commerce eccetera. La realtà è che una grossa fetta della colpa per questa situazione è degli esercenti stessi perché…

Se hai un negozio e pensi di continuare a vendere come hai fatto in passato, allora la strada verso l’insuccesso è rapida e tutta in discesa

Tralasciando il fatto che in molti intraprendono la strada del commercio senza la benché minima preparazione (cosa che richiederebbe una luuunga serie di articoli a parte…), ho spesso l’impressione che molti imprenditori o aspiranti tali, per il solo fatto di aver aperto la Partita IVA e quindi tirare su la serranda, si aspettino in omaggio un pacchetto di clienti gentilmente offerto dalla locale Camera dei Commercio! La realtà è ovviamente ben diversa, perché c’è bisogno della suddetta preparazione, di un business plan(questo sconosciuto), di competenze profonde nel proprio settore merceologico e, non ultimi, i maledetti soldini senza i quali, I’m sorry, non esiste impresa, al massimo un tentativo di impresa, quasi sempre molto ma molto breve.

Fra tutti gli altri, invece, cioè quelli che un minimo di background ce l’hanno, non c’è però neanche un pallido tentativo di aggiornarsi, di cambiare, almeno di osservare dove sta andando il mondo del commercio e cosa potrebbero fare loro per uscire dalla situazione di impasse nella quale si trovano. Questo perché, purtroppo, è molto più facile lamentarsi delle tasse, del governo ladro, della crisi eccetera, ma io allora mi chiedo come fanno, invece… quelli che ce la fanno? Non vivono nello stesso paese, con lo stesso governo, con la stessa pressione fiscale? Certo che sì, ecco perché, a parte sporadici casi di sfortuna o di eventi catastrofici, la verità, mi dispiace dirlo, ma è la seguente:

La stragrande maggioranza dei commercianti commette una quantità enorme di giganteschi errori che colpiscono pesantemente il loro business

Vediamo allora insieme come evitare questi errori e di conseguenza come affrontare al meglio eventi quali ad esempio i saldi o altre tipologie di vendite promozionali, ad esempio in concomitanza di festività, periodi particolari, meglio se notoriamente “di magra”, ricorrenze del negozio stesso .

Ecco alcuni esempi:

La Vetrina: molti negozi, durante i saldi, non cambiano di una virgola le vetrine, ma si limitano a esporre i pezzi in saldo e i nuovi cartellini dei prezzi. Un po’ troppo poco per invogliare i potenziali clienti a entrare e fare acquisti, no? Stendo un velo pietoso sui cartelloni formato maxi poster con la sola scritta “Saldi” e di solito un numero percentuale tipo “40%” che fanno tanto “avvisi di fallimento”…

Omaggi: quanti hanno pensato di fare omaggi alla clientela durante le vendite promozionali? Non parlo di caramelle o gadget, ma di liberare una volta per tutte il magazzino da quei pezzi che ormai non si venderanno più, abbinandoli ad altri pezzi più pregiati, ovviamente in modo intelligente. Creare questi abbinamenti è il modo migliore per rendere i prodotti ancora più attraenti e per liberarsi di inutili giacenze(vedi alla voce “tasse”).

Clienti Vip: un bravo commerciante (vedi oltre) non solo conosce i suoi clienti, ma anche chi sono i suoi clienti “Vip”. Questi ultimi vanno invitati a dei “pre-saldi”, delle vendite a numero (e negozio) chiuso accessibili esclusivamente dietro invito, dove ai clienti Vip vanno chiaramente offerti e presentati in pompa magna i pezzi migliori.

Party!: sia i “pre-saldi” sopra citati, sia le “normali” vendite promozionali, vanno inserite in un contesto festoso (rivedi la voce “vetrina”). Per esempio, durante i saldi invernali, cosa vi costa offrire panettoni e spumanti avanzati a Natale, che trovate al supermercato in offerta speciale? Poche decine di euro, una cifra ridicola a fronte di un garantito ritorno in soddisfazione della clientela (e quindi vendite!).

Inviti: come detto sopra, i commercianti devono conoscere i loro clienti, ma qui casca l’asino. Quanti sono gli esercenti che raccolgono gli indirizzi email o i numeri di cellulare dei clienti? Pochi, pochissimi, quasi nessuno. Ora, dico io, se non inviti i tuoi clienti a restare in contatto con te, se non chiedi loro un recapito per poterli poi invitare alle suddette vendite promozionali, se non sai che con qualche banconota da 10,00 euro (cifra proibitiva!) puoi contattare ogni mese tutti i tuoi clienti via SMS, ecco che capisci subito come il problema non sia la crisi, il problema sei tu!

A questo punto devo parlare gioco forza delle moderne tecnologie di comunicazione. Non puoi pensare di gestire un negozio nel 21° secolo se non padroneggi le tecnologie, se non sai stare sul web, sui social network, se al limite non hai nessuno che si occupi di tutto questo per te. I tempi sono cambiati e se pensi di continuare ad avere una attività fregandotene di tutto questo, la tua fine è segnata, c’è poco da fare.

Il passaparola si è fatto ‘social’. Vuoi aggiornarti o vuoi davvero fare a meno della migliore pubblicità al mondo?

Wi-Fi: questo argomento da solo meriterebbe un articolo a parte e si integra perfettamente con quanto detto sopra. Esistono in commercio dei dispositivi (ad esempio WiMan) che a fronte di un costo letteralmente impressionante (mi sembra una cosa intorno agli 11,00 euro al mese…), ti permettono non solo di offrire l’accesso a Internet senza fili gratuito ai tuoi clienti, ma ti danno la possibilità di pubblicizzare la tua pagina sui social network ogni volta che un cliente entra nel tuo negozio e naviga su Internet grazie a te. Tutta pubblicità gratuita praticamente a costo zero!

Come se non bastasse, questi sistemi tengono traccia degli avventori. Un cliente è entrato nel tuo negozio per la ventesima volta in questo semestre? E cosa aspetti a ringraziarlo per la fedeltà e a sorprenderlo con un omaggio, uno sconto, un 3 per 2, una iniziativa solo per lui! Si sentirà un vero cliente Vip che parlerà di te benissimo ovunque e con chiunque, specialmente sulla rete Internet.

Nei paesi commercialmente più evoluti, inoltre, gli esercenti non solo offrono il WiFi gratuito ai loro clienti, ma anzi invitano questi ultimi a condividere ciò che stanno vedendo in negozio con i loro amici sui social network. Una foto di un prodotto condivisa su Facebook? Eccoti un bello sconto! Cliente felice, divertito (gamification), gratificato e tanta pubblicità in cambio di pochi euro. Vi sembra così difficile? A me sembra più difficile non capire le potenzialità di piccole azioni del genere…

Come vedete, ci vuole davvero poco in termini sia di tempo che di denaro per mettere in campo iniziative “scaccia crisi”, che possono donare una veste del tutto nuova a ogni negozio, indipendentemente dal suo settore merceologico, regalando divertimento e piccoli omaggi ai clienti, il loro coinvolgimento e quello dei loro amici sui social network, tanta pubblicità gratuita su Internet… insomma, tutto molto diverso dalla solita vetrina, vero?

Questa, ovviamente, è solo la punta dell’iceberg, soltanto alcuni dei principali accorgimenti con i quali si può rinvigorire qualsiasi business su strada, ma ci sarebbe da scriverne per libri interi. Se avete un negozio provate a fare quanto sopra, a sperimentare, iniziate a dotarvi dei necessari strumenti tecnologici e osservate l’effetto che queste modifiche fanno sui vostri clienti, non mancando di coinvolgerli e di farvi anche consigliare da loro.

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“Non esistono obiettivi troppo ambiziosi, esistono solo persone che si arrendono.”


….con questa bella premessa,volevo condividere con te’ questa POTENTE affermazione..

Perche?

Perche’ “li’ fuori” e’ dura”…le difficolta’ aumentano,la quotidianita’ e “avara” di soddisfazioni e spesso ci si trova a riflettere sul da farsi…

Ti chiedi….

Dove sbaglio ?,dove posso migliorare e sopratutto,come faccio ad acquisire nuovi Clienti??

Se ti fai queste domande,sei gia’ sulla buona strada,perche’ non ti ammorbi dando tutta la colpa alla “crisi”…(che ovviamente c’e’ purtroppo..) ma apri la strada ad una riflessione e sana autocritica.

“L’elefante dalla stanza e’ difficile da far uscire” e se avessi la ricetta “chiavi in mano” di tutto cio’,sarei ben felice di condividerla con te’,ma la soluzione pronta non c’e’….le nostre energie,competenze e “fame” di imparare e rimanere aggiornati devono essere la nostra forza e solo con un costante lavoro di contenuti e test,e’ possibile trovare soluzioni ed alternative a cio’ che non funziona…

Le scelte sono si’ a volte scommesse,ma vanno comunque intraprese,perche’ l’alternativa e’ rimanere fermi al palo…e le conseguenze sono palesi..

Quindi aspettare tempi migliori,o peggio che questa crisi passi e’ un grave errore,perche’ i fatti dimostrano che molti in questa fase di depressione dei mercati,hanno avuto piu’ opportunita’ per generare buoni risultati.

Informati quindi tramite il web,le riviste specializzate di settore,libri che trattano di business per produrre nuovi scenari, e trovare nuovi angoli di attacco per il tuo negozio.

Ovviamente ascolta e valuta attentamente le proposte che ricevi dai Venditori,ma mi raccomando…SCREMA tutti coloro che non rispettano il tuo lavoro ed i tuoi criteri di scelta e modo operandi!!

Aspettare che tutti i “semafori” ritornino verdi,ti porteranno comunque a stare dietro a chi con coraggio avra’ “lavorato” su  progetti o si sara’ dato da fare…

ARRENDERSI senza aver lottato,genera solo rimpianti e malumori.

Quindi….Incomincia ponendoti un obbiettivo anche se pur minimo,ma concentrati su di esso e “lavoralo” finche’ non lo hai perseguito!

Io lo sto’ facendo e credo sinceramente che lo stai facendo e lo fari pure tu’…;)

Ti Auguro un Buon Lavoro!

Claudio