….Sta’ per iniziare la Scuola e….


Ciao !!! Mi sono preso un po’ di “ferie”……ma e’ ora di fare qualche riflessione…;)

Tra una ventina di giorni riprenderanno le attivita’ scolastiche, e come di consueto le cartolerie riprenderanno “vita” con vecchi e nuovi Clienti

Anche quest’anno ( ahimè’..) ho potuto constatare, che nella annosa speranza di “accapparrarsi” clienti, per molte Cartolerie,il libro e’ diventata “merce di scambio” portando i margini di profitto sui testi scolastici,azzerarsi quasi del tutto…

Controffensiva pensata per controbattere le strategie,messe in atto dalla GDO ,difficilmente eguagliabili,dal canale tradizionale e per giunta ci si e’ messa pure   Amazon o similare a conquistare fette importanti del mercato..

Capire come muoversi non e’ facile,sia per chi deve vendere che per chi deve acquistare…

Quest’ultimi poi,si dividono tra quelli che cercano il risparmio a tutti i costi,e quelli che non si fidano e scelgono la Cartoleria per ovvi motivi.

Per le Cartolerie le scelte a livello di strategia, assortimenti ed offerte da proporre,si fanno sempre più’ difficili….e sono comunque alla fine,per mancanza di vere alternative…univoche.

Si promuove uno sconto in merce tramite buono acquisto,si offre la copertinatura gratuita dei testi scolastici e si propongono anche quest’anno, dei buoni spesa del Conad…

Capire quale sia’ la strategia migliore e’ molto difficile,ma io penso che proprio da questa scelta iniziale,si “attrarranno” tipologie di clienti diversi…

Quindi in primis,decidi che tipo di cliente vuoi…

Pensare di accogliere e soddisfare le aspettative e necessita’ di tutti e’ impossibile,

Per esempio,il cliente che cerca lo sconto massimo, sui testi scolastici,sicuramente non lo vedrai in fila in  Cartoleria,.se non a fine campagna quando “disperato” inventando scuse assurde,cerchera’ di prenotare quei testi scolastici che la GDO non gli avrà’ consegnato…

Ribadisco il mio pensiero ,sul processo di fidelizzazione dei clienti.

E’necessario iniziare molto prima.

La “campagna libri” deve rappresentare uno step sì importante,ma deve portare in negozio un cliente gia’”educato ” in precedenza,con un programma di promozioni e comunicazioni tramite le mail ed i Social Network,che lo avranno accompagnato durante tutto l’anno.

Ia Cartoleria deve rappresentare per il Cliente “educato”,una soluzione per tutte le occasioni che le competono, e solo cosi’,molte più’ persone,saranno disposte a spendere qualche euro in più’,a fronte di un servizio migliore e professionale.

Il cliente “infedele” non porta vantaggi,bensi’ spesso, causa disagi e problemi….

Al cliente “educato” invece bisogna riservargli le migliori attenzioni e va’ascoltato, se manifesta esigenze o richieste.

L’obbiettivo deve essere solo uno….FIDELIZZAZIONE  !!!

La fidelizzazione porta fatturato “sano”!!

Un cliente soddisfatto dispensa recensioni positive ai suoi conoscenti,e questo rappresenta per TUTTI una leva importantissima per acquisire nuovi clienti..

Non cercare di imitare la GDO,perche’ ti portera’ solo clienti “infedeli” e ti fara’ crollare il margine!!

La GDO vende zaini ,astucci e diari a prezzo civetta con un mare di volantini oramai da anni!!!

Tu’,invece,attraverso i tuoi volantini ed una scelta accurata delle Marche presenti in negozio potrai comunque raccogliere una fetta importante del mercato,sopratutto per quello che riguarda la cancelleria visto la vastita’ della materia…

Il cliente “fedele” dovra’ trovare anche da te’,un buon volantino con prodotti di marca e avvalendosi poi dei tuoi preziosi consigli,uscira’ soddisfatto dal negozio evitando il disagio di pensare a quanto forse si sarebbe risparmiato se avesse girovagato nei vari supermercati…

Una lista scolastica completa e chiusa al primo colpo,rappresenta un vantaggio per entrambi !!

Quindi mi raccomando..

Presta massima attenzione a fine giornata nel ripristinare le scorte e non farti trovare impreparato !!!

Questo e’ senza dubbio alcuno, il momento  cruciale dell’anno, perché’  oltre a rappresentare la campagna piu’ importante,rappresenta senza dubbio un canalizzatore di clienti “fedeli” e nuovi che lo diventeranno…

Bene…ora TUTTI AL LAVORO !!!!

Claudio Piovaccari

…siamo stanchi di….


Arriva un momento nella vita di ognuno in cui ci si sente stanchi. Stanchi di darsi, di combattere, di provare, a volte semplicemente di procedere. Un momento in cui, feriti, delusi, affaticati, non abbiamo né forza né coraggio per dare una sterzata alla vita. Affannarsi per trovare l’ennesima soluzione per riemergere sembra impossibile. Trovare la forza di venirne fuori, anche. E allora sembra illuminante la risposta data da questa giornalista del sito thoughtcatalog.com che in un blog dice che questi momenti possono essere semplicemente “assecondati”, vissuti, capiti.

“So cosa vuol dire sentirsi stanco – e non solo in senso fisico. Il mondo in cui viviamo è un luogo estenuante. È usurante. È ingrato. È una ricerca senza fine e poco gratificante. Sei stanco, semplicemente perché ci vivi. Sei stanco di amare troppo, di preoccuparti troppo, dando troppo ad un mondo che non dà mai nulla in cambio. Sei stanco di investire in esiti indefiniti. Sei stanco delle incertezze”.

Questa stanchezza non è caratteriale. Perché probabilmente un tempo siamo stati animati dalle più vive intenzioni, carichi di speranze e fiducia nel futuro, dice la blogger. Eppure la vita ci ferisce e queste ferite, l’una sull’altra, sanguinano e ci impediscono di ricominciare il cammino.

La verità è che siamo tutti stanchi. Ognuno di noi. Da una certa età in poi, non siamo altro che un esercito di cuori spezzati e di anime dolenti, alla disperata ricerca di realizzazione. Vogliamo di più, ma siamo troppo stanchi per chiederlo. Siamo stufi di dove siamo, ma siamo troppo spaventati per ricominciare. Abbiamo bisogno di rischiare, ma abbiamo paura di guardare crollare tutto ciò che ci circonda. Dopo tutto, non siamo sicuri di quante volte saremo in grado di ricominciare da capo.

Ma è proprio in questi momenti che non bisogna mollare, ma neanche pretendere, ci consiglia la giornalista, di ottenere subito dei risultati. Perché questo è il fallimento più grande che ci fa perseverare in questo senso di cronica stanchezza: l’insoddisfazione da mancata realizzazione immediata.

“Tutti noi ci scoraggiamo. Ma dobbiamo lavorare su questi sentimenti. Solo perché sei logoro e insoddisfatto della vita che stai vivendo non significa che non stai facendo un cambiamento. Ogni persona che abbia mai ammirato ha avuto momenti in cui si è sentita sconfitta nel perseguimento dei suoi sogni. Ma questo non le ha impedito di raggiungerli”.

“Alcune cose nella vita accadono in silenzio. Accadono lentamente. Accadono a causa delle piccole scelte attente che facciamo tutti i giorni, che ci trasformano in versioni migliori di noi stessi. Dobbiamo lasciarci il tempo che quelle alterazioni accadano. Per vederle evolvere”

Perciò, conclude, “quando sei stanco, vai piano. Vai adagio. Procedi timidamente. Ma non fermarti. […] Sei stanco perché stai facendo un cambiamento. […] Sei stanco perché stai crescendo. E un giorno quella crescita cederà il passo al rinnovamento di cui hai bisogno”.

Come saranno i negozi del futuro…


La trasformazione dei luoghi fisici dell’acquisto tra esperienza fisica e virtuale.

I negozi di domani, il futuro della GDO, i canali distributivi: come evolveranno nei prossimi anni?

L’innovazione tecnologica sta’ rivoluzionando i consumi: internet, i social network e le app hanno modificato i modi d’acquisto.

Vendere al dettaglio è diventato sempre più’ difficile.

Tuttavia l’e-commerce non sancira’ la fine della vendita al dettaglio perché secondo studi recenti oltre il 50% dei consumatori preferisce ancora lo shopping nei negozi,rispetto a qualsiasi altro canale.

Internet (30%), app mobile (13%) o social network (7%) (Fonte. Fitch)

I negozi non moriranno mai ma i retail moderni dovranno ragionare in altro modo e con una visione più’ innovativa..

Voglio riportarvi questa riflessione di Wea Group

“ I negozi del domani non saranno più semplici “contenitori”di prodotti da acquistare ma luoghi esperienziali, posti in cui fare esperienze memorabili.

Il nuovo modello di punto vendita sarà il concept store: spazio monomarca in cui coinvolgere i clienti attraverso proposte ricche di contenuti e in grado di emozionare.

Per fare questo nel futuri del retail ci sarà molta tecnologia: qr code, realtà aumentata, digital signage, barcode parlanti.

Nei negozi del futuro i clienti possono acquistare via e-commerce piuttosto che consultare le collezioni sugli schermi digitali presenti nelle pareti.

Le nuove tecnologie hanno infatti saldato l’unione tra esperienza fisica e virtuale.

L’acquisto diventerà una shopping experience e il commesso una guida preparatissima e aggiornata.

La vendita la dettaglio non sarà più la prerogativa essenziale dei negozi del futuro.

Il cliente non sarà più solo un acquirente di beni ma dovrà diventare anche un follower, la rivoluzione dei social network coinvolge anche il retail.

La sfida è infatti quella di integrare i canali creando circoli virtuosi che avvantaggino negozio e web.

I brand dovranno creare una relazione con i propri clienti che possa prolungarsi in più canali di acquisto: online, mobile e nel punto vendita.

I brand dovranno pianificare una strategia di relazione con il cliente sinergica tra online e offline, creare contenuti di servizio che diano sostanza alla relazione, chiari e trasparenti in termini di comunicazione, rendere tangibili i valori della marca nel punto vendita da considerare sempre il primo medium e il centro emozionale.”

Saremo pronti a tutto cio?

La Cartoleria di “una volta”…ed ora..


Apro questa riflessione pensando alla mia quotidianità’ ed ai tempi passati.

Settimanalmente seguo e visito oltre 40/50 cartolerie,apparentemente simili ma diverse tra loro, sotto svariati aspetti.

Le peculiarita’ che differenziano una Cartoleria dai suoi Competitors,sono generalmente, la sua “storicità’” , la posizione in cui e’ allocata,il tipo di orientamento dato al suo assortimento e orientamento merceologico.

Facendo un’analisi non troppo dettagliata, ritengo, che la storicità’,posizione,ed orientamento merceologico, siano ancora determinanti per essere  attivi sul Mercato.

Le persone che scelgono di fare acquisti nel “Negozio storico”,lo fanno perche’ rappresentano nella loro mente “l’Esperto” ed il “Risolutore di problemi”.

Vogliono il servizio del “presto e fatto”

Non vogliono perdere tempo in ricerche spasmodiche.

La  Cartoleria, sul mercato da meno anni, invece,contrappone lo svantaggio di essere arrivata dopo…puntando all’effetto  “Novità’” e all’intraprendenza offerta dal nuovo corso,quindi piu’attenta e ricettiva  alle richieste e tendenze del momento e per questo penso che possa sostenere ancora un ruolo importante nel Settore.

Le cartolerie in Italia sono ancora diverse migliaia…

Il boom dei consumi di prodotti scolastici degli anni ’70/’80 ha favorito il moltiplicarsi delle aperture di Cartolerie, che non avendo bisogno di grossi investimenti per l’avvio o di particolari competenze e  attitudini, hanno proliferato un po’ ovunque..

L’evoluzione dei prodotti scolastici negli anni, delle novità, dei gadget, delle “Firme”, associata ad una domanda in crescita fino a pochi anni fa, ha trainato anche l’andamento delle Cartolerie, di dimensioni ridotte, o con limiti espositivi e finanziari.

Poi pero’,la musica è cambiata….

La domanda è iniziata a calare…

La GDO ha iniziato a proporre “La Scuola” in maniera completa ed aggressiva sul fronte dei prezzi…

Internet ha portato il mercato, di qualsiasi prodotto, vicinissimo ai consumatori, in casa…

In difesa di questa evoluzione,molti cartolai hanno adeguato la loro offerta, modernizzandola, arricchendola di servizi e di prodotti in linea con le richieste; facendo della loro persona, del loro legame con i clienti, della loro empatia, il “plus” che il consumatore vuole e cerca, rispetto ad uno “schermo di computer” o scaffale di Supermercato…

Altri invece,hanno adottato strategie difensive,cercando di contrastare la concorrenza e la crisi applicando prezzi bassi o avvalendosi di “sedicenti esclusive”

La sfida sui prezzi pero’,è improponibile per realtà di limitate dimensioni, e le esclusive hanno poco senso se non inserite in un contesto strutturato e performante.

Commettere il classico errore che compiono in tanti, di diminuire il prezzo per aumentare il numero di vendite, personalmente, non la ritengo l’unica strategia da perseguire.

L’obiettivo NON è vendere di più ma GUADAGNARE di più!

L’obiettivo della tua mission, non è diminuire il prezzo, ma aumentare il VALORE che il cliente attribuisce alla tua offerta fino ad essere piu’ rilevante del prezzo !!!

Posizionati come un Esperto nel settore e aiuta il cliente a capire le differenze tra te e i tuoi concorrenti e così facendo ti avvicinerai sicuramente ai tuoi obbiettivi di vendita.

Pensare di fare un favore ai clienti cercando di fargli trovare ogni genere di articoli spesso invece porta a produrre, l’effetto contrario.

Si perde di identità’ e il Cliente  che deve acquistare,non sa’ più che tipo di negozio sia il tuo, né come potrai essergli utile, nell’acquisto specifico.

Concludo ribadendo il concetto, che la strada corretta, sia quella di dare sempre maggior “appeal” al negozio, piuttosto che “svendersi” o ricercare inesistenti barriere anti-concorrenza.

Buon Lavoro 😉

Claudio Piovaccari

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Grazie😉👍

IL TUO “PERSONAL BRAND” ?? È VITALE !!!


In un’epoca in cui le informazioni corrono veloci ma il tempo scarseggia.. saper comunicare in modo veloce,ma convincente, la propria immagine e ciò che questa rappresenta, è una necessita’ fondamentale per ogni Attivita’ o Persona .

Ognuno di noi è di fatto un “marchio, unico e diverso da tutti gli altri….quindi…per emergere, hai bisogno di distinguerti.

Tutti noi, chi più e chi meno consapevolmente e di conseguenza con più o meno successo, cerca ogni giorno di “promuovere la propria immagine” e il proprio nome in svariati modi.

Una condivisione su un Social,un pensiero od apprezzamento ad un post,o qualsivoglia messaggio indirizzato ad un Pubblico,creano un messaggio che identifica chi siamo,i nostri gusti,pensieri e passioni.

Stando a Wikipedia, il personal branding può essere definito :

“Il personal branding è un processo attraverso cui un’azienda o una persona definisce i punti di forza (conoscenze, competenze, stile, carattere, abilità, ecc.) che la contraddistinguono in modo univoco, creando un proprio marchio personale, che comunica poi nel modo che reputa più efficace. “

Da questa definizione, si intuisce quindi l’importanza della presentazione di Noi stessi come un “prodotto da scegliere” perché migliore degli altri, e questo vale tanto per te’ che vuoi promuovere la tua attivita’,quanto al giovane che punta a trovare lavoro e a costruirsi un Futuro.

In effetti oggi, grazie all’era tecnologica e alla rivoluzione della comunicazione innescata dai social media, non esistono più barriere di gerarchia e  chiunque può mettersi in gioco ed esporsi ad opinioni,critiche,commenti ed apprezzamenti

Ma come puoi creare un brand personale efficace ?

Innanzitutto, per quanto scontato possa sembrare, è necessario capire cosa si voglia davvero comunicare e fare, quale sia la passione che ti guida e renderla un punto di partenza.

Costruire la propria immagine o una pagina facebook per esempio,solo perché va fatto, non porta  nessun risultato significativo.

Fondamentale invece,risulta scegliere un ruolo o un’attività in cui sei in grado di tenere testa ai tuoi concorrenti, perche’ devi risultare esperto nel tuo campo di riferimento

Una volta che hai scelto la tua strada, arriva il momento di percorrerla creando la tua immagine.

Questa fase e’ importante nella creazione di tutti canali comunicativi.

Gestire con cura e comunicando in maniera efficace diffondendo valore… permettera’ a chiunque fosse interessato,di farsi un’idea su di te’.

Se una volta,bastava un biglietto da visita, un curriculum, un indirizzo email, ora la definizione della propria immagine prevede un percorso piu’ complesso, tipo la gestione di un blog online o di piu’ profili Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram,ecc.

E’ necessario fare in modo pero’,che tutti i canali di comunicazione,seguano lo stesso ” personal brand”, fatto di valori e messaggi che vuoi diffondere.

Questi insiemi di “vetrine mediatiche”,devono riportare una versione fedele e coerente di Te’,in toto.

Il vero lavoro inizia quando il “TUO BRAND” è pronto….

Scrivere articoli sul blog, lasciare dei commenti su quelli di altri, aggiornare costantemente lo stato dei tuoi profili online, creare eventi,sono alcuni tra gli accorgimenti utili alla creazione di una vasta cerchia di contatti e conoscenze che ti serviranno per promuovere il Tuo nome.

Il risultato del  buon cammino intrapreso fara’ si’,che la promozione più efficace non sara’ quella che ti autoproduci.bensi’ quella prodotta dagli altri, dai fan e dai tuoi “seguaci”…

Ti avverto pero’,che si  tratta, di un lavoro che richiede tempo, fatica e costanza,e che non permette soste o mancanza di idee o messaggi….

L’aggiornamento costante dei tuoi contenuti e profili, il monitoraggio attento e scrupoloso delle opinioni altrui, costituiscono gli elementi fondamentali per rimanere al passo e continuare a far crescere la Tua Immagine e Brand Personale.

Seguire questi dettami, ti darà modo di metterti in gioco e di definire chi sei veramente !

il rischio è che, se non lo fai…. il mercato od un’altro…. lo farà al  Tuo posto….;)

Claudio Piovaccari

Il Pensiero Strategico


il pensiero strategico

Oggi chi vuole lanciarsi in una attività’ commerciale, deve intraprendere un Pensiero Strategico.

Come si deve operare e agire oggi? 

Intraprendere un’attività commerciale non è da tutti

Di fronte all’attuale crisi economica e finanziaria,le conseguenti ripercussioni sui consumi, la riduzione delle capacità di spesa dei consumatori,e l’incertezza della durata dello stato di crisi, rende necessario,attuare delle iniziative  e strategie fondamentali.

Provvedere a dotarsi di metodologie adeguate permette per chi già’ opera,di non chiudere….

Cominciamo :

1.Conoscere il proprio bacino di utenza è fondamentale per poter dialogare con il potenziale cliente. Non un mercato generico, ma quello del “bacino di utenza disponibile” nel raggio d’azione della città.

Nel proprio “bacino di utenza disponibile” esistono dei concorrenti :

Cosa fanno ?, cosa propongono ?, quali sono i prezzi, le promozioni ?,quali sono  le loro leve operative ?, il conto economico possibile ?, le capacità di difesa nel tempo (sono proprietari dei locali ? ad esempio), il personale e la sua preparazione, ? il supporto da parte dei fornitori e le condizioni di acquisto ?, la gamma di prodotti che offre ?

Lo studio per ogni concorrente diretto rappresenta la base su cui riflettere periodicamente per differenziarsi e non essere la copia di altri.

2.Conoscere le caratteristiche del target dei clienti sul quale si basano le decisioni di acquisto, di offerta, di fascia di prezzo, di azioni di fedeltà, delle loro modalità di acquisto, ecc.

Se non le conosci a fondo devi agire per sapere !

Se non le conosci,, come puoi decidere di conseguenza?

Questo target come si comporterà nel futuro, quali sono le possibili rotte di cambiamento e come si possono contrastare?

Possiedi un file di clienti con i quali dialogare costantemente via e-mail, per invitarli a visionare le ultime novità, o semplicemente ( ma molto efficace..) per fargli gli auguri di compleanno, ecc.?

3.Conoscere le azioni sulla creazione del flusso di clientela che entra nel negozio.

Aspetti dietro il banco o vai in cerca degli “utenti disponibili” cercando di portarli nel negozio?

Per chiudere una vendita è vitale portare il cliente in negozio, poi saranno le tue  capacità  (nel senso più ampio del termine..)  a indurlo all’acquisto

…e se non acquista?? 

Si devono capire a fondo le ragioni.

Il personale è adeguato al momento? Sa’ come comportarsi per coinvolgere emotivamente il cliente e indurlo all’acquisto, pur lasciandolo libero di decidere?

Sono finezze, che contano sullo “stacco” dello scontrino.

Tieni una statistica degli scontrini e del loro valore medio?

Il valore medio aumenta nel tempo o diminuisce?

Quanti articoli mediamente entrano nello scontrino?

La tua offerta è fatta in modo da aumentare l’acquisto di articoli secondari oltre al “pezzo forte”?

Gli articoli secondari dove sono esposti?

In posizione privilegiata o nascosta?

4.I Fornitori.

Quale aiuto chiedi loro e quale risposta ottieni?

Se non si chiede con motivazione appropriata, certamente non si avranno delle risposte risolutive.

5.Il conto economico del negozio e gli aspetti finanziari.

Quante volte viene esaminato con riflessioni in termini strategiche, per intraprendere soluzioni nuove che possano migliorare la redditività agendo sul margine o sulla rotazione, secondo i casi e secondo gli obiettivi che ci si è posti?

Le rimanenze come sono composte e il loro grado di anzianità come è calcolato?

Di fronte ad una situazione statica di non decisione cosa si rischia e quanto tempo si può sopravvivere?

Quindi….anche tu’,con il pensiero,modo di agire, e lo studio dei fatti e informazioni come sopra descritto  potrai’ far sopravvivere la tua attività commerciale e  coprirai il mercato che risulterà disponibile anche a causa dell’abbandono di concorrenti che diventeranno marginali,o che inevitabilmente chiuderanno…

La crisi non e’tale per tutti…

Per alcuni possono rappresentare delle opportunità e l’imperativo è: essere pronti a coglierle..;)

Buon Lavoro !!!!

Claudio Piovaccari

Punto di Forza


“Punto di forza”

Ognuno di noi nella propria individualità esprime e sviluppa delle attitudini.

Il carattere,la determinazione e l’impegno,poi, possono rafforzarle e farne diventare il proprio Punto di Forza

Esso può rappresentare il nostro miglior  “biglietto da visita” da presentare al Mondo.

Serve a caratterizzarci e a distinguerci dagli altri individui.

In un Mondo che tende invece ad uniformarci,esprimere le proprie capacita’,individualita’,sviluppandole,continuando ad apprendere, al contrario, possono permettere di distinguerci,di venire notati e magari preferiti.

Il Punto di Forza poi,in ambito lavorativo,rappresenta la Leva Fondamentale,per farci scegliere o intraprendere e quindi,raggiungere i nostri obbiettivi piu’ ambiziosi.

Molti dicono: io so’ fare di tutto….e magari puo’ essere vero..ma altrettanto vero e’ che essere dei generalisti non ci permette di emergere,venire “notati” e quindi,preferiti dal Mercato.

Se individuiamo il nostro punto focale,e’ importante svilupparlo,migliorarlo,fino a farlo diventare una freccia appuntita per colpire e centrare il bersaglio!

Viviamo in un Mondo stereotipato e le caratteristiche degli individui, creano le scale sociali.

Se tendiamo quindi per carattere a “nasconderci” e rimanere “coperti” difficilmente riusciremo a salire quella scala…

A volte puo’ capitare di non essere consapevoli di avere un Punto di Forza, e magari potrebbe essere un’altra persona a farcelo notare…;)

Il mio pensiero finale,riguardo a questo argomento,e’ che utilizzando con tutte le forze  e determinazione possibili, lo sviluppo della nostra migliore caratteristica,possiamo raggiungere i nostri obbiettivi piu ambiziosi.

Il coraggio delle nostre scelte e’ quasi sempre mosso proprio dalla consapevolezza che in quell’ambito,in quel ruolo,noi possiamo esprimere il massimo e quindi possiamo elevarci e primeggiare.

Concludo,Augurandoci di trovare quella ” chiave di svolta” e quindi la nostra Unicita’, e fare del nostro Punto di Forza” il nostro Scudo e la nostra Spada !!!

Claudio Piovaccari

Misurare e capire i tuoi risultati !!!


Oggi voglio riprendere un concetto da un post che ho pubblicato 2 anni fa’…

Spesso mi vengono poste domande,circa l’organizzazione e l’allestimento della merce in negozio e l’influenza che tali soluzioni, possano avere, per attirare attenzione e migliorare le vendite..

“Se metto il prodotto in un certo punto del negozio venderà di più?”

Secondo gli studi comportamentali dei Clienti, ci sono Aree,altezze degli scaffali, zone di sosta,ecc.. che producono buoni risultati.

“I miei clienti cosi’,acquisteranno di spontanea volontà ecc… ? “

Spesso si’…specialmente le persone più’ introverse o quelle che semplicemente entrano per “curiosare”…se “lasciate libere” di valutare ed osservare arrivano da sole alla cassa con la merce..

“Ma se sponsorizzo la mia Pagina del Negozio su Facebook,attirero’ più’ Clenti? Quanti? Quali?”

La sponsorizzazione della Pagina su FB,e’ sicuramente un buon investimento, se fatto pero’,seguendo criteri di pubblicazione adeguati, con un messaggio ben chiaro e che possa aiutare quel Target che hai scelto nella fase di creazione, a “risolvere” loro un “problema”…

Queste sono solo un’esempio di domande ovviamente pertinenti,e ricorrenti, che spesso ricevo quotidianamente.

Riflettendo viene alla luce uno dei più problemi che affligge molti di voi…

Non MISURARE sempre quello che si fa o non sapere COME farlo.

NON MISURARE quello che si fa’ è un errore !!

Ti dico il perche’…

Perché NON misurare significa NON capire.

Non capire significa non poter migliorare.

Il negozio non va gestito solo con le intuizioni, e’ necessario comportarsi come  un “ricercatore”,che per esempio,ad ogni spostamento della merce o porzioni di prodotti in punti differenti ,valuta poi attentamente,che risultati ti porta !!

Cosa misuro?

La risposta è: “TUTTO”,

Scelte di articoli,promozioni,novita’,le strategie pubblicitarie, le vetrine, i post su Facebook ecc..

Misura la redditivita’ di ogni prodotto in relazione a dove e come viene esposto.

Puoi anche misurare la redditività di ogni prodotto in funzione a quanto spazio occupa.

Oppure, puoi al contrario misurare la redditività degli spazi.

Chiediti per esempio :

“In quello spazio quanti prodotti riesco a mettere?”

“Quanto vendono?”

“Vendo di più se metto un prodotto solo o se ne metto molti?”

“Vendo meglio i prodotti generici o le marche note?”

“l’altezza dove inserisco i prodotti,come influisce sulle vendite?

Credimi che “misurare” ed analizzare i riscontri,di una Campagna ,promozione,vetrina,ecc..aiutano a non perseguire gli stessi sbagli e di conseguenza gli stessi risultati !!!

Per crescere e’ vitale, conoscere i punti forti,e se necessario,di fronte ad un vicolo cieco, a volte e’ quasi d’obbligo operare delle piccole “rivoluzioni” per risvegliare l’interesse,dei tuoi possibili clienti.

Quindi…

Inizia a misurare tutto e dico veramente tutto cio’ che entra ed esce dal negozio,le strategie,i tempi di rotazione della merce,i prodotti,il modo in cui li posizioni ed i riscontri che portano, se li sposti in zone diverse.

Infine ti ricordo che Facebook, traccia quotidianamente i risultati di visita della tua Pagina,pertanto analizza sempre i risultati che ti porta una sponsorizzazione oppure un’articolo che hai produtto, e sopratutto se il target di pubblico che hai scelto, e’ stato “centrato” !!

Concludo metaforicamente,esortandoti a non fare come me’ ,ricordando i tempi di scuola, quando non avendo magari studiato, di fronte ad un problema, mi trovavo ad osservare il soffitto..sperando che qualcosa mi cadesse dall’alto…;)

“La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee,
ma nel fuggire dalle vecchie.”

Buon lavoro e Buon Week End !!!!

Le Credenze “limitanti”…


Ciao! Oggi voglio farti riflettere su un argomento che ho riletto di recente…

Prendiamo per esempio, un concetto che purtroppo per molti rappresenta un “nemico” quotidiano..

Le Credenze:

“La tua situazione economica attuale è una conseguenza della tua “mappa” attuale, anche se tu’ non l’hai l’scelta..

La tua “mappa” guida le tue azioni, e le conseguenze di quelle azioni creano la tua realta’finanziaria.

Sono le tue scelte che determinano il modo in cui la tua vita si realizza, e queste scelte derivano dai tuoi sistemi di credenze, e quei sistemi di credenze si sviluppano dalla tua “mappa”.

Se vuoi cambiare la tua vita, cambia le tue scelte. Per cambiare le tue scelte devi cambiare il tuo sistema di credenze.

Come le credenze influenzano le finanze?

Le credenze precedono le scelte, che precedono le azioni.

Le credenze sono meccanismi potenti che guidano le azioni

Noi crediamo a quello che ci viene insegnato fino a quando non troviamo le prove del suo contrario.

Il nostro sistema di credenze agisce come una mappa, una bussola che, se errata, può portare a una vita di deviazioni.

Le false credenze sono mappe bugiarde; esse ti portano giù, su vie senza uscita.”

Questa premessa l’ho estratta da un famoso libro.e mi e’ sembrato giusto citarla,perche’ spesso,mi trovo a dibattere,ma sopratutto ascoltare tante false credenze…

Te ne cito qualcuna:

i miei Clienti non spendono

I miei Clienti vogliono comprare solo articoli di basso prezzo

Vende solo la Grande Distribuzione

Le Marche importanti non le tratto,perche’ non si vendono

Questo articolo non lo acquisto perche’ da me’ non andra’

ecc ecc…

Molte di queste sono plausibili,ed in parte vere,ma adagiarsi su queste false credenze non aiuta a migliorare il proprio status e produce un effetto autodistruttivo lento ed inesorabile.

Al contrario penso che bisogna reagire a queste credenze per ribaltare il risultato!

Essere attenti alle richieste ed essere audaci nello sperimentare,magari anche con qualche insuccesso,puo’ produrre risultati positivi,

…..ma se non si sperimenta…possiamo aspettarci,solo poco di buono…

Fuori c’e’ ancora tanta gente a cui piace spendere e dove va’ ??

Pensi che vadano solo nei centri commerciali??

Ti posso assicurare che la risposta e’ no!

Ho Clienti che hanno fatto scelte coraggiose acquistando prodotti di alta fascia di prezzo e cosi’ facendo hanno attirato quel target di Clienti che nel tempo poi, li hanno scelti come riferimento nei loro acquisti.

Se si acquistano articoli solo di basso prezzo,e’ inevitabile che si attireranno solo clienti che vorranno spendere poco…

Fare belle vetrine con articoli “high price”,attira l’attenzione, e lo stesso vale,per quel che riguarda la scelta di articoli di qualita’ e ben confezionati.

E’ chiaro che ci vuole tempo,e non basta solo fare acquisti mirati…E’ necessario lavorare sull’immagine del negozio ed adeguarlo ad accogliere certi prodotti “costosi”.C’e’ da creare uno stile ed una strategia che ti porti ad entrare nella “testa” di quel target di Clienti.Comunicare il “nuovo corso” e’ fatto di tante metodologie e tecniche che vanno acquisite,studiate e pianificate.

…e gli articoli che si vendono anche nella GDO ??

Offrire ai tuoi clienti la possibilita’ di acquistare articoli presenti anche nella GDO, entrando nel tuo negozio “sotto casa”,ad un prezzo a volte superiore, ma presentati in maniera decente ,offrendo consigli e la possibilita’ di cambio,credimi, che quei Clienti, li acquisisci !

Penso quindi, che sia un’errore precludersi  di non acquistare anche quei prodotti che sono presenti in GDO,per paura del confronto “prezzo”,perche’ godono comunque di una grande visibilita’ e di conseguenza spesso si vendono meglio di quelli prodotti da una marca sconosciuta!

Concludo,chiedendoti di riflettere sul tuo “modo operandi” e se sei d’accordo oppure in disaccordo con me’,su questa rilessione,commentala e condividila qui’ sotto…;)

Alla prossima e Buon Lavoro !

Claudio Piovaccari

Scegliere bene,i Fornitori….


Il tema di questo post,vuole essere uno spunto di riflessione per capire quali siano i criteri di base con i quali scegli i tuoi Fornitori.

La scelta e gestione dei fornitori è un processo di grande importanza per la tua Attivita’,se vuoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti e soddisfare i tuoi obiettivi di business. Soprattutto in questa fase di crisi  economica, in cui le risorse economiche devono´essere gestite al meglio,  poter contare su fornitori affidabili e pronti a negoziare quando necessario è utile sia da un punto di vista strategico che operativo.

Da ciò possono dipendere i livelli qualitativi di servizio che la tua attivita’, saprà  offrire ai tuoi clienti.

Storicamente per cultura tramandata e purtroppo per colpa di molti Operatori,che lavorano con poca etica,la diffidenza, rappresenta il primo “muro”,causando nel rapporto stesso,già’ in fase di avvio, pregiudizi e timori.

Partiamo sempre dal presupposto,che la fiducia dovrebbe essere un punto di partenza e non di arrivo !!!

Tracciamo ora,una serie di considerazioni.

>>>> CRITERI DI SCELTA <<<<

1) Il prezzo. Spesso la prima unica unita’ di misura per intraprendere e stabilire un rapporto

2) Marca.Se richiesta dal pubblico,per un fenomeno di “moda” o per dare un tono o un’immagine chiara della personalità’ del tuo negozio

3) Effetti speciali. Ovvero,operazioni di facciata di forte impatto (..ma spesso..con margini di profitto bassi se non nulli )

4) Programmi di fidelizzazione Operazioni di acquisto veicolate su base annua,

5) Servizio  Consegna e costi

6) Azioni di marketing Strumenti e supporto alla vendita

7) Preparazione e professionalita’ 

8) Disponibilita’ ed efficacia dell’Agente di vendita preposto, disponibile  a risolvere le problematiche ed eventuali errori nell’ordine o procedure

Questi rappresentano senza dubbio i criteri principali con i quali scegli i  tuoi Fornitori,ma se ne hai altri,ti invito calorosamente a metterli in evidenza su questa bacheca.

I criteri di acquisto e scelte,determinano  sempre,il tuo “modo operandi” e stabiliscono il grado di rapporto con cui impatti ed intraprendi le tue forniture…

La mia opinione ed esperienza “sul campo”,e’ vedere che spesso, si da’ meno importanza a chi svolge il proprio lavoro rispettando il decalogo del “buon agire” e primeggia invece, chi riesce ad “ammaliare” con prezzi “civetta” ed effetti speciali, studiati a tavolino per fare piu’ utili…ma non i tuoi….purtroppo…:(

La Sostanza e la Chiarezza rappresentano invece,l’indice di Professionalita’ ed Affidabilita’e meritano la tua Fiducia.

E’ necessario avere sempre ben chiaro, la strada che  hai intrapreso e percepire,che quello che ti e’ stato offerto e’ un bene per te’,e per la tua Attivita’.

Se ti perdi questo parametro, o non ti appare nitidamente,ti si deve accendere un campanello d’allarme!

il prezzo per esempio, e’ importante,ma lo devi sempre,considerare a 360 gradi e non solo per singolo articolo…

Se al tuo Fornitore chiedi sempre e solo il prezzo piu’ basso,difficilmente poi egli  potra’ replicarlo “in serie”, e correrai quindi il rischio,di trasformare il rapporto,ogni volta che ordini, al pari di una disputa….

Se questo sistema,ti sembra il piu’ profittevole,ti posso assicurare da Operatore,che alla lunga non paga,perche’ chi ti vende, non potendo contare poi,sulla tua fedelta’,fiducia e apporto continuo,ti percepira’ ed operera’, anch’egli,con opportunismo e poca etica..

Il rapporto “sano” prevede la logica del “win-win” ovvero “vinci tu’ e vinco io.”

Il benefico nella collaborazione lavorativa’ non deve essere unilaterale,perche’ chi  subisce…,poi nel breve,si stufa e le conseguenze sono palesi…

I Fornitori operano scelte,ed intraprendono strategie, con criteri differenti,e se sono volti, solo al loro massimo profitto,il risultato andra’ a scapito del resto della Filiera e sopratutto a chi sta in coda..ovvero..TU’ !!!!

Fare il “prezzo civetta”sono capaci tutti,ma stabilire un listino favorevole e bilanciato tutto l’anno,sono in pochi a proporlo…

Quindi il consiglio  che voglio darti,e’ di stare attento/a, e fidarti solo di chi rispetta i tuoi criteri di acquisto.

Se provi in fase di trattativa,fastidio,nervosismo,ansia o imbarazzo,significa che stai trattando con un Fornitore a cui sicuramente non interessa in primis,il bene della tua Azienda, quindi se puoi,cerca di escluderlo,oppure fai capire,che non e’ il caso di continuare con quel principio……

Mi piacerebbe ora,conoscere le tue opinioni in merito, per tracciare poi,un profilo del “modello ideale di Fornitore”

Spero che questo post ti abbia fatto riflettere ed esserti stato utile…;)

Se condividi la mia riflessione,ti invito gentilmente, ad esprimere il tuo consenso con un like, qui’ sotto !

Alla prossima 😉

Claudio Piovaccari