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Come determinare il ricarico sulla merce


DEFINIZIONE DI RICARICO

E’ la maggiorazione che applichi al costo di acquisto per determinare il prezzo di vendita.

Il ricarico è dato dalla differenza tra prezzo di vendita e costo di acquisto del prodotto.

Entrambe le voci vanno considerate al netto dell’IVA.

Quindi, ipotizzando di acquistare un prodotto a 10euro + IVA e di rivenderlo a 15 euro + IVA il ricarico è pari a 5euro.

IL RICARICO IN PERCENTUALE

Il ricarico viene normalmente espresso in percentuale.

Nel caso visto sopra il ricarico è del 50%

 LA DIFFERENZA TRA RICARICO E MARGINE

Questi due termini vengono spesso ritenuti sinonimi,ma è errato.

Il ricarico fa riferimento al costo, mentre il margine al ricavo.

Il margine inoltre può essere espresso solo in percentuale.

Nel caso visto sopra il margine è del 33,33%

 VENDERE DI PIÙ NON SEMPRE SIGNIFICA GUADAGNARE DI PIÙ

Mi capita spesso di sentire le seguenti frasi: “Ho venduto più dello scorso anno, ma ho guadagnato di meno” o peggio ancora “Sono contento perché ho venduto più dello scorso anno, anche se non capisco perché non mi rimane niente”.

Sono dei segnali importanti,e non vanno sottovalutati.

Se sei in questa situazione, penso sia il caso di fare qualche valutazione più approfondita.

IL RICARICO SOTTO DUE PUNTI DI VISTA COMPLETAMENTE DIFFERENTI 

IL TUO PUNTO DI VISTA:

In primis immagino che tu’ conosca bene i tuoi costi.

Tu sai che per potere guadagnare devi aggiungere al costo di acquisto del prodotto anche i costi di gestione e il tuo guadagno. 

IL PUNTO DI VISTA DEL CLIENTE

Al cliente non interessano le  tue valutazioni, egli vuole acquistare quel prodotto al miglior prezzo di mercato.

E’ disposto a pagare qualcosa in più, solo se ha tanto in più.

Il servizio accurato, per non dire personalizzato, la professionalità Tua e del tuo staff, il servizio post vendita, l’ambiente più accogliente e via dicendo.

Se il prodotto è unico o di nicchia le cose cambiano, perché cambia la percezione del cliente, aumenta il valore che attribuisce all’acquisto.

COME CALCOLI E IL TUO RICARICO?

Come fai insomma, a decidere i tuoi prezzi di vendita?

Hai compreso che il prezzo di vendita lo fa il mercato e non tu’?

E’ inutile pensare di vendere un oggetto al 20% in più del prezzo al quale lo si trova dalla concorrenza, solo perché  in altro modo non riesci a guadagnare niente.

E’ logico che devi cercare altre soluzioni.

ALCUNI CONSIGLI PER DETERMINARE I PREZZI DI VENDITA

Prima di tutto devi prestare la massima attenzione ai prezzi di acquisto.

Si dice che “il commerciante guadagna quando compra” e se ci pensi è proprio così…

E’ senza dubbio vero che se aumenti i prezzi, aumenta il ricarico e margine, ma la stessa cosa avviene anche se abbassi i costi !!

La stessa attenzione la devi prestare anche ai costi fissi !!!.

Poi devi possedere:

. un’ottima conoscenza del tuo mercato e del tuo target di clientela;

. un’ottima conoscenza dei singoli prodotti che vendi, perché non è pensabile di applicare a tutti lo stesso ricarico.

Devi inoltre:

. analizzare costantemente la concorrenza e per concorrenza non intendo solo il vicino di negozio, ma il web, logicamente; 

. puntare a differenziare i tuoi prodotti, o almeno alcuni di essi, rispetto a quelli della concorrenza;

. indirizzare i tuoi sforzi a migliorare la percezione che il cliente ha del tuo Negozio e dei tuoi prodotti;

. monitorare periodicamente l’andamento del venduto e i margini di guadagno su ogni singolo prodotto;

. comprendere quali prodotti hanno margini molto bassi e quali invece margini migliorabili;

. cercare di incrementare le vendite dei prodotti con i margini migliori.

Infine…e non per ultimo…individuare i “rami secchi” ovvero quei prodotti che non ruotano e che a causa del loro immobilizzo,rubano margine e risorse!

Conviene senza dubbio intraprendere iniziative atte al loro smobilizzo,con sconti e promozioni,affinche’ si possa recuperare parte delle risorse investite nel loro acquisto.

….e poi servono costanza,intraprendenza e sopratutto un’occhio sempre attento a cio’ che avviene “fuori”…ed ai segnali nuovi ,di cambiamento che il Mercato ogni giorno ci impone…;)

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Quando un Cliente chiede lo Sconto…


Ci sarai passato sicuramente anche tu. Al momento di fare lo scontrino, quando tutto sembra ormai concluso, ecco che il cliente ti fa la temibile domanda: “Mi fa’ un po’ sconto?”. In quei momenti, anche il Cartolaio più “navigato” può iniziare a sudare freddo e non sapere cosa rispondere. Oltre alla riduzione del tuo profitto, infatti, il rischio del cliente che chiede lo sconto è anche quello di svalutare il proprio prodotto o servizio ai suoi occhi.

Ti chiedi…..Eppure, quando vai a fare la spesa al supermercato, non ti balena mai per la mente di chiedere al cassiere: “Scusi, il totale della spesa è un po’ altino… potrebbe farmi un po’ di sconto per piacere?”.

Al contrario, paghi il totale senza battere ciglio.

La stessa cosa quando vai a comprare dei vestiti, degli oggetti per la casa, in ferramenta e così via.

Una semplice riposta a chi chiede lo sconto: “Perché?”

Quando però si tratta di prodotti percepiti come “scontabili”, come ad esempio i servizi, gli zaini, o qualsivoglia articolo in Cartoleria , i clienti si sentono in diritto di pretendere  e chiedere uno sconto.

Cio’ nonostante i prezzi siano chiari e ben visibili, il cliente pensa che ci sia un margine riducibile, o che il prezzo richiesto sia troppo elevato….

Come fare per difenderti?

Una tecnica molto efficace è ribattere al Cliente con una  domanda ….


“Perché? C’è una ragione specifica per cui desidera lo sconto?”

Questa semplicissima domanda ha molti vantaggi.

Innanzi tutto, la maggior parte dei clienti intenzionati all’acquisto farà rapidamente “retromarcia”..

“Niente, era solo per chiedere” e paghera’il prezzo concordato.

Altri clienti, invece, ti offriranno interessanti spunti sul tuo listino prezzi e, in certi casi, anche spunti sul perché meritino effettivamente uno sconto.

Ci sarà anche chi offrirà motivazioni più che valide! Vediamo alcune possibili risposte e come ribattere correttamente.

Quando lo sconto va rifiutato

1. “Perché sono un Cliente importate, e compro spesso….

Alcuni clienti si sentono così grandi e importanti, da essere loro a farti un favore ad acquistare da te.

Ebbene…ritorno all’esempio del cassiere del supermercato….: “Se mi vende la spesa a metà prezzo, andrò in giro con le borse del suo supermercato e tutti sapranno che ho acquistato da lei!”. Chiaramente non funziona! Quindi questa motivazione non può essere accettata come valida. Al contrario, puoi ribattere al cliente che se ti porterà una referenza in futuro, allora potrà avere diritto a uno sconto sul prossimo acquisto, o sulla prossima fornitura in caso di acquisti ricorrenti.

2. “Perché il prezzo è troppo elevato e  il suo servizio costa più di quello che  posso  spendere”.

Un’altra obiezione non valida è la mancanza di budget a disposizione. Anche in questo caso, per esempio se un capo d’abbigliamento,costa più di quanto puoi spendere, non chiedi lo sconto al commesso ma ti rivolgi a un altro negozio. Puoi quindi spiegare al cliente che c’è una motivazione dietro al tuo prezzo e che sei ben felice di consigliargli un altra Marca ad un costo inferiore se lo desidera. Vedrai che molti clienti si sentiranno colpiti nell’orgoglio e procederanno all’acquisto. Chi non lo farà e si rivolgerà alla concorrenza.. beh, poco male… non avrebbe comunque acquistato da te’…

Quando lo sconto è meritato…

Non sempre il cliente è in torto quando chiede lo sconto. Vediamo ad esempio alcuni casi in cui possono ribattere in modo legittimo.

3. “Perché sono un cliente fedele, ed acquisto sempre da voi!”.

In effetti, i clienti affezionati e fidelizzati,vanno premiati, poiché il valore che portano nel tempo è molto elevato. Per incentivarli a continuare ad acquistare da noi,possiamo riconoscergli uno “sconto fedeltà”, che può essere applicato sull’acquisto corrente o sui prossimi. Allo stesso modo, se il cliente acquista grandi quantità si può applicare lo sconto: se si impegna con una fornitura di valore, può essere autorizzato a chiedere uno sconto ulteriore rispetto a quello al prezzo applicato .

4. “Perché nel tuo caso i costi della fornitura sono ridotti.”

Ci possono essere dei casi, se fai Forniturismo,alle Aziende,in cui il tuo Cliente è situato vicino al tuo Negozio, oppure in cui è lui stesso a occuparsi del ritiro o ancora ci permette di organizzare la fornitura del prodotto/servizio nel modo a noi più favorevole. Questa flessibilità ti permette di ridurre i nostri costi, ed è quindi più che giusto che si rifletta sul prezzo finale al cliente. 

5. “Perché voglio acquistare subito riducendo al massimo la burocrazia.”

Gli aspetti burocratici e amministrativi per chi e’ addetto agli acquisti, spesso sono molto farraginosi a livello aziendale, e i tempi lunghi per decidersi ad acquistare non fanno che rendere più difficile programmare il lavoro e la consegna a lungo termine. Quindi se hai  un cliente che vuole acquistare …domani, senza richiedere firme o accordi con i vertici,e senza strascichi….Ben Venga! Uno sconto è quindi più che meritato.

Queste sono le motivazioni principali, ma ce ne possono essere molte altre: dal permetterti di testare nuovi prodotti o servizi , al richiedere un minor livello di servizio, al segnalarti presso altre Aziende….

Se alcune di queste motivazioni sono particolarmente valide puoi farle diventare parte del tuo listino prezzi come “clausole” per ottenere uno sconto.

Ecco quindi che un cliente che ti porta una referenza può avere il 10% di sconto sul prossimo acquisto, o chi chiude un preventivo entro una settimana può vedere annullati per esempio,i costi di spedizione.

Insomma, non dire subito di NO alla richiesta di sconto, ma chiedere “Perché?” ti permette di cogliere informazioni importanti.

Oltre a rendere contento il cliente,  avrai a disposizione nuovi mezzi per aumentare la tua visibilità, per aumentare le quantità vendute e per fidelizzare i clienti, senza svalutare il tuo prodotto o  servizio.

E tu, quali obiezioni hai ricevuto dai tuoi clienti per ottenere uno sconto?

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Tempi di scelte….


Ciao! Oggi vorrei approfondire la tematica delle “scelte” ovvero il piano acquisti e le strategie inerenti al prossimo turno scolastico.

Da circa 2 mesi e’ partita la raccolta degli ordini e prenotazioni inerenti agli articoli da acquistare per la prossima campagna scuola.

Le proposte  in linea di massima ,sono le medesime dell’anno scorso ,se non uguali ,a quelle dell’anno ancora prima….

Perche’ ??

Perché’ al momento non esiste ancora,un personaggio dominante sul Mercato, ne tanto meno,Fenomeni di “moda” di Massa,a cui ispirarsi,quindi la corrente delle “Novita” risulta ancora abbastanza  “stagnante”.

Le Principali Aziende a causa della crisi,e con budget sempre più’ risicati,sono meno propense ad acquisire nuove licenze,pertanto ripropongono in chiave rimaneggiata piu’ o meno le stesse griffe.

Cio’ comporta non poche difficoltà per chi deve operare scelte e strategie.

Acquistare nuovamente i personaggi che si sono gia’ proposti in precedenza,non e’ facile,semplicemente per il timore che non incontrino più’ il favore dei clienti e perché’ taluni risultano ancora giacenti in negozio…

Oltremodo pero’….e’ vero anche il contrario…

I personaggi nuovi??? Quelli che non conosci,li acquisti???

….Se sei un “Precursore e Temerario” sicuramente si’…

Al contrario se non sei propenso al “rischio” ,non operi queste scelte,solo per il timore che non incontrino i favori del pubblico..

Conseguenze?

…Non acquisti…

…aspetti che ci sia una prima richiesta… e poi…Via alla ricerca spasmodica da tutti i Fornitori per ordinare proprio quel Personaggio a cui non avevi dato peso o avuto il “coraggio” di acquistare e proporre…

Il risultato sara’ poi di amarezza e delusione,perche’ difficilmente riuscirai a trovarlo,perche’ anche i Fornitori in fase di pre ordini,avranno seguito il flusso delle preferenze.dei loro Clienti..

Quindi…Che faccio ?

E’ necessario sicuramente prepararsi su basi “storiche” per quanto riguarda la cancelleria…e per quanto  concerne tutto il resto e’ necessario focalizzarsi e migliorare anche solo un aspetto del tuo negozio e del tuo assortimento….

Devi creare un fattore differenziante e non solo inseguire le “mode” a cui poi tutti cercheranno di inspirarsi….

Devi cercare un’ angolo di attacco, che ti distingua dai tuoi Competitor proprio per non cadere nel qualunquismo e trappola del prezzo..

Quindi Studia un aspetto o  comparto dove ti ritieni forte e preparato…Miglioralo ed investi li ,all’ennesima Potenza!!!

Fai in modo che anche solo una nicchia dei Clienti venga da te’ proprio per quella cosa….

Differenziare in un settore come il nostro e’ VITALE!!!!

Ora concentarti e pensa a cosa sai far meglio…;)

Alla prossima…;)

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…quando il prezzo non e’ un problema..


Certo che in alcuni settori il prezzo è evidentemente poco importante. Non si sceglie un orologio di pregio Rolex rispetto ad uno di Cartier grande uguale per risparmiare il 25 %!

La Cartoleria vende articoli di consumo a basso impatto, ma spesso si  commette però un errore grave…

Spinti dalla concorrenza,si sopravvaluta l’importanza del prezzo.

I clienti in senso generale,vogliono che la loro quotidianita’ sia migliore, più semplice, che le cose funzionino come pubblicizzato e che, ove ciò non avvenga, il fornitore sia vicino a loro fino alla soluzione.

Anche il nostro settore potrebbe essere così.

Per avere successo in una Attivita’ del genere bisogna essere dei perfezionisti.

“Quale e’ la domanda che ti dovresti fare ?”

Una delle risposte che penso sia imprescindibile potrebbe essere:

“Il mio lavoro, è fare in modo che i Clienti ritornino da me ”.

Tutto cio’ vale anche per te.

Quando qualcuno entra ed acquista da te, tu non hai solamente concluso una vendita, tu hai creato l’opportunità di aprire una relazione.

Ci devi lavorare sopra: devi servire il tuo cliente, devi consigliare il tuo prodotto o fornire il servizio, e devi essere disponibile per risolvere eventuali problemi.

Per gestire una Cartoleria di successo, devi avere clienti soddisfatti, clienti che vogliono ritornare.

Devi lavorare per mantenere i tuoi clienti soddisfatti.

La concorrenza è una questione di fatto. Ma questo tipo di concorrenza è basato sulla qualità del servizio, non sul prezzo.

Smetti di competere solo sul prezzo.

Non credere che tutti cerchino il prezzo più basso.

 

Non necessariamente vogliono solo cartelli di saldi.

Immagina per un istante di essere tu’ il potenziale cliente.

 

Immagina che tu abbia fatto una domanda e che il venditore abbia dato a te’ un risposta.

La risposta ricevuta ti sembra una ragione sufficiente per concludere l’acquisto?

Se pensi di no….. concentrati su valore e qualità.

Poni molte domande ai tuoi clienti così potrai conoscere quali sono i loro bisogni, desideri ed i problemi.

Concentrati sulla qualità, e chiedi loro, il prezzo giusto.

Acquisirai più vendite e potrai lavorare meglio.