Senza categoria

Il Prezzo !!!! Conta solo quello ???


Ciao! Oggi ti chiedo….Pensi che tutto il Mercato oggigiorno si basi sul prezzo, che veniamo valutati solo per il prezzo e che solo il prezzo possa fare la differenza?
“i miei clienti vogliono solo il prezzo”, “siete i più cari”, siete fuori prezzo” , ecc.
quante volte abbiamo sentito e vissuto queste affermazioni?

Ti sembrerà strano ma ogni mercato si sostiene per la differenziazione dell’offerta e se ci dovesse essere una sola “fascia di prezzo” o peggio ancora solo il prezzo conveniente non esisterebbe un mercato !!!

Per capire il perché di questa attenzione verso l’elemento prezzo dobbiamo valutare 2 importanti aspetti:
1. Storicamente facciamo parte di un popolo per il quale la negoziazione ha sempre fatto parte della nostra cultura e quindi come siamo riconosciuti nel mondo per la nostra capacità di “risolutori di problemi” detto anche “mercato creativo”, siamo anche tra i più “famosi” nel voler trattare tutto con tutti.
2. L’elemento prezzo è diventato un facile alibi, sia per il venditore che per il cliente, utilizzato, spesso inconsapevolmente, per de-responsabilizzare l’esito di una trattativa.

Ma se il tuo ed il mio Cliente, continua a valutarci solo in base al prezzo dobbiamo fare un profondo e sereno esame di coscienza ed avere il coraggio di attribuire gran parte della responsabilità a noi stessi.
Si perché se è vero che negli ultimi anni la negoziazione è radicalmente cambiata, dobbiamo riconoscere che il cliente oggi spesso,prima di acquistare,grazie all’era digitale,cerca informazioni e soluzioni !!! ….e non solo prodotti e prezzi…
Quindi,se in fase di acquisto,non dispensiamo con accuratezza e professionalita’ le informazioni che il nostro Cliente cerca per risolvere un proprio problema o dubbio sul da farsi, generiamo un disequilibrio ed un deficit, che porta il cliente ad aggrapparsi all’unica certezza che riconoscono in quel momento: il prezzo.

Chi vende, quindi, deve sviluppare ancora meglio le sue capacità per poter soddisfare questa mancanza di informazioni.
E qui affrontiamo uno dei momenti più delicati della trattativa , perché non ci dimentichiamo che il cliente fa il suo “lavoro” cercando di mettere in discussione le nostre migliori qualità, a rendere i prodotti tutti simili e guarda caso a riconoscere quelli della concorrenza sempre migliori dei nostri…
Allora secondo te a chi spetta il compito di “illuminarlo” illustrandogli le vere differenze del nostro prodotto o servizio?
Spesso dimentichiamo che stiamo vendendo un insieme di grande valore…costituito da un prodotto, un servizio,un’immagine,uno stile,la nostra persona, i contenuti, la relazione ..ecc.,

in questo modo credi che possano esistere offerte simili oppure identiche ?

….inevitabilmente ci sarà sempre un elemento di questo insieme che potrà fare la differenza…

…e se proprio tutti gli elementi saranno identici, caso veramente straordinario, allora dovremo essere noi l’elemento differenziante !!!

Non cadiamo nella trappola del prezzo, perderemmo quell’inestimabile valore che racchiudiamo dentro di noi, capace di fare sempre e ovunque la differenza !!

>> Se pensi che questo articolo ti sia piaciuto o possa essere di riflessione a qualcuno che conosci…ti invito a mettere “mi piace” e a condividerlo su Facebook o sulla tua mail <<<<

Alla prossima..;)

Claudio Piovaccari

 

Senza categoria

Lo strumento Potente della Newsletter


La Newsletter,e’ uno strumento tra i più efficaci per convincere i consumatori a comprare.

La newsletter,quella mail che segnala i nuovi prodotti di un’azienda, è una vera ‘sirena di Ulisse’, che spesso ci convince a fare acquisti.

Molti dei tuoi Clienti consultano i siti web, altri leggono le recensioni online e le newsletter,per decidere cosa comprare.

Statistiche ufficiali, affermano che quasi nove su dieci (in possesso di un indirizzo di posta elettronica) si ritrovano sui propri computer o smartphone queste segnalazioni con le offerte sui prodotti della società che li propone.

Ciò che sorprende è che la Newsletter non fa la fine dei volantini di carta che troviamo nella buca delle lettere e che siamo pronti a cestinare senza degnare di un’occhiata. Anzi quasi otto “e-shoppers” italiani su dieci (il 77%) spiega di essere stato indotto a comprare qualcosa dopo averne letto una.

…e non tutti hanno acquistato online. Anzi, nella metà dei casi, i consumatori si sono recati in negozio.

Internet e il digitale stanno profondamente cambiando il contesto competitivo del commercio al dettaglio offrendo ai negozianti finora abituati alla sola presenza “fisica” molte opportunità di crescita, purché sappiano intraprendere con flessibilità e capacità di adattamento, il nuovo.

Così anche un concorrente come Amazon, con gli strumenti giusti, può far meno paura!!

Il segreto è rappresentato dalla capacità di sfruttare i molteplici canali di contatto che oggi puoi avere con i tuoi clienti, “coccolandoli” in ogni fase dell’acquisto.

Il negozio fisico è ancora importante e lo resterà, ma ci sono fenomeni come il Mobile e la diffusione dei social network che non possono più essere ignorati.

L’Italia non macina forse gli stessi numeri delle altre economie avanzate (l’e-commerce rappresenta solo il 2-3% delle vendite complessive), ma la penetrazione mobile e l’uso dei social sono altissimi. Questo vuol dire che i trend in atto a livello globale nel settore dettaglio, interessano anche la nostra realtà

.Da noi, il commercio elettronico non è ancora fiorito in pieno, come ad esempio è successo invece in Gran Bretagna,dove gli e-shopper, che acquistano prodotti per esempio di moda, sono l’81%.

Eppure anche Italia il commercio al dettaglio, inizia ad avvertire la concorrenza di siti che vendono qualsiasi cosa

Confcommercio ha persino lanciato l’allarme e diffuso un libricino ‘Il negozio nell’era di internet’, per avvertire sul pericolo della rete, e sulla necessità che anche i negozianti più piccoli aprano le porte alla tecnologia e magari al commercio elettronico.

Oggi  più che mai, per vendere, è importante puntare sulla multicanalità.

Negozio tradizionale, sito web, presenza sui Social media, newsletter,creano un circuito virtuoso.

Essi rendono più efficace la vendita, anche se tutto ciò,comporta il fatto che tu ti debba organizzare….

La notizia buona, e’ che hai ancora un po’ di tempo per affrontare la nuova sfida.

La maggior parte degli italiani preferisce ancora fare shopping in negozio,ma  la situazione sta evolvendo.

Anche chi sceglie di comprare uno zaino per esempio,spesso si informa in rete sulle qualità del prodotto e non solo sul prezzo.

Fenomeno ancor più diffuso tra chi compra online, per ottenere informazioni,e’ la navigazione sul sito del produttore, oppure la lettura della scheda prodotto sul sito di e-commerce

In tanti quindi,scelgono di affidarsi alle recensioni online e appunto alle newsletter.

Dalla consultazione all’acquisto il passo è breve.

La soglia di diffidenza sull’acquisto on line nel nostro Paese,ha  per cultura, un livello  di diffidenza ancora abbastanza alto .e la paura di incorrere in un problema o malinteso, gioca a favore nostro..

Quindi…chiedi la mail ai tuoi clienti…e “studia” come si deve scrivere una newsletter efficace, seguendo una cadenza “editoriale”regolare, comunicando le tue promozioni, arrivo di nuovi articoli o semplicemente “nutrendo” la tua community con contenuti che gli possono essere utili…

Per concludere quindi …ti esorto …a COMUNICARE con i tuoi Clienti,usando l’arma potente della Neswletter,e tutte quelle piattaforme on line che ti possono dare visibilità’ e contatti.

Buon lavoro!

Se l’articolo ti e’ piaciuto,e pensi che possa essere di stimolo o aiuto ai tuoi amici/colleghi,ti invito a condividerlo sulla tua bacheca o ad iscriverti al mio Blog 😉

Grazie!!!!

Claudio Piovaccari

Senza categoria

Sconti e promozioni


Quello di cui voglio parlare oggi, e’ un argomento molto delicato sia per quanto riguarda il mercato web che per quanto riguarda il tuo negozio.

Come ti presenti davanti a sconti e promozioni?

Cosa pensa il cliente sulla scelta ,di mettere un prodotto per gran parte dell’anno ad un prezzo e per un breve periodo, in sconto o promozione?

Dal punto di vista puro di concetto,le promozioni dovrebbero essere intese come uno strumento per dire :

“mi rimangono pochi pezzi,li vendo ad un prezzo scontato per far spazio a quelli nuovi”

oppure

“ultimo pezzo a metà prezzo, che e’ in arrivo la merce nuova”

…..ma ad oggi sono uno strumento spesso per “dire” al cliente che il negozio esiste…..

Purtroppo in alcuni casi,sembra sia l’unico modo per attirare l’attenzione…

Chi desidera fare spesa…. vorrebbe gustare il momento, la voglia di fare un regalo o un semplice acquisto, in un qualsiasi momento dell’anno….ma visti i tempi che corrono, spesso vige la mentalita’ di aspettare  il saldo..

Purtroppo il contesto economico attuale, sta’ portando le persone da un lato,ad uno stato di consumismo estremo,dettato anche dalla “necessita” di apparire,ma nello stesso tempo, di miseria,complice anche il mercato del lavoro che e’ in stallo , ed ha diminuito di molto il potere d’acquisto.

Spesso la scelta di mettere tutto in saldo è quasi obbligata visti i cali di fatturato, e la necessita’ di proporre sconti e’ dettata dal fine di guadagnare almeno quel tanto che serve per pagare bollette e tasse,o affitto..

Ma se parliamo di strategia, come sono da interpretare i periodi di saldo?

È utile fare gli sconti?

Dal mio punto di vista,il concetto di sconto e promozione dovrebbe essere interpretato nelle strategie di vendita come uno strumento che aiuta a chiudere una vendita o smaltire le scorte eccedenti (tipo…se comperi questo zaino, ti faccio 20% di sconto)

Se vendessimo scarpe per esempio…che senso avrebbe tenere un prezzo improponibile per 9 mesi e svendere tutto in 2 quando si potrebbe avere un flusso costante di Clienti mantenendo prezzi calmierati durante tutto l’anno?

L’idea che ne possiamo ricavare dalla “pelle” del Cliente e’ : “Finché possono li prendono tutti…”

L’idea “sana” che dovremmo instaurare invece, nella mente del Cliente, e’in primis,che non sta’ spendendo male, pur sapendo che comunque in saldo,avrebbe risparmiato qualche euro..

Se il tuo cliente si sente “protetto” , non ha la sensazione di essere stato”fregato”!

Quindi non dico che non bisogna fare i saldi,ma e’ necessario farli con cognizione di causa,seguendo un calendario prestabilito.

I nostri articoli al contrario del mercato dell’abbigliamento,non necessitano di tagli del 30/40%, su larga scala, ma sono utili e devono essere mirati,solo sugli ultimi pezzi rimasti in giacenza.

I volantini,al contrario rappresentano un’utile strumento di vendita e promozione,ma non devono eccedere in molteplici uscite arco/temporale.

Questo per evitare confusione ed inutili “attese” nella testa del tuo cliente,che potrebbe rimandare i suoi acquisti,nella speranza di incorrere il prossimo volantino…chiedendosi, pertanto quando sara’ il momento buono per fare acquisti ??

Penso che paghi e sia responsabile,tenere una linea di prezzo costante ,o di poco inferiore ai listini ufficiali, per contribuire ed  incentivare l’acquisto in ogni periodo dell’anno,e togliere al cliente l’imbarazzo di pensare e rimandare l’acquisto, aspettando che costi  meno.

In effetti capita spesso di sentire dire “aspetto i saldi o le promozioni,così spendo meno” ma senza arrivare a differenze così elevate perché non puntare sulla  costanza?

…..Il Cliente cosi’ viene liberamente in negozio, quando vuole acquistare…;)

Senza categoria

Come si determina il “Sottocosto” nella G.D.O.


La grande distribuzione organizzata (gdo) utilizza sempre più l’abbassamento dei prezzi al consumatore come strategia principale  della propria campagna di marketing.

“Qualità e convenienza”, lo slogan di Coop, prima Catena in Italia.

“Bassi e fissi”, replica Conad, seconda Catena per fatturato.

Il prezzo basso è il grande imperativo ed il sottocosto l’ultima frontiera del marketing.

Accecato dal risparmio, nessuno  s’interroga su come sia possibile acquistare qualcosa a un prezzo dichiarato come inferiore a quello produzione.

E così le promozioni impazzano….e la “leva” che spinge il Consumatore ad effettuare la spesa, secondo un recente studio per il 30% e’ dettato da articoli in offerta.

La gran parte degli altri supermercati insegue la strategia dello sconto o del sottocosto, ritenuto il metodo più efficace per non far calare le vendite in un periodo di crisi in cui il potere d’acquisto dei singoli e delle famiglie è calato sensibilmente.

La strategia della scontistica ha avuto un effetto boomerang, creando una categoria di consumatore opportunistico che si muove da un punto vendita all’altro cercando le offerte. Non stabilisce nessuna forma di legame tra il cliente e la catena di distribuzione. Ci sono ormai migliaia di acquirenti nomadi, che si spostano a seconda dei prezzi scontati

Questo meccanismo ha poi avuto un altro effetto: ha provveduto a far sfumare la percezione del giusto valore di un prodotto alimentare. Il prezzo corretto sembra essere quello in sconto, che non è più un’eccezione, ma la regola”.

I fornitori cercano di vendere al prezzo migliore.

I responsabili delle catene di supermercati spesso determinano i costi al ribasso. Ognuno di loro gioca una partita non sempre ad armi pari in cui ci rimette sempre chi ha meno potere contrattuale.

La distribuzione organizzata in Italia è nata come risposta dei dettaglianti di piccola e media dimensione per contrapporsi alla concorrenza dei grandi gruppi francesi e tedeschi entrati nel mercato della distribuzione alimentare con superfici di grandissima dimensione e una presenza capillare. Oggi, attraverso la gdo passa circa il 70 per cento degli acquisti alimentari. Dal punto di vista di chi produce (gli agricoltori e gli industriali) è di conseguenza il canale di distribuzione più importante, spesso l’unico, per stare sul mercato.

In questo 70 per cento, ci sono gli ipermercati, enormi punti vendita con una superficie di almeno 2.500 metri quadri; i supermercati classici, di dimensioni medie tra 400 e i 2.500 metri quadri; e le cosiddette superette, la cui estensione normalmente non supera i 400 metri quadri. Sommati tra loro, costituiscono un universo diffuso forte di 27mila punti vendita.

Il primo gruppo in Italia per fatturato è Coop, seguito da Conad. Il primo per performance è Esselunga, che riesce a registrare la cifra record di 16mila euro di vendite per metro quadro. Ci sono poi i discount, guidati da Lidl ed Eurospin e i colossi francesi (Carrefour e Auchan).

Negli ultimi vent’anni la gdo ha sostituito i piccoli commerci. Si tratta di un’evoluzione inarrestabile, segnata però sempre più da una forte guerra tra i vari operatori. La concorrenza si sviluppa tra i due estremi: il discount e la fascia gourmet, evidenziata dal successo di Eataly. Chi è in mezzo e vuole accontentare tutti rischia di non accontentare nessuno e di perdere la partita.

Ed è così che la principale strategia per catturare i consumatori è quelle delle offerte, dei volantini, del 3×2, fino all’aberrazione semantica del “sottocosto”.

Ma chi paga veramente il prezzo delle offerte? In capo a chi vanno i costi degli sconti proposti ai consumatori finali?

Un sistema che vive di tangenti più o meno occulte

Districarsi nell’universo dei contratti tra gdo e fornitori non è un’impresa facile.

Ci sono vari livelli di lettura non sempre comprensibili ai non addetti ai lavori.

Molti contratti prevedono infatti diverse voci “fuori fattura”, contributi di vario genere che integrano i listini e corrispondono a servizi che le catene impongono di fatto ai fornitori.

C’è innanzitutto la cosiddetta listing fee, cioè una somma da versare per ogni prodotto che viene messo sullo scaffale. In pratica, se vuoi stare sullo scaffale del supermercato ed essere visibile al consumatore, devi pagare la listing fee. Una partita di giro in cui la gdo compra dal fornitore, e il fornitore a sua volta deve pagare la gdo per stare sullo scaffale.

C’è poi il contributo una tantum che le catene della gdo chiedono ai fornitori per l’apertura dei nuovi punti vendita.

Il ragionamento è semplice: se un gruppo inaugura un nuovo punto vendita chiede al fornitore di accollarsi parte del suo rischio di impresa.

L’incidenza di sconti e contributi è pari al 24,2 per cento del fatturato delle singole aziende fornitrici nei confronti della catena cliente

Oggi i rapporti di forza tra industria e gdo si sono quindi rovesciati ed è quest’ultima a dettare le condizioni

Ma perché i produttori che, anonimamente, denunciano di sentirsi strozzati dalla gdo non lo fanno pubblicamente? Perché non si appellano all’articolo 62 della legge 27 del 2012 (più nota come “cresci Italia”), che sancisce il divieto di imporre condizioni gravose, extracontrattuali e retroattive?

“Spesso non c’è scelta perché l’alternativa è il delisting”, racconta un fornitore, che prima di parlare si assicura mille volte che non sarà citato per nome. Il “delisting” equivale alla discesa agli inferi: i tuoi prodotti sono levati dallo scaffale, eliminati dai punti vendita. In un mondo in cui quasi i tre quarti degli acquisti passano per la gdo, essere tagliati fuori da quel canale equivale alla morte.

Si dirà allora: qual è il danno che riceve il grande pubblico? In fin dei conti, parliamo di relazioni commerciali tra distributori e fornitori, soggette alle dinamiche del libero commercio e della concorrenza. Ma a questo punto è utile fare un passo indietro e tornare alla domanda iniziale: in capo a chi vanno le presunte pratiche vessatorie della gdo? Chi paga davvero le famose promozioni e il sottocosto?

Secondo uno studio , quelle “tangenti più o meno occulte” ammontano al livello europeo a una cifra tra i 30 e i 40 miliardi di euro.

Si tratta di una cifra colossale, pari a più della metà dei sussidi che la Commissione europea garantisce agli agricoltori comunitari attraverso la politica agricola comune (pac).

In un certo senso, il denaro pubblico alla fine non è utilizzato per innovare o migliore la qualità, ma per tenere in piedi un sistema economico iniquo, in cui il più grande mangia il più piccolo. Come conclude lo stesso studio, “le pratiche sleali nel commercio limitano la possibilità per i fornitori di reinvestire nelle loro imprese e creano un grado di incertezza (alcuni analisti la definiscono ‘paura’) che scoraggia impegni a lungo termine. Nel corso del tempo, questo ridurrà le possibilità di sopravvivenza di fornitori competenti e risulterà in una mancanza di innovazione e di miglioramento della qualità. Alla fine queste pratiche danneggiano il consumatore.

La crescita costante della gdo negli ultimi trent’anni ha dovuta misurarsi sempre di più con la capacità di avere un potere contrattuale tale da contrastare quello delle imprese multinazionali che, attraverso le loro grandi marche conosciute e apprezzate dal grande pubblico, riuscivano a determinare i prezzi di vendita dei loro prodotti. È un ragionamento economico basilare: se il prodotto è rinomato e la domanda è alta, l’offerta è determinata dalla multinazionale, non dalla gdo.

Da questa esigenza sono nate le centrali di acquisto della grande distribuzione, alleanze tra catene distributive volte a ottenere risparmi in fase di contrattazione. In pratica, tra gli anni ottanta e novanta, le imprese della grande distribuzione si sono messe insieme per contrastare lo strapotere delle multinazionali.

A partire da quel momento, le grandi catene comprano a partire dalle centrali d’acquisto, che stabiliscono accordi quadro con i fornitori e che riuniscono più di un gruppo. Al livello europeo vengono poi create le supercentrali d’acquisto, che riuniscono catene di diversi paesi.

Oggi i rapporti di forza tra industria e gdo si sono quindi rovesciati ed è quest’ultima a dettare le condizioni.

Inoltre, gli accordi conclusi a livello di centrale o di supercentrale non sono vincolanti; sono degli accordi-quadro, che possono essere ridiscussi al ribasso dai buyer locali. Insomma, una ragnatela complessa in cui è davvero difficile districarsi.

Ma come si è arrivati a questo punto?

Il punto è che ormai gli acquisti sono affidati a buyer che non conoscono l’industria né i prodotti, ma sono tenuti solo a rispettare i cosiddetti obiettivi di crescita. Devono portare a casa ogni anno un aumento di marginalità di qualche punto percentuale. Quindi, badano solo a quella cifra lì nell’ultima casella del contratto. Tutte le discussioni sulle materie prime, lo stato dell’agricoltura, i costi industriali non li toccano minimamente.

I manager si rifanno sui dipendenti, attraverso contratti sempre più precari e meno garantiti

È un sistema estremamente frammentato, di cui non beneficia nessuno. Perché i singoli buyer locali badano alle proprie marginalità. Nessuno si fida dell’altro e alla fine ci perdono tutti

Il problema è che i vari livelli non si parlano tra loro: nel clima di sfiducia generale, il fornitore cerca solo di salvare la pelle. Tira in avanti i negoziati. Accetta gli sconti e i contributi e nel frattempo aumenta i listini per recuperare. Così, alla fine si perde in qualità o in funzionalità.

In definitiva, si tratta di una specie di bolla che poco ha a che vedere con l’economia reale, l’effettivo costo delle materie prime, le rese di un raccolto, o quant’altro. Tutto ruota intorno alla “obiettivizzazione”, cioè agli “obiettivi” di crescita annuale che la grande catena impone ai suoi buyer e ai manager dei suoi punti vendita, che devono essere raggiunti a ogni costo.

Se i buyer si rifanno sui fornitori, che con una mano concedono i contributi e con l’altra aumentano i listini (quando hanno abbastanza potere contrattuale), i manager si rifanno invece sui dipendenti, con una crescente contrazione delle condizioni di lavoro, che passa attraverso contratti sempre più precari e meno garantiti. Perché, anche se controlla il 70 per centro della distribuzione alimentare, la gdo classica non se la passa poi così bene.

A leggere la relazione annuale che l’area studi di Mediobanca dedica alla gdo, si vede che, con l’importante eccezione dei discount e di Esselunga, le grandi catene stanno soffrendo assai. 

In uno scenario economico volatile, il management della gdo si deve districare tra esigenze del consumatore, tendenze di mercato, fluttuazione dei costi, provando a immaginare il futuro della distribuzione.

A pagarne le conseguenze sono in primo luogo i lavoratori, come nel caso di Carrefour che ha annunciato la chiusura di tre ipermercati, con il licenziamento di 500 dipendenti. 

La trappola della merce

In un universo estremamente competitivo, gran parte delle catene reagisce alle perdite tagliando sul costo del lavoro interno, tenendo sotto giogo i fornitori e abbassando il prezzo di vendita dei prodotti.

Gli articoli vengono così ceduti a un costo nettamente inferiore al loro valore.

La conseguenza è che tale valore viene perso di vista dal consumatore finale.

La gdo vende sottocosto e impone listing fee e scontistiche varie ai fornitori. Questi ultimi tagliano in qualità e in costo del lavoro, per riuscire a starci dentro. Andando giù per la filiera, c’è uno strozzamento che colpisce tutti gli anelli.

Perché in definitiva, per tenere i prezzi “sempre più bassi”, ci si può trovare obbligati a ricorrere proprio al lavoro sotto pagato e al caporalato. E, in questa frenetica corsa al ribasso, il caporale rischia di essere metaforicamente e indirettamente la stessa gdo, insieme a ognuno di noi, che compra sottocosto senza chiedersi chi pagherà davvero il prezzo del nostro effimero risparmio.

fonte: L’Internazionale