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Perche’ non vendo come vorrei…


Ciao ! Bella domanda eh? Tutti noi in vari archi temporali ce lo siamo posti come quesito..

In special modo quando pensiamo di aver preparato tutto bene, con dovizia nei particolari, con un’offerta irresistibile, magari nel tuo caso anche con una bella vetrina….

Le aspettative che ci facciamo in partenza sono elevate, perche’ pensiamo che tutti vorranno con questi termini, i nostri prodotti o servizi..ma poi, qualcosa va’ storto, i clienti latitano o snobbano la nostra offerta…ed ovviamente oltre a rimanerci male, ci focalizziamo sul “cosa ho sbagliato?? “…

Se ragioniamo anche noi per un’attimo da consumatori, spesso ci siamo trovati a declinare offerte o proposte irresistibili, vantando scuse od obiezioni a volte false.

Se ci pensiamo…abbiamo detto di no semplicemente perche’ in quel momento ed in quel modo non sentivamo l’esigenza di acquistare..

Quindi il quesito da porsi non e’ tanto “cosa ho sbagliato” perche’ di fatto ci soffermiamo solo sulla parte finale della vendita, bensi dobbiamo andare ad agire sulla parte iniziale della vendita, ovvero il Marketing, vera Anima della Vendita !!

Un buon Marketing interessa il 75% della creazione di un’offerta o proposta.

Se non partiamo da qui’ e mettiamo in opera una buona semina…non riusciremo ad intercettare i nostri potenziali acquirenti, non qualificheremo quelli che potrebbero seriamente essere interessati ai nostri prodotti o servizi.

Non possiamo pensare di fare una vendita pensando che andra’ bene a tutti !! Dobbiamo discriminare con un’offerta mirata i Clienti, per evitarci perdite di tempo, seccature e mancate conclusioni.

Le offerte o proposte vanno pensate e preparate pensando a quello che puo’ servire in quel momento al Cliente, soffermandoci sui benefici che egli potra’ trarne acquistando il nostro prodotto o servizio. Dobbiamo fargli venire PRIMA la voglia di acquistare, dobbiamo solleticargli il problema, enfatizzare cio’ che gli stiamo proponendo come soluzione..

Il come farlo l’ho ampiamente trattato negli articoli passati, pertanto non mi dilunghero’ su questo.

Quello che voglio passarti invece ora, e’ il concetto che la vendita al banco e’ la PARTE FINALE DELLA VENDITA !!

Il tuo Cliente Qualificato, non deve passare li’ da Te per caso…Egli deve venire perche’ ha visto, ha saputo, gli hanno detto ecc ecc .

Deve entrare desideroso di acquistare quello che Tu con il tuo piano di marketing, gli hai comunicato!

In questo modo la vendita al banco e quindi la parte finale del percorso risultera’ piu’ facile e quindi efficace!

Lo so’ ti domanderai….”serve tempo e dedizione” oppure “da dove comincio”…

Bene…ora per essere piu’ diretto ti svelero’ un segreto…:

Non ci sono scorciatoie!! E’ necessario farsi “tanto culo” e studiare !!

I tempi delle persone che arrivavano in negozio perche’ costretti..ahime’ e’ terminato!

Tutto e’ a portata di click, pertanto dobbiamo creare delle buone ragioni per superare l’indolenza del consumatore.

E’ necessario essere diversi, propositivi ed intercettare delle problematiche latenti da risolvere!

Concludo ora ponendoti una riflessione, che spero Tu’ con grande onesta’..voglia compiere..

“Cosa’ sto’ facendo per attirare i Clienti? Sto’ pensando alle loro necessita’? Sto’ comunicando in maniera efficace?”

Se la risposto e’ NO…ahime’ e’ anche la risposta ai tuoi problemi di vendita…

…oltremodo la parte POSITIVA e’ che hai ancora tutte le “armi” da mettere in opera, quindi ti bastera’ anche una minima azione di Marketing, per generare risultati migliori !

Ora tutti al lavoro !!!

Claudio Piovaccari

 

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Come valuti i tuoi Fornitori ?


Ciao! Riprendo oggi questo tema a cui avevo dato voce in passato, in quanto quotidianamente ancora “vivo” il disagio di taluni di voi ad interfacciarsi con i propri Fornitori.

Il problema principale risulta essere spesso ( e me ne rammarico per la Categoria..) l’interlocutore…ovvero l’Agente che si propone per l’Azienda Mandante..

L’atteggiamento, la preparazione e sopratutto l’imprinting iniziale che il Cliente alla prima visita, percepisce subito a pelle…rappresentano fonte di disagio e fastidio..

Mi permetto di dibattere di questo argomento, per la mia lunga esperienza di Venditore, ed anche in qualità’, di Responsabile di una rete di Agenti.

In fase di colloquio o riunione rimarco sempre a gran voce l’obbiettivo loro, di divenire una RISORSA per i propri Clienti, di essere AUTOREVOLI in ciò’ che si fa’ e si sostiene.

La Vendita va’ sempre intesa ed intrapresa come finale di una trattativa dove entrambi le parti  ricevono, reciproca soddisfazione .

I criteri di acquisto dei propri Clienti, vanno sempre rispettati, pertanto solo attraverso una buona comunicazione, orientamento al Cliente inteso come conoscenza dei suoi bisogni o risoluzione di alcuni problemi, possono generare rapporti di collaborazione ottimi nel medio e lungo periodo.

La vendita push, a spot o forzata, non serve…logora, e mina i rapporti con la propria Clientela. e la trattativa che diventa alla stregua di una disputa…io non la chiamo VENDITA…

Oggigiorno, quindi la scelta e gestione dei Fornitori e quindi dei loro Intermediari, rappresentano un processo di grande importanza per la tua Attivita’.

Se vuoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti e soddisfare i tuoi obiettivi di business, devi assolutamente affidarti a Persone di Fiducia che vogliono il tuo bene e che condividono i tuoi valori e risultati.

Soprattutto in questa fase di crisi  economica, in cui le risorse economiche debbono essere gestite al meglio,  poter contare su Fornitori affidabili e pronti a negoziare quando necessario, è utile sia da un punto di vista strategico che operativo.

Da ciò possono dipendere i livelli qualitativi di servizio che la tua attivita’, saprà  offrire ai tuoi clienti.

I criteri di acquisto e scelte, determinano  sempre, il tuo “modo operandi” e stabiliscono il grado di rapporto con cui impatti ed intraprendi le tue forniture…

La mia opinione ed esperienza “sul campo”, e’ vedere che spesso, si da’ meno importanza a chi svolge il proprio lavoro rispettando il decalogo del “buon agire” e primeggia invece, chi riesce ad “ammaliare” con prezzi “civetta” ed effetti speciali, studiati a tavolino per fare piu’ utili…ma non i tuoi….purtroppo…

La Sostanza e la Chiarezza rappresentano invece, l’indice di Professionalita’ ed Affidabilita’ ,e meritano sempre, la tua Fiducia.

E’ necessario avere sempre ben chiaro, la strada che  hai intrapreso e percepire, che quello che ti e’ stato offerto e’ un bene per te’,e per la tua Attivita’.

Se ti perdi questo parametro, o non ti appare nitidamente, ti si deve accendere un campanello d’allarme!

il prezzo per esempio, e’ importante, ma lo devi sempre, considerare a 360 gradi e non solo per singolo articolo…

Se al tuo Fornitore chiedi sempre e solo il prezzo piu’ basso, difficilmente poi egli  potra’ replicarlo “in serie”, e correrai quindi il rischio, di trasformare il rapporto, ogni volta che ordini, al pari di una disputa….

Se questo sistema, ti sembra il piu’ profittevole, ti posso assicurare da Operatore, che alla lunga non paga, perche’ chi ti vende, non potendo contare poi, sulla tua fedelta’, fiducia e apporto continuo, ti percepira’ ed operera’, anch’egli ,con opportunismo e poca etica..

Il rapporto “sano” prevede la logica del “win-win” ovvero “vinci tu’ e vinco io.”

Il benefico nella collaborazione lavorativa’ non deve essere unilaterale, perche’ chi  subisce…,poi nel breve, si stufa e le conseguenze sono palesi…

I Fornitori operano scelte, ed intraprendono strategie, con criteri differenti, e se sono volti, solo al loro massimo profitto, il risultato andra’ a scapito del resto della Filiera e sopratutto a chi sta in coda..ovvero..TU’ !!!!

Fare il “prezzo civetta”sono capaci tutti, ma stabilire un listino favorevole e bilanciato tutto l’anno, sono in pochi a proporlo…

Quindi il consiglio  che voglio darti, e’ di stare attento/a, e fidarti solo di chi rispetta i tuoi criteri di acquisto.

Se provi in fase di trattativa, fastidio, nervosismo, ansia o imbarazzo, significa che stai trattando con un Fornitore a cui sicuramente non interessa in primis, il bene della tua Azienda, quindi se puoi, cerca di escluderlo, oppure fai capire, che non e’ il caso di continuare con quel principio….

Sperando che questo Post ti sia stato d’aiuto per una SANA riflessione, ti saluto e…alla prossima !!!

Claudio Piovaccari

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“Vendi bene” Te’ stesso ??


Oggigiorno penso che chiunque abbia in generale rapporti umani ed interpersonali o comunque si trovi in prima linea con il Pubblico, deve aver superato la prima barriera dell’accettazione.

Che tu sia un Commerciante, o che tu desideri semplicemente avere amici fidati, devi essere accettato dalle persone che ti trovi di fronte.

L’accettazione di te stesso puo’ rappresentare un problema irrisolto a partire dai tempi dell’adolescenza, in cui cercavi  di costruire il tuo “personaggio”, affinché rappresentasse al meglio il tuo ego e soddisfazione personale.

E’ chiaro che se hai difficolta’ a fare amicizia o a frequentare altre persone che non siano i tuoi parenti stretti, dovrai prendere questa riflessione come uno stimolo a riorganizzare la tua vita, e con atteggiamento critico e costruttivo, a ritrovare quel sano positivismo che ti portera’ ad analizzarti, prendendo quindi coscienza del problema e cercare di conseguenza la soluzione.

Non si tratta di stravolgere completamente la tua ragione di essere, ma di analizzare e trovare quegli spunti necessari per emergere ed evitare di nasconderti o perseguitare ad avere difficolta’ di relazione.

Occupandoti di vendite  sai bene che la tua missione professionale è gestire in primis emozioni umane, perché è alle persone che ti rivolgi,  non bastano  solo le metodologie col fine di vendere semplicemente un prodotto.

Quindi il primo consiglio, che ti posso dare, testato e tanto perseguito sulla mia “pelle” e’:

>> IMPARA A VENDERE TE STESSO <<

La soluzione parte dal modo di comunicare.

Per comunicare, non intendo solo il verbale, bensi’ anche quello determinato dall’immagine che trasmetti e della tua personalita’

Viviamo in un mondo fatto di immagini, ciò che vediamo stimola i nostri centri cognitivi, e la vista e’ il nostro senso più sviluppato, memorizziamo per immagini, ci emozioniamo per immagini.

Difficilmente compriamo da un Commerciante malmesso o poco presentabile perché non lo riterremo accurato e affidabile.

Per quanto riguarda la personalità, un Commerciante che “aggredisce” con quantità di parole a raffica, magari un po’ arrogante o al contrario, molle, depresso o apatico, determina l’allontanamento spontaneo dei propri Clienti a favore di chi al contrario invece con toni rassicuranti, sicuro del fatto suo, determinato ed orientato all’interesse del suo interlocutore, mette a proprio agio le persone che si rivolgono a lui.

Se il primo pensiero del tuo Cliente è: questa persona non mi piace, difficilmente comprerà o ritornerà’ nel tuo negozio, perché di fatto non ti  avrà accettato e quindi avrai fallito il tuo intento.

Una bella autoanalisi  ti servirà’, se necessario ( ovviamente..) a ricostruirti dopo aver rivisto in toto le fondamenta e le origini del problema.

Se vuoi vendere te stesso chiedi alle persone che conosci bene, agli amici più’ stretti, e sii disposto ad ascoltare ciò che loro pensano di te.Predisponi una lista dei tuoi punti deboli, aggiungili a quelli che tu ben conosci, e lavoraci sopra.

Non e’ facile…lo comprendo..non difenderti oltremodo, non serve…non accampare scuse o limiti dovuti ad errori del passato o a vicende negative vissute in precedenza…o semplicemente addossando colpe altrui… sii furbo…. MIGLIORATI sempre e con costanza.

Non lesinare in auto osservazioni, devi ricominciare e migliorare con costanza…TE LO DEVI !!!

Vendi bene te stesso…assicurati di preservare la tua buona reputazione, promuovi la tua unicita’, e vedrai che tante problematiche volgeranno al meglio, sarai piu’ sicuro dei tuoi mezzi, le persone ti apprezzeranno e considereranno la tua immagine, personalita’, professionalità’ ,elementi indiscutibili per affidarsi a te’ con fiducia e serenità’ !!

Bene….spero di averti stuzzicato…e se già’ sei sul percorso giusto…COMPLIMENTI !!! 😉

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Buoni Consigli per promuovere la tua Cartoleria


La domanda ricorrente ed il dilemma annoso, che mi sento rivolgere quotidianamente….e’:

Come posso far trovare il mio negozio da nuovi potenziali clienti?

Come posso fidelizzare quelli che già ho?

Come faccio a competere con la GDO se ho un piccolo negozio?

Le risposte danno il lato a tante riflessioni ed interpretazioni  e la strada da percorrere per portare a casa il risultato è difficile ma non impossibile..

Proviamo grazie a contenuti che ho appreso, carpito dalle rete e dalle mie esperienze “sul campo”, a “disbrigare la matassa” avvalendoci di un’insieme di azioni offline e online per promuovere la tua attività nel tuo ambito locale.

Partiamo dal vantaggio del negozio “su strada”..

Il fatto che il tuo negozio sia all’interno in una comunità locale e che  tutti i giorni hai l’occasione di interagire “vis a vis “con i tuoi clienti è un vantaggio enorme.

Ci avevi mai pensato?

Hai la possibilità di accogliere le persone, di ascoltarle, di consigliarle, di far conoscere la tua professionalita’, personalità, di farti apprezzare e quindi ricordare…

Tutto ciò’ con i dovuti mezzi e modi e’ possibile trasferirlo anche online, ad uno specifico target di potenziali clienti inclini a cercare informazioni circa la tua posizione e competenza, pertanto reputo da sempre fondamentale ed  importante farsi trovare da nuovi potenziali clienti.

Il tuo scopo è costruire una presenza sul territorio per farti scoprire e conoscere da abitanti e clienti di passaggio.

È un lavoro che va fatto offline e online attraverso iniziative, attività e azioni che diventano vere e proprie campagne di marketing.

Fatti conoscere online, cura molto il tuo negozio ed il rapporto con la clientela, creando delle attività personalizzabili.

Ci sono attività’  che solo tu “commerciante fisico” puoi fare.

Non tutti sono pronti a fare questo salto ma è ciò che rende più forte la tua professionalità.

Come si fa?

Provo a dare qualche consiglio…

Conoscere i tuoi clienti è il punto di partenza !!

Devi sapere chi sono i tuoi clienti perché’ rappresenta un fondamentale passo non solo per sviluppare iniziative di marketing, ma per prendere qualunque decisione circa le scelte da intraprendere in tema di caratterizzazione.

Prova a delineare il profilo del tuo Cliente tipo, o di quello che invece vorresti attrarre e che ancora non sei riuscito/a ad attrarre..

Pensa ai suoi gusti, a cosa gli piace , agli interessi che ha  a dove si ritrova online.

E’ ovvio che la tua metodologia e  proposte  attraggono una clientela diversificata, ma anche attività identiche possono avere target differenti, per esempio una Cartoleria vicino ad una Universita’ sarà’ dedicata prevalentemente alle copie, rilegature od attività’ di stampa delle tesi, e un altra Cartoleria in centro a fianco di negozi di abbigliamento od articoli da regalo sarà’ orientata allo shopping di prodotti non di ordinaria necessita’.

Quando conoscerai a fondo i tuoi clienti, sarai in grado di costruire azioni specifiche preposte ai loro interessi.

Vuoi portare il tuo negozio al centro dell’attenzione nel tuo territorio?

Devi tenere eventi, iniziative o corsi

Il tuo negozio non deve essere solo un luogo in cui avvengono semplici scambi commerciali, ma diventare anche il posto in cui intraprendere attività di vario genere per invogliare le persone ad entrare da Te’.

Metaforicamente, hai  presente i bar che organizzano le serate a tema musicale  per attirare i clienti? Puoi farlo anche Te’, scegliendo il tema più adatto alla tua clientela ed ai tuoi prodotti.

Per esempio, con dei corsi!

Se ci pensi un po’ ce ne possono essere tanti, specialmente orientati sui bambini, ovviamente se disponi degli spazi necessari.

Prima di pianificare le tue iniziative pero’ devi pensare ai tuoi clienti e chiederti quali siano i loro desideri ed i loro bisogni. Devi necessariamente  scegliere i temi delle attività basandoti su questi elementi.

Durante gli eventi non dimenticarti di scattare foto, girare video e predisporre poi tutto il materiale che dovrai postare online.

Potresti collaborare con altri esercenti

Cerca negozi che hanno una clientela simile alla tua e immagina delle collaborazioni.

L’idea è quella di unire attività complementari e generare benefici per entrambe.

Le possibilità di co-marketing sono davvero tante. Pensa, immaginando quali altri prodotti potrebbero essere utili ai tuoi  clienti.

Partecipa alle attività di enti di categoria e istituzioni.

Scegli quelle che ti appaiono più adatte, perché’ offrono l’occasione di stringere relazioni ed inserirti ancor meglio nella tua comunità locale.

Tieni d’occhio anche gli eventi promossi dalle amministrazioni locali: quando c’è la possibilità fatti inserire tra gli esercizi che aderiscono alle manifestazioni, così avrai l’occasione di apparire sui materiali promozionali. Ne guadagnerai in visibilità.

Offri servizi gratuiti, per quel che ti concerne, ed attirerai nuove persone che potrebbero trasformarsi in clienti fedeli.

Attiva convenzioni per aziende e associazioni che magari sono vicine a Te’.

Cerca se puoi di apparire sui giornali locali, che siano online oppure offline, per comunicare i tuoi eventi.

Potresti  investire piccole cifre in pubblicità, o sotto forma di articolo, che parli di Te’.

Prendi per esempio una festività che ti piace e che piace ai tuoi clienti e crea un’ Evento da ripetere ogni anno e magari in collaborazione con altri negozi. I centri commerciali insegnano tale disciplina..se ci pensi..

Migliora l’esperienza in negozio

Curate le confezioni dei vostri prodotti. Di solito i pacchi che riceviamo quando ordiniamo online sono quasi tutti uguali: scatola di cartone…

Tu’ invece puoi fare molto meglio…magari con un fiocco fatto a mano e un cartoncino..perché un pacchetto può fare la differenza…quindi..abbi cura delle tue buste, della carta regalo, e dei nastri.

Se hai dei Commessi, fai in modo che siano sempre aggiornati sui tuoi prodotti, falli sentire partecipi di eventuali novità.e coinvolgili, perché’ in questo modo li gratificherai, li farai sentire parte del team e li porterai ad essere più efficaci.

Devi lavorare con loro per migliorare ogni giorno le relazioni con le persone che vengono  in negozio.

La buona  accoglienza e l’ottimo servizio clienti, generano sempre un passaparola  positivo

Prenditi cura dei tuoi clienti: interagisci con loro, ascoltali, aiutali, “coccolali”, e sii sempre pronto/a ed affidabile per non sperperare il loro tempo.

Fai Local Marketing !

Una delle ricerche che facciamo più spesso su internet riguarda attività vicino a noi !

Fatti trovare!! Costruendo un sito web, registrandoti su Google My Business ed elenchi online.

Chi ti cerca, deve trovarti subito e con facilità.

SITO:

Per apparire nei risultati di ricerca relativi a un territorio specifico, è importante avere si’ il sito ma e’ necessario,  lavorare sulla SEO locale: ottimizza il tuo sito con parole chiave che descrivono non solo la tua offerta ma anche la tua collocazione geografica.

Il sito deve essere ottimizzato per consentire un’ottima navigazione anche da dispositivi mobili, perché’  è proprio da questi che spesso, compiamo ricerche locali.

Fai in modo che i visitatori trovino facilmente l’indirizzo del tuo negozio ed i tuoi contatti.

Potrai raccogliere gli indirizzi attraverso il tuo sito, proponendo ai visitatori di iscriversi a una newsletter oppure offrendo una promozione o contenuto extra in cambio dell’indirizzo mail.

Puoi farlo anche in negozio, per esempio facendo compilare un modulo per avere una tessera Fedeltà’ o per poter ricevere offerte speciali.

GOOGLE my BUSINESS:

Crea una pagina per la tua attività su Google my Business, e’ uno strumento gratuito che ti consente di apparire nelle ricerche locali con informazioni dettagliate: mappa, orari, sito web, informazioni di contatto e recensioni.

Google My Business è la piattaforma più potente del suo genere perché ti garantisce la presenza sul motore di ricerca più usato.

Fatti recensire, e’ importantissimo !!

Lo so che questo può’  metterti un po’ d’ansia, però le recensioni online rimangono, così come il passaparola… .

Invoglia i clienti soddisfatti a scrivere qualche riga su di Te’…non si deve essere timidi, ma ovviamente neanche troppo insistenti !!!

Se dovesse arrivare qualche recensione negativa, affrontala con garbo e tempestività .

FACEBOOK:

Crea la tua Pagina Business.

L’obiettivo è quello di intessere relazioni  con la comunità locale, portando online la tua personalità.

Interagisci , coinvolgi e conversa con i clienti. sui social media.

Aggiungi alla tua pagina Facebook, indirizzo, telefono, sito web e tutte le informazioni di contatto che ti rendano subito raggiungibile dai fan.

Crea un gruppo Facebook, per i tuoi clienti in cui di tanto in tanto puoi proporre  offerte esclusive per i membri.

Il tuo scopo oltre alle vendite sono quelle di  ottenere visibilità ed aumentare le presenze in negozio.

Informa i clienti se ci sono novità interessanti, promozioni o magari variazioni di orario, è importante farlo sapere ai vostri clienti. Il modo più diretto è inviare loro una mail.

Con il tuo profilo personale, unisciti a gruppi locali e interagisci con le altre persone, non per vendere, ma per dare il tuo apporto alle discussioni.

Promuovi SEMPRE  la tua attività !!

Crea inserzioni pubblicitarie con Google, Facebook o Instagram e falle vedere alle persone che vivono, o navigano la rete, nella zona del tuo negozio.

Usa il targeting geografico, tieni presente l’età, il genere, gli interessi e tutti quegli elementi che ti aiutano a raggiungere solo le persone che corrispondono al profilo del tuo cliente tipo.

Renditi  utile creando contenuti

La chiave del local marketing è questa…conoscere e interagire con i clienti fissi, con quelli di passaggio , con i commercianti vicini, con il territorio.

Per farlo c’è bisogno di investire tempo e creatività, prima ancora che soldi…

Questi sono solo alcuni esempi, scegli Tu’ quelli più adatti al tuo tipo di attività, di clientela e di territorio.

Fai parlare di Te’..

Buon lavoro !!!

Claudio Piovaccari

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Utili consigli per far crescere la tua attivita’


Le tecniche di vendita sono strategie studiate per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, con lo scopo di aumentare le probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o un servizio da Noi.

Consideriamo in primis, la psicologia ed emotivita’ associata ad ogni acquisto che effettuiamo ogni giorno. Si fa’ riferimento ai bisogni primari, circostanziali, a quelli ludici o semplicemente a quelli  finalizzati a toglierci uno sfizio, o soddisfazione.

Da una ricerca effettuata sui libri e manuali dei migliori Esperti di vendite mondiali, ho estrapolato una serie di riflessioni, atti proprio a migliorare le vendite.

Eccoti una serie di consigli utili per non compiere errori circa il posizionamento, promozione del prodotto e  di contatto con il cliente:

Crea una buona motivazione

La maggior parte delle proposte che riceviamo quotidianamente fa‘ di solito riferimento ad  un elenco di funzioni e di servizi, affiancato a dei prezzi a confronto con altri player con caratteristiche simili.

Non va’ bene nella vendita !!!

Vendere sempre al prezzo più basso genera una guerra al ribasso con i concorrenti. Spesso, ai clienti non interessa il prezzo di ogni singola necessita’, ma semplicemente il valore nel suo complesso del prodotto in rapporto alle loro esigenze.

Il modo migliore per presentare le tue proposte, è quello di far capire,  in che modo il tuo cliente risparmierà tempo e denaro, o aumenterà i suoi vantaggi. Evidenzia i pregi  e vantaggi concreti di un prodotto o di un servizio, senza dover necessariamente utilizzare la leva del prezzo, od utilizzare un comparativo con i tuoi competitor.

Esempio:

Modo sbagliato: “Io vendo prodotto A, B, e C al 15% in meno rispetto alla concorrenza”.

Modo giusto: “Sono in grado di mostrarti in che modo questo prodotto possa farti risparmiare 15%”.

Evidenzia il “mancato vantaggio” che avrebbe il tuo Cliente a non acquistare la tua proposta

Molti studi di psicologia, sostengono, che le persone sono disposte a spendere di più per evitare il dolore che per acquistare il piacere. Proprio per questo le ragioni negative di un acquisto sono più convincenti di quelle positive.

Piuttosto che proiettare l’attenzione sui benefici economici dell’acquisto, punta  sui soldi che stanno perdendo non acquistando il tuo prodotto o servizio.

modo sbagliato: : “Risparmia 1000€  ed aumenta le tue entrare di 1000€ ”.

modo giusto: “Se non acquisti subito questo servizio, il prossimo anno rischi di perdere 2000€”.

Alza il prezzo per aumentare il valore percepito…

Molti di noi sono convinti che il segreto per aumentare le vendite sia abbassare il prezzo del prodotto..

In realtà spesso i risultati migliori in termini di vendite si ottengono aumentando il prezzo, a condizione però di non aver  adottato le strategie comparative descritte nei due punti precedenti.

Numerosi studi sui comportamenti d’acquisto hanno dimostrato che i clienti tendono a pensare che i prodotti con un prezzo più basso sono di qualità inferiore rispetto a quelli più costosi, anche se si tratta di due prodotti identici.

Molte Aziende e Vertici delle stesse, non credono a  questa verità, ma il dato di fatto è che si tratta di un semplice errore mentale, una sorta di pregiudizio che porta erroneamente a pensare “mangi come spendi“.

Non si sostiene che bisogna ingannare il consumatore sovrastimando il prezzo, ma solo di calibrare in modo più corretto il posizionamento del prodotto, intercettando il cliente disposto a comprare un prodotto con quelle specifiche caratteristiche a quel prezzo.

modo sbagliato: “Per aumentare la nostra quota di mercato, abbiamo abbassato i prezzi del 10%”.

modo giusto: “La richiesta per il nostro prodotto è in aumento, quindi abbiamo dovuto aumentare il prezzo del 10% “.

Migliorare le vendite trovando clienti ai tuoi clienti

Questa strategia è davvero potente se si e’ nelle condizioni di poterlo fare…Invece di “tormentare” il cliente con offerte per far crescere il tuo fatturato, utilizza contatti e relazioni per aiutare il tuo cliente a far crescere il suo business. Una volta realizzato questo obiettivo, quel cliente sarà tuo per tutta la vita. Le persone non dimenticano chi le ha aiutate ad avere successo e anche se non avrai un beneficio diretto in termini di acquisto, godrai degli effetti di un ottimo passaparola e della fidelizzazione di un cliente.

modo sbagliato : “Conosci qualcuno a cui potrebbe interessare il mio servizio? Organizziamo un incontro?”.

modo giusto : “Ehi, conosco una società che potrebbe essere interessata ad utilizzare il tuo prodotto, organizzo un incontro?”.

Riposiziona le tue debolezze come punti di forza

Anche, questo concetto non entra nella testa di molti imprenditori, eppure si tratta di una tecnica davvero semplice per migliorare le vendite. Ciò che viene percepito come debolezza, può facilmente essere riscritto in modo da sembrare un valido punto di forza.

Per esempio, se sei una piccola impresa in competizione contro una grande azienda, tu sarai “innovativo”, mentre il tuo concorrente sarà “datato”. Ma allo stesso modo è possibile ribaltare questa descrizione se la grande azienda è la tua: in questo caso tu sarai “affidabile”, il tuo concorrente “ad alto rischio”.

modo sbagliato: “abbiamo pochi clienti, ma ci auguriamo che tu ci dia una possibilità.”

modo giusto: “Diventando un Pioniere ed “utente precoce”, supererai la concorrenza”.

Interessante vero? Per Me’ lo e’ stato…ora prova a rifletterci su’…;)

Buon lavoro !!

Claudio Piovaccari

nb articolo con citazioni NinjaMarketing

 

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La Concorrenza fa’ bene..


Ciao ! Quando si parla di vendita e di strategia, l’attenzione e’ erroneamente, centrata su di sè, sui propri prodotti, sui benefici e vantaggi della propria offerta, sul prezzo e molti altri fattori…ma tralascia l’unica ed importante domanda:

“Cosa fa’ la concorrenza?”

Con questa domanda parte un’analisi più approfondita:

  • Come si sono posizionati i Concorrenti ?
  • I  Concorrenti sono soddisfatti e stanno ottenendo risultati, o cercano solo di non perdere troppe quote di mercato ?
  • Hanno una strategia aggressiva per conquistarne di nuove ?
  • Quali sono i loro punti di deboli ?
  • Cosa  puo’ provocare tra i più solerti,  una reazione competitiva?

Per reazione competitiva, si intende un’azione atta a rinnovare, svecchiare, evolvere i propri servizi ed articoli ed il relativo marketing.

La competizione in questi termini, non può fare altro che bene al mercato ed ai Consumatori…

Noi possiamo trarne Vantaggio…perche’ spesso non avviene…

Il marketing è un’elemento che dovrebbe essere intrapreso per scatenare reazioni nella concorrenza, e poi solo in seguito sui clienti..

Per quanto possa sembrare contro intuitivo, è veramente così.

Il marketing deve agire contro la concorrenza, non sui clienti.

Si intende che si prende in considerazione il posizionamento della Concorrenza e si cerca di non rimanere sul mercato, facendo il “copia ed incolla”  di attivita’ già esistenti e più famose, e magari  pensando al  “faccio pagare di meno”…

Il marketing ben fatto  produce solo benefici per tutti.

Se si parte dal posizionamento, in un clima competitivo con aziende e imprenditori capaci , si genera un’evoluzione dei prodotti e dei servizi di tutta la categoria ed inoltre una migliore segmentazione della clientela a vantaggio di tutti.

Per reagire correttamente, un Concorrente deve necessariamente alzare l’asticella di ciò che offre e spiegare bene, a chi siano adatti i propri prodotti o servizi.

Cosi’ facendo i Clienti beneficiano di migliori prodotti e servizi e tutte le Imprese piu’ significative sul mercato, si posizionano obbligatoriamente, e trovano  la loro nicchia favorevole.

Sembrerebbe tutto intuitivo e “facile” ma purtroppo spesso non e’ cosi’…perche’ di fatto in pratica… ODIAMO la concorrenza!!!

Se uno apre vicino alla medesima Attivita’, è considerato uno stronzo che pesta i piedi..vero?

A moltissimi non piace competere. Vorrebbero solo essere lasciati in pace a mandare avanti “la baracca” …punto e basta!

Quindi odiando la competizione invece che vederla come qualcosa di positivo, si odia il marketing, perche’  non si vorrebbe intraprenderlo e altresi’ che nessuno lo facesse..

Vorremmo solo..essere lasciati in pace..

In questo clima anti competizione, fare marketing nella maniera giusta invece ci permetterebbe di portare all’auto distruzione i concorrenti con un minimo sforzo.

la reazione sana è solo una: Evoluzione dell’offerta e miglior posizionamento. PUNTO.

Cosa fanno invece quelli meno accorti?

  • Abbassono i prezzi ( ..e quindi azzerano i margini..)
  • Ti copiano  ( ..e vengono percepiti come la brutta copia del Leader..)
  • Ti sminuiscono o screditano (…sei brutto e cattivo…ma la maldicenza da sempre non paga…)

Quando i concorrenti pero’ reagiscono in questo modo, sai che si sono condannati da soli…

Se il tuo marketing ha scatenato una di quelle tre reazioni significa che hai intrapreso la strategia giusta e che puoi competere con un filo di gas, senza fare nulla di piu’, se non continuare a migliorare con il tuo posizionamento, mentre gli altri si suicidano con le proprie mani..

Ricordati, che  finché i concorrenti non abbassano i prezzi, non ti copiano o ti screditano,  non stai facendo bene il tuo lavoro…

Al contrario, se troverai  concorrenti in gamba, avrete modo al contrario, di dividervi il mercato a colpi di posizionamento, marketing, e di prodotti scelti sempre meglio.

Concludendo….Viva la SANA CONCORRENZA che porta l’asticella sempre piu’ in alto, stimola tutti a far meglio, evitando la nulla facenza ed oblio !!!

Alla prossima..;)

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L’importanza di avere Clienti “Fan”


Ti sei mai chiesto cosa fanno i tuoi più grandi Clienti Fan  ??

Passaparola !!

Le strategie  che metti in atto, devono SEMPRE servire a stimolare il passaparola e a creare una schiera di nuovi Clienti fan dei tuoi prodotti e servizi.

Se i tuoi clienti sono soddisfatti ma non entusiasti, non faranno molto passaparola.

Certo, magari ti consiglieranno se qualcuno glielo chiede direttamente, ma non diventeranno “sostenitori”senza una spinta esterna.

Stimolare il passaparola e’ importante, ma aumentare la fedeltà dei tuoi clienti, lo e’ altrettanto, perché solo dei clienti fedeli faranno del passaparola continuo ed efficace.

Prometti molto..

Se non prometti tanto nelle tue iniziative, se non spieghi perché sei meglio della concorrenza, non avrai molti clienti… con pochi clienti, avrai poche persone a fare passaparola….

Per avere un passaparola efficace, serve raggiungere una una base clienti abbastanza grande da far sì che i tuoi sforzi per ampliare il passaparola portino ad un risultato effettivo, perché’ avrebbe poco senso stimolare il passaparola, investendoci risorse , se ancora hai pochi clienti.

Molte strategie di marketing sono efficaci ma inizierai a notare gli effetti del passaparola solo nel tempo, e accumulando una base di utenti fedeli pronti a diffondere il tuo NOME.

Dai tanto…

Si’ dai tantissimo: sorprendi i tuoi clienti con un servizio migliore di quello atteso…

Per esempio qualche bonus in più, o qualche servizio che gratifica il Cliente anche se non lo avevi previsto nella tua campagna.

I migliori bonus che puoi offrire come servizio, sono quelli che i clienti non vedono come un bisogno, ma si accorgono della loro importanza una volta ricevuti.

Ad esempio, e’ importante far sapere ai Clienti, che per qualsiasi problema, c’è sempre un supporto  pronto ad aiutare.

Per esempio se quando sorge un problema il tuo cliente invia un’email  e riceve una risposta dopo 30 minuti, stai dando un servizio superiore alle aspettative.

Queste possono sembrare piccole cose, ma sono importanti differenze che renderanno i tuoi clienti fan del tuo NOME.

I fan faranno di tutto per pubblicizzarti gratuitamente quando possibile, anche senza ricevere alcun tipo di spinta.

Crea incentivi

Stimolare il passaparola significa anche investire per creare incentivi . Ossia, dare una ricompensa di qualche genere a chi si prende la briga di consigliare il tuo nome.

Questi incentivi possono essere fisici, come una uno sconto sul prossimo acquisto, per esempio..

Gruppo Facebook

Per un’azienda oggi giorno, il logico punto di partenza per creare interazione con gli utenti è creare e sostenere un gruppo Facebook ed e’ per questo, che dovresti averne uno e stimolarne la crescita.

Fai attenzione, perché oltre che esistere, il gruppo deve anche essere curato.

Questo significa comunicare aggiornamenti, creare eventi, stimolare la partecipazione, fornire supporto rapido, e curare la moderazione.

Il gruppo Facebook è un ottimo luogo per comunicare le novità positive sui tuoi prodotti, ancora più della newsletter.

Questo per due motivi:

  1. I messaggi sulla bacheca Facebook si leggono velocemente, quindi anche i messaggi brevi sono recepiti in maniera positiva. Al contrario, le email vanno riservate a qualcosa di più “corposo”.
  2. In genere chi si iscrive al gruppo Facebook è già molto interessato al tuo Negozio, e quindi accetta di ricevere comunicazioni di questo tipo.
  3. Condividere le novità positive, come un’imminente evento o campagna o l’introduzione di un nuovo prodotto nel tuo negozio, darà ai tuoi fan del materiale con il quale promuoverti tramite passaparola.

Il miglior cliente è quello che interagisce spesso e in maniera positiva con le tue comunicazioni. Puoi fare sondaggi, chiedere di commentare notizie relative al settore, o fare domande su quali nuove iniziative dovresti sviluppare.

Tutti questi sono esempi di come puoi stimolare l’interazione su Facebook.

Più saranno gli utenti coinvolti, più avrai un’ampia base di clienti soddisfatti che faranno girare il tuo nome come raccomandazione.

Più un cliente acquista da te, più diventa fan del tuo lavoro

Un programma di frequenza… esempio classico le “tessere fedeltà” che premiano le persone per acquistare più volte da te piuttosto che da un concorrente…sono un buon incentivo.

Questi sono alcuni semplici modi che puoi usare per stimolare il passaparola nella tua Attività’ …senza tralasciare mi raccomando, L’ ESPERIENZA GRATIFICANTE che devi creare su ogni Cliente che varca l’entrata del tuo negozio…

Alla prossima…;)

Claudio Piovaccari

Senza categoria

Vendere non e’ sempre facile..ma..


Durante la mia esperienza di vendita, mi sono accorto che spesso mi concentravo a studiare un sistema di vendita con modi e spiegazioni logiche e precise al fine di non commettere errori tenendo conto di tutti i progressi  da apportare di volta in volta al fine di migliorare  la mia qualità di vendita e di conseguenza il margine…

Bene…sembrerebbe sotto l’aspetto tecnico e  pragmatico, un modo logico ed ineccepibile da intraprendere al fine di conseguire i risultati migliori, ma in realtà non e’ così…

Credo invece, che sia altrettanto importante studiare chi ci troviamo di fronte, ovvero, ciò che stiamo vendendo ma soprattutto….a chi lo stiamo vendendo….

Spesso trovandoci  a dialogare con il cliente, siamo protesi ad aprire nella nostra mente e liberare tutto ciò che sappiamo e che riguarda del nostro prodotto da vendere, lo spieghiamo nel migliore dei modi affinché il nostro cliente possa capire tutti i punti di forza, utilizziamo degli esempi pratici per rendere una rapida e facile comprensione, formuliamo dei termini di paragone per cercare di convincerlo e alla fine proponiamo la nostra offerta economica promozionale e quindi irrifiutabile, credendo che al 99% dei casi acquisterà il nostro prodotto…..

…invece…. non è sempre così.

Perché in molte situazioni, non è soltanto il nostro ottimale sistema di vendita ad avere successo nel vendere il prodotto, bensì e’ importante capire prima:

  1. L’ESIGENZA
  2. LA NECESSITA’
  3. LA CONVENIENZA
  4. IL DESIDERIO DEL CLIENTE STESSO.

Certo ! perché partendo proprio da questo presupposto avremo tutte le informazioni al fine di proporre il nostro prodotto o servizio plasmandolo nel miglior modo a tutte le caratteristiche ed esigenze, di cui il nostro cliente ha bisogno.

In questo caso non dovremo più spiegare ogni passaggio, ogni tipo di caratteristica, come una “brochure Umana” e studiare il prezzo perfetto, bensì se procederemo diretti con domande intelligenti e mirate, risulteremo più professionali, risparmieremo tempo e fatica oltre ad ottimizzare realmente il nostro sistema di vendita garantendoci una percentuale di successo nettamente maggiore ed efficace.

L’obiettivo sarà, quindi, quello di vendere un “ESPERIENZA CHE IL CLIENTE STA’ RICERCANDO” e non più soltanto un pacchetto ben confezionato…

Nel primo caso indicato, quando il cliente ascolta la spiegazione “perfetta” del nostro servizio o prodotto senza avere un interazione con la sua necessità, lo stesso comprende che stiamo solo provando a vendergli quello che abbiamo, e questo pensiero, innesca un senso di protezione automatica affinché lo stesso cliente non cada in alcuna probabile fregatura.

Ecco perché dobbiamo comprendere il loro obiettivo di acquisto, così facendo raggiungeremo il nostro obiettivo di vendita !!!

Impariamo, ascoltando prima il Cliente, a comprendere ed analizzare le SUE necessità, i suoi problemi, ed una volta analizzato il problema o necessità latente, saremo in grado di offrirgli la soluzione migliore che come si suol dire….” non potrà rifiutare “…

Buon Ascolto e Vendita a Tutti !!! 😉

Senza categoria

Siamo pronti per l’inizio Scuola ??


Ciao !!! Mi sono preso un po’ di “pausa”……ma e’ ora di rimettersi al lavoro !!

Tra una ventina di giorni riprenderanno le attività scolastiche, e come di consueto le cartolerie riprenderanno “vita” …

Come prepararsi al meglio ??

Come è andata la prenotazione dei testi scolastici?

Partiamo da quest’ultima domanda..

Il libro e’ oramai conclamato che è diventato pura “merce di scambio” perchè i margini di profitto sui testi scolastici, sono praticamente azzerati quasi del tutto…

I Clienti chiedono lo Sconto….chiedono quali siano le tue Promozioni al riguardo, e per partito preso il prezzo in copertina, non ha nessun “valore”….conta solo il TOTALONE…

Lo SCONTO…..strategia principe messa in atto dalla GDO, difficilmente eguagliabile, dal canale tradizionale e per giunta ci si e’ messa pure   Amazon o similare a conquistare fette importanti del mercato..

Pensare ad una controffensiva non e’ facile, per chi deve vendere …

I Clienti, si dividono tra quelli che cercano il risparmio a tutti i costi, e quelli che non si fidano e scelgono la Cartoleria per ovvi motivi.

Le scelte intraprese a livello di strategia, di assortimenti ed offerte da proporre, si fanno sempre più’ difficili….e sono comunque alla fine, per mancanza di vere alternative…univoche e speculari..

Si promuove uno sconto in merce tramite buono acquisto,si offre la copertinatura gratuita dei testi scolastici e si propongono anche quest’anno, dei buoni spesa del Conad…

Capire quale sia’ la strategia migliore e’ molto difficile, ma penso che proprio da questa scelta iniziale, si “attrarranno” tipologie di clienti diversi…

Quindi in primis, decidi Tù,  che tipo di cliente vuoi…

Credere di accogliere e soddisfare le aspettative e necessita’ di tutti e’ impensabile..,

Il cliente che cerca lo sconto massimo, sui testi scolastici, per esempio, sicuramente non lo vedrai in fila in  Cartoleria,.se non a fine campagna quando “disperato” inventando scuse assurde, cercherà di prenotare quei testi scolastici che la GDO non gli avrà’ consegnato…

Bisogna partire sempre dal processo di fidelizzazione dei clienti !!

E’ necessario quindi iniziare molto prima, rispetto alla Campagna Scuola..

La “campagna libri” deve rappresentare uno step sì importante, ma deve portare in negozio un cliente già ”educato ” in precedenza, con un programma di promozioni e comunicazioni tramite le mail ed i Social Network, che lo avranno accompagnato durante tutto l’anno.

Devi programmare un piano editoriale vero e proprio, sui Social  e tramite le mail, dedicandoci tempo e fatica….e non solo quando ne hai voglia…e’ difficile lo sò, ma  puoi formarti al riguardo, capire le modalità e metterti quindi alla fine in primo piano !!

Ia Cartoleria deve rappresentare per tuo Cliente “educato”, la soluzione per tutte le occasioni che le competono, e solo cosi’,molte più’ persone, saranno disposte a spendere qualche euro in più’, a fronte di un servizio migliore e professionale.

Il cliente “infedele” non porta vantaggi, bensi’ spesso, causa disagi e problemi….

Al cliente “educato” bisogna riservargli le migliori attenzioni, và ascoltato, se manifesta esigenze o richieste ed infine “nutrito” tutto l’anno con le nostre iniziative e promozioni dedicate.

L’obbiettivo anche quest’anno, deve essere solo uno….FIDELIZZAZIONE  !!!

La fidelizzazione porta fatturato “sano” !!

Un cliente soddisfatto dispensa recensioni positive ai suoi conoscenti, e questo rappresenta per TUTTI una leva importantissima per acquisire nuovi clienti..

Non cercare di imitare la GDO, perché ti porterà solo clienti “infedeli” a zero margine…

La GDO vende zaini ,astucci e diari a prezzo civetta con un mare di volantini oramai da anni..

I tuoi volantini prodotti con una scelta accurata delle Marche presenti in negozio potranno  comunque raccogliere una fetta importante del mercato, sopratutto per quello che riguarda la cancelleria visto la vastità della materia…

Il cliente “fedele” dovrà trovare anche da Te’,un buon volantino ( diverso dalla GDO ) con prodotti di Marca e avvalendosi poi dei tuoi preziosi consigli, uscirà soddisfatto dal negozio evitando il disagio di pensare a quanto forse si sarebbe risparmiato se avesse girovagato nei vari supermercati…

PREPARATI BENE…

Una lista scolastica completa e chiusa al primo colpo, rappresenta un vantaggio per entrambi !!

Quindi mi raccomando..

Presta massima attenzione a fine giornata nel ripristinare le scorte e non farti trovare impreparato !!!

Questo e’ senza dubbio alcuno, il momento  cruciale dell’anno, perché’  oltre a rappresentare la campagna piu’ importante, rappresenta senza dubbio un canalizzatore di clienti “fedeli” e nuovi che lo diventeranno…

I tuoi clienti devono sapere che tu stai sempre lavorando per loro, i tuoi protetti, coloro che ti portano soldi e ti sostengono nella tua missione

Bene…in bocca al lupo e ritorniamo ora TUTTI AL LAVORO !!!!

Claudio Piovaccari

Senza categoria

I 7 PUNTI CHIAVE PER AVERE SUCCESSO


Il commercio, in Italia sta vivendo una nuova crisi in molti settori dovuta al mancato adeguamento dei moderni bisogni di mercato.

I numeri mettono “paura”, ma mi piace pensare che siamo ancora in tempo per ribaltare l’andamento negativo.

Il Sole 24ore sostiene che nel 2016, oltre 90mila imprese del commercio hanno cessato o cambiato l’orientamento dell’attività.

Negozi piccoli ma anche grandi Brand nei centri commerciali, stanno chiudendo.

Al contrario maggiori chance, sembra abbiano avuto,  chi ha puntato sul turismo, aprendo bar, alberghi o ristoranti…

L’e-commerce è in crescita costante: dal 2012 ed ha determinato nuovi scenari economici e di fatto contribuito al cambiamento delle nostre abitudini quotidiane.

E’ innegabile che i consumatori abbiano cambiato radicalmente  il loro modo di fare acquisti: non è solo una questione di spendere meno, ma di spendere diversamente, soprattutto alla luce di maggiori servizi, garanzie e prospettive.

Determinante nella contrazioni dei consumi in certi settori, ha contribuito il mutamento delle tipologie di acquisto: si spende di più in gastronomia, viaggi, elettronica…

Oggi i consumatori sono imprevedibili, più esigenti, alla ricerca spasmodica di un assortimento pressoché infinito, prezzi competitivi, negozi sempre aperti (on line), consegne veloci, assistenza post vendita super efficiente.

Amazon quindi…se la gode…….

Con il suo sterminato catalogo, e’ riuscita in parte a “svalutare” I brand, livellando la specificità di ogni marchio e rendendo impossibile quella fidelizzazione che fino a poco tempo fa era ritenuta fondamentale.

Al contrario però numerosi negozi hanno saputo fare la differenza investendo dove altri non hanno avuto il coraggio, la capacità, l’inventiva o l’ambizione di nemmeno provarci.

I negozi di nicchia o le aziende che hanno saputo riscrivere la propria storia mettendo in discussione tutto il proprio sistema, stanno posizionandosi sul Mercato riassorbendo quote importanti.

Come?? Strategia dei 7 PUNTI FONDAMENTALI:

1) Focalizzazione: Saper soddisfare sui Consumatori o Clienti b2b la triade “bisogno/desiderio/paura “ Ovvero anziché essere percepiti come uno dei tanti, copia delle copie di altri, questi negozi e aziende hanno analizzato il mercato fino a comprendere a fondo quali fossero i loro bisogni, desideri e paure.

2) L’Unicità.In una città dove ci sono decine di negozi copie falsate di altri dello stesso settore, la via d’uscita strategica è puntare sull’unicità, ovvero sul proporre qualcosa che non c’è nemmeno on line. O comunque, qualcosa che non può essere venduto da un altro a meno di 20 km e che non può essere proposto nei vari canali E-Commerce

3) Il brand. Non si può pensare di aprire un’attività chiamandola “ Rossi dal 1862” o con i tristi acronimi tipo “  R.T.P.. srl”.  C’è bisogno di focalizzarsi sulla risposta ad un preciso bisogno. Per cui il brand deve contenere la sintesi di quel soddisfacimento. A meno che tu non sia Ferrari, Armani, ecc ecc….;).

4) La specializzazione. Se hai un problema serio ad una parte del tuo corpo, a chi ti rivolgi? Al medico generico o allo specialista?
Se possiedi un’auto nuova di un certo valore, in caso di un problema al motore, a chi ti rivolgi? Al meccanico generico o all’officina specializzata per la auto?
Come nella vita, così è nel mondo del Business….
Per risolvere i propri problemi o soddisfare i propri desideri, chi ha potere d’acquisto cerca lo specialista, non un commerciante generico.
Se vuoi fare il salto di qualità, fai in modo da essere o diventare presto uno specialista…

5) Il marketing. Se credi che fare marketing significhi aprire una pagina Facebook, fare pubblicità sui giornali o, peggio, in qualche cosa tipo Groupon, allora sei fuori strada. Il Marketing è invece un sistema scientifico che ti porta a vendere abbastanza per coprire le spese, pagare i dipendenti, metterti qualcosa in tasca e creare un fondo per i futuri investimenti. Fare marketing significa analizzare il mercato e disegnare una strategia che poi metterai in atto con gli strumenti più adatti al tuo budget.

6) Gli sconti. Indipendentemente dal fatto che hai aperto da poco un’attività o sei nel commercio da anni, gli sconti tolgono soldi dalla tua tasca.  Perciò, se pensi di attirare nuovi clienti facendo sconti, stai praticamente svuotando il tuo conto corrente per regalare i tuoi soldi ad un po’ di gente in giro. Gli Sconti si fanno, solo in determinate occasioni od eventi programmati. Chi opera sconti indiscriminati lo fa’ solitamente quando non ha più nulla da dire, o quando vende la medesima merce che vendono gli altri e non c’è motivo per acquistare da te o altrove.

7) I clienti. Ogni volta che trascuri un cliente, qualcun altro sta lavorando per prenderselo. Quindi ogni cliente trascurato è un cliente perso.
Per riprendertelo, dovrai spendere il doppio in termini di tempo, pubblicità e promozione per accaparrartelo nuovamente.
Perciò, ogni volta che conquisti un cliente nuovo, fai in modo da mantenere con lui un legame continuo. Non esistono solo le card, i punti premio, Facebook e What’s up. I clienti vanno curati con forme anche tradizionali che lo facciano sentire sempre un po’ speciale.

Allora, come fare per diventare negozio o azienda di successo?

Per prima cosa, devi rispettare tutti e 7 i punti che ho elencato sopra.
Se non rispetti anche solo uno di quei punti, la tua azienda non funziona o funziona male…

Secondo: pensa da produttore e non da commerciante.

Devi puntare a generare un tuo brand.

E tutto quello che vendi deve essere meno importante del tuo stesso “brand”.

Questo vuol dire che i clienti devono entrare nel tuo negozio non per il prodotto di altri ma per il fatto che tu sei differente. Differente non solo per qualità, ma per il fatto di riuscire a risolvere problemi o a soddisfare desideri meglio di tutti.