il pensiero strategico

Oggi chi vuole lanciarsi in una attività’ commerciale, deve intraprendere un Pensiero Strategico.

Come si deve operare e agire oggi? 

Intraprendere un’attività commerciale non è da tutti

Di fronte all’attuale crisi economica e finanziaria,le conseguenti ripercussioni sui consumi, la riduzione delle capacità di spesa dei consumatori,e l’incertezza della durata dello stato di crisi, rende necessario,attuare delle iniziative  e strategie fondamentali.

Provvedere a dotarsi di metodologie adeguate permette per chi già’ opera,di non chiudere….

Cominciamo :

1.Conoscere il proprio bacino di utenza è fondamentale per poter dialogare con il potenziale cliente. Non un mercato generico, ma quello del “bacino di utenza disponibile” nel raggio d’azione della città.

Nel proprio “bacino di utenza disponibile” esistono dei concorrenti :

Cosa fanno ?, cosa propongono ?, quali sono i prezzi, le promozioni ?,quali sono  le loro leve operative ?, il conto economico possibile ?, le capacità di difesa nel tempo (sono proprietari dei locali ? ad esempio), il personale e la sua preparazione, ? il supporto da parte dei fornitori e le condizioni di acquisto ?, la gamma di prodotti che offre ?

Lo studio per ogni concorrente diretto rappresenta la base su cui riflettere periodicamente per differenziarsi e non essere la copia di altri.

2.Conoscere le caratteristiche del target dei clienti sul quale si basano le decisioni di acquisto, di offerta, di fascia di prezzo, di azioni di fedeltà, delle loro modalità di acquisto, ecc.

Se non le conosci a fondo devi agire per sapere !

Se non le conosci,, come puoi decidere di conseguenza?

Questo target come si comporterà nel futuro, quali sono le possibili rotte di cambiamento e come si possono contrastare?

Possiedi un file di clienti con i quali dialogare costantemente via e-mail, per invitarli a visionare le ultime novità, o semplicemente ( ma molto efficace..) per fargli gli auguri di compleanno, ecc.?

3.Conoscere le azioni sulla creazione del flusso di clientela che entra nel negozio.

Aspetti dietro il banco o vai in cerca degli “utenti disponibili” cercando di portarli nel negozio?

Per chiudere una vendita è vitale portare il cliente in negozio, poi saranno le tue  capacità  (nel senso più ampio del termine..)  a indurlo all’acquisto

…e se non acquista?? 

Si devono capire a fondo le ragioni.

Il personale è adeguato al momento? Sa’ come comportarsi per coinvolgere emotivamente il cliente e indurlo all’acquisto, pur lasciandolo libero di decidere?

Sono finezze, che contano sullo “stacco” dello scontrino.

Tieni una statistica degli scontrini e del loro valore medio?

Il valore medio aumenta nel tempo o diminuisce?

Quanti articoli mediamente entrano nello scontrino?

La tua offerta è fatta in modo da aumentare l’acquisto di articoli secondari oltre al “pezzo forte”?

Gli articoli secondari dove sono esposti?

In posizione privilegiata o nascosta?

4.I Fornitori.

Quale aiuto chiedi loro e quale risposta ottieni?

Se non si chiede con motivazione appropriata, certamente non si avranno delle risposte risolutive.

5.Il conto economico del negozio e gli aspetti finanziari.

Quante volte viene esaminato con riflessioni in termini strategiche, per intraprendere soluzioni nuove che possano migliorare la redditività agendo sul margine o sulla rotazione, secondo i casi e secondo gli obiettivi che ci si è posti?

Le rimanenze come sono composte e il loro grado di anzianità come è calcolato?

Di fronte ad una situazione statica di non decisione cosa si rischia e quanto tempo si può sopravvivere?

Quindi….anche tu’,con il pensiero,modo di agire, e lo studio dei fatti e informazioni come sopra descritto  potrai’ far sopravvivere la tua attività commerciale e  coprirai il mercato che risulterà disponibile anche a causa dell’abbandono di concorrenti che diventeranno marginali,o che inevitabilmente chiuderanno…

La crisi non e’tale per tutti…

Per alcuni possono rappresentare delle opportunità e l’imperativo è: essere pronti a coglierle..;)

Buon Lavoro !!!!

Claudio Piovaccari

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