Ci sarai passato sicuramente anche tu. Al momento di fare lo scontrino, quando tutto sembra ormai concluso, ecco che il cliente ti fa la temibile domanda: “Mi fa’ un po’ sconto?”. In quei momenti, anche il Cartolaio più “navigato” può iniziare a sudare freddo e non sapere cosa rispondere. Oltre alla riduzione del tuo profitto, infatti, il rischio del cliente che chiede lo sconto è anche quello di svalutare il proprio prodotto o servizio ai suoi occhi.

Ti chiedi…..Eppure, quando vai a fare la spesa al supermercato, non ti balena mai per la mente di chiedere al cassiere: “Scusi, il totale della spesa è un po’ altino… potrebbe farmi un po’ di sconto per piacere?”.

Al contrario, paghi il totale senza battere ciglio.

La stessa cosa quando vai a comprare dei vestiti, degli oggetti per la casa, in ferramenta e così via.

Una semplice riposta a chi chiede lo sconto: “Perché?”

Quando però si tratta di prodotti percepiti come “scontabili”, come ad esempio i servizi, gli zaini, o qualsivoglia articolo in Cartoleria , i clienti si sentono in diritto di pretendere  e chiedere uno sconto.

Cio’ nonostante i prezzi siano chiari e ben visibili, il cliente pensa che ci sia un margine riducibile, o che il prezzo richiesto sia troppo elevato….

Come fare per difenderti?

Una tecnica molto efficace è ribattere al Cliente con una  domanda ….

“Perché? C’è una ragione specifica per cui desidera lo sconto?”

Questa semplicissima domanda ha molti vantaggi.

Innanzi tutto, la maggior parte dei clienti intenzionati all’acquisto farà rapidamente “retromarcia”..

“Niente, era solo per chiedere” e paghera’il prezzo concordato.

Altri clienti, invece, ti offriranno interessanti spunti sul tuo listino prezzi e, in certi casi, anche spunti sul perché meritino effettivamente uno sconto.

Ci sarà anche chi offrirà motivazioni più che valide! Vediamo alcune possibili risposte e come ribattere correttamente.

Quando lo sconto va rifiutato

1. “Perché sono un Cliente importate, e compro spesso….

Alcuni clienti si sentono così grandi e importanti, da essere loro a farti un favore ad acquistare da te.

Ebbene…ritorno all’esempio del cassiere del supermercato….: “Se mi vende la spesa a metà prezzo, andrò in giro con le borse del suo supermercato e tutti sapranno che ho acquistato da lei!”. Chiaramente non funziona! Quindi questa motivazione non può essere accettata come valida. Al contrario, puoi ribattere al cliente che se ti porterà una referenza in futuro, allora potrà avere diritto a uno sconto sul prossimo acquisto, o sulla prossima fornitura in caso di acquisti ricorrenti.

2. “Perché il prezzo è troppo elevato e  il suo servizio costa più di quello che  posso  spendere”.

Un’altra obiezione non valida è la mancanza di budget a disposizione. Anche in questo caso, per esempio se un capo d’abbigliamento,costa più di quanto puoi spendere, non chiedi lo sconto al commesso ma ti rivolgi a un altro negozio. Puoi quindi spiegare al cliente che c’è una motivazione dietro al tuo prezzo e che sei ben felice di consigliargli un altra Marca ad un costo inferiore se lo desidera. Vedrai che molti clienti si sentiranno colpiti nell’orgoglio e procederanno all’acquisto. Chi non lo farà e si rivolgerà alla concorrenza.. beh, poco male… non avrebbe comunque acquistato da te’…

Quando lo sconto è meritato…

Non sempre il cliente è in torto quando chiede lo sconto. Vediamo ad esempio alcuni casi in cui possono ribattere in modo legittimo.

3. “Perché sono un cliente fedele, ed acquisto sempre da voi!”.

In effetti, i clienti affezionati e fidelizzati,vanno premiati, poiché il valore che portano nel tempo è molto elevato. Per incentivarli a continuare ad acquistare da noi,possiamo riconoscergli uno “sconto fedeltà”, che può essere applicato sull’acquisto corrente o sui prossimi. Allo stesso modo, se il cliente acquista grandi quantità si può applicare lo sconto: se si impegna con una fornitura di valore, può essere autorizzato a chiedere uno sconto ulteriore rispetto a quello al prezzo applicato .

4. “Perché nel tuo caso i costi della fornitura sono ridotti.”

Ci possono essere dei casi, se fai Forniturismo,alle Aziende,in cui il tuo Cliente è situato vicino al tuo Negozio, oppure in cui è lui stesso a occuparsi del ritiro o ancora ci permette di organizzare la fornitura del prodotto/servizio nel modo a noi più favorevole. Questa flessibilità ti permette di ridurre i nostri costi, ed è quindi più che giusto che si rifletta sul prezzo finale al cliente. 

5. “Perché voglio acquistare subito riducendo al massimo la burocrazia.”

Gli aspetti burocratici e amministrativi per chi e’ addetto agli acquisti, spesso sono molto farraginosi a livello aziendale, e i tempi lunghi per decidersi ad acquistare non fanno che rendere più difficile programmare il lavoro e la consegna a lungo termine. Quindi se hai  un cliente che vuole acquistare …domani, senza richiedere firme o accordi con i vertici,e senza strascichi….Ben Venga! Uno sconto è quindi più che meritato.

Queste sono le motivazioni principali, ma ce ne possono essere molte altre: dal permetterti di testare nuovi prodotti o servizi , al richiedere un minor livello di servizio, al segnalarti presso altre Aziende….

Se alcune di queste motivazioni sono particolarmente valide puoi farle diventare parte del tuo listino prezzi come “clausole” per ottenere uno sconto.

Ecco quindi che un cliente che ti porta una referenza può avere il 10% di sconto sul prossimo acquisto, o chi chiude un preventivo entro una settimana può vedere annullati per esempio,i costi di spedizione.

Insomma, non dire subito di NO alla richiesta di sconto, ma chiedere “Perché?” ti permette di cogliere informazioni importanti.

Oltre a rendere contento il cliente,  avrai a disposizione nuovi mezzi per aumentare la tua visibilità, per aumentare le quantità vendute e per fidelizzare i clienti, senza svalutare il tuo prodotto o  servizio.

E tu, quali obiezioni hai ricevuto dai tuoi clienti per ottenere uno sconto?