Quante volte sentiamo dire che tutto si basa sul prezzo, che veniamo valutati solo per il prezzo e che solo il prezzo possa fare la differenza?
“i miei clienti vogliono solo il prezzo”, “siete i più cari”, siete fuori-prezzo” , ecc.
quante volte abbiamo sentito e vissuto queste affermazioni?

Ti sembrerà strano ma un qualsiasi mercato si tiene in piedi per la differenziazione dell’offerta e se ci dovesse essere una sola “fascia di prezzo” o peggio ancora solo il prezzo conveniente non esisterebbe un mercato !!!

Per capire il perché di questa attenzione verso l’elemento prezzo dobbiamo valutare 2 importanti aspetti:
1. Storicamente facciamo parte di un popolo (latino) per il quale la negoziazione ha sempre fatto parte della nostra cultura e quindi come siamo riconosciuti nel mondo per la nostra capacità di “problem solving” detto anche “management creativo”, siamo anche tra i più “famosi” nel voler trattare tutto con tutti.
2. L’elemento prezzo è diventato un facile alibi, sia per il venditore che per il cliente, utilizzato, spesso inconsapevolmente, per de-responsabilizzare l’esito di una trattativa.

Ma se il nostro interlocutore continua a valutarci solo in base al prezzo dobbiamo fare un profondo e sereno esame di coscienza ed avere il coraggio di attribuire gran parte della responsabilità a noi stessi.
Si perché se è vero che negli ultimi anni la negoziazione è radicalmente cambiata, dobbiamo riconoscere che il cliente oggi cerca informazioni e soluzioni e non solo prodotti e prezzi.
Ma le mancate informazioni, di cui troppo spesso ne siamo artefici, generano un disequilibrio che portano il cliente ad aggrapparsi all’unica certezza che riconoscono in quel momento: il prezzo.

Il venditore, quindi, deve sviluppare ancora meglio le sue capacità per poter soddisfare questa mancanza di informazioni.
E qui affrontiamo uno dei momenti più delicati della trattativa , perché non ci dimentichiamo che il cliente fa il suo lavoro cercando di mettere in discussione le nostre migliori qualità, a rendere i prodotti tutti simili e guarda caso a riconoscere quelli della concorrenza sempre migliori dei nostri.
Allora secondo te a chi spetta il compito di “illuminarlo” illustrandogli le vere differenze del nostro prodotto/servizio?
Noi commerciali spesso ci dimentichiamo che stiamo vendendo un insieme di grande valore: prodotto+servizio+immagine+stile+persone+contenuti+relazioni+ecc.,

in questo modo credi che possano esistere offerte uguali ?

inevitabilmente ci sarà sempre un elemento di questo insieme che potrà fare la differenza…

…e se proprio tutti gli elementi saranno identici, caso veramente straordinario, allora dovremo essere noi l’elemento differenziante !!!

Non cadiamo nella trappola del prezzo, perderemmo quell’inestimabile valore che racchiudiamo dentro di noi, capace di fare sempre e ovunque la differenza !!