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Utili consigli per far crescere la tua attivita’


Le tecniche di vendita sono strategie studiate per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, con lo scopo di aumentare le probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o un servizio da Noi.

Consideriamo in primis, la psicologia ed emotivita’ associata ad ogni acquisto che effettuiamo ogni giorno. Si fa’ riferimento ai bisogni primari, circostanziali, a quelli ludici o semplicemente a quelli  finalizzati a toglierci uno sfizio, o soddisfazione.

Da una ricerca effettuata sui libri e manuali dei migliori Esperti di vendite mondiali, ho estrapolato una serie di riflessioni, atti proprio a migliorare le vendite.

Eccoti una serie di consigli utili per non compiere errori circa il posizionamento, promozione del prodotto e  di contatto con il cliente:

Crea una buona motivazione

La maggior parte delle proposte che riceviamo quotidianamente fa‘ di solito riferimento ad  un elenco di funzioni e di servizi, affiancato a dei prezzi a confronto con altri player con caratteristiche simili.

Non va’ bene nella vendita !!!

Vendere sempre al prezzo più basso genera una guerra al ribasso con i concorrenti. Spesso, ai clienti non interessa il prezzo di ogni singola necessita’, ma semplicemente il valore nel suo complesso del prodotto in rapporto alle loro esigenze.

Il modo migliore per presentare le tue proposte, è quello di far capire,  in che modo il tuo cliente risparmierà tempo e denaro, o aumenterà i suoi vantaggi. Evidenzia i pregi  e vantaggi concreti di un prodotto o di un servizio, senza dover necessariamente utilizzare la leva del prezzo, od utilizzare un comparativo con i tuoi competitor.

Esempio:

Modo sbagliato: “Io vendo prodotto A, B, e C al 15% in meno rispetto alla concorrenza”.

Modo giusto: “Sono in grado di mostrarti in che modo questo prodotto possa farti risparmiare 15%”.

Evidenzia il “mancato vantaggio” che avrebbe il tuo Cliente a non acquistare la tua proposta

Molti studi di psicologia, sostengono, che le persone sono disposte a spendere di più per evitare il dolore che per acquistare il piacere. Proprio per questo le ragioni negative di un acquisto sono più convincenti di quelle positive.

Piuttosto che proiettare l’attenzione sui benefici economici dell’acquisto, punta  sui soldi che stanno perdendo non acquistando il tuo prodotto o servizio.

modo sbagliato: : “Risparmia 1000€  ed aumenta le tue entrare di 1000€ ”.

modo giusto: “Se non acquisti subito questo servizio, il prossimo anno rischi di perdere 2000€”.

Alza il prezzo per aumentare il valore percepito…

Molti di noi sono convinti che il segreto per aumentare le vendite sia abbassare il prezzo del prodotto..

In realtà spesso i risultati migliori in termini di vendite si ottengono aumentando il prezzo, a condizione però di non aver  adottato le strategie comparative descritte nei due punti precedenti.

Numerosi studi sui comportamenti d’acquisto hanno dimostrato che i clienti tendono a pensare che i prodotti con un prezzo più basso sono di qualità inferiore rispetto a quelli più costosi, anche se si tratta di due prodotti identici.

Molte Aziende e Vertici delle stesse, non credono a  questa verità, ma il dato di fatto è che si tratta di un semplice errore mentale, una sorta di pregiudizio che porta erroneamente a pensare “mangi come spendi“.

Non si sostiene che bisogna ingannare il consumatore sovrastimando il prezzo, ma solo di calibrare in modo più corretto il posizionamento del prodotto, intercettando il cliente disposto a comprare un prodotto con quelle specifiche caratteristiche a quel prezzo.

modo sbagliato: “Per aumentare la nostra quota di mercato, abbiamo abbassato i prezzi del 10%”.

modo giusto: “La richiesta per il nostro prodotto è in aumento, quindi abbiamo dovuto aumentare il prezzo del 10% “.

Migliorare le vendite trovando clienti ai tuoi clienti

Questa strategia è davvero potente se si e’ nelle condizioni di poterlo fare…Invece di “tormentare” il cliente con offerte per far crescere il tuo fatturato, utilizza contatti e relazioni per aiutare il tuo cliente a far crescere il suo business. Una volta realizzato questo obiettivo, quel cliente sarà tuo per tutta la vita. Le persone non dimenticano chi le ha aiutate ad avere successo e anche se non avrai un beneficio diretto in termini di acquisto, godrai degli effetti di un ottimo passaparola e della fidelizzazione di un cliente.

modo sbagliato : “Conosci qualcuno a cui potrebbe interessare il mio servizio? Organizziamo un incontro?”.

modo giusto : “Ehi, conosco una società che potrebbe essere interessata ad utilizzare il tuo prodotto, organizzo un incontro?”.

Riposiziona le tue debolezze come punti di forza

Anche, questo concetto non entra nella testa di molti imprenditori, eppure si tratta di una tecnica davvero semplice per migliorare le vendite. Ciò che viene percepito come debolezza, può facilmente essere riscritto in modo da sembrare un valido punto di forza.

Per esempio, se sei una piccola impresa in competizione contro una grande azienda, tu sarai “innovativo”, mentre il tuo concorrente sarà “datato”. Ma allo stesso modo è possibile ribaltare questa descrizione se la grande azienda è la tua: in questo caso tu sarai “affidabile”, il tuo concorrente “ad alto rischio”.

modo sbagliato: “abbiamo pochi clienti, ma ci auguriamo che tu ci dia una possibilità.”

modo giusto: “Diventando un Pioniere ed “utente precoce”, supererai la concorrenza”.

Interessante vero? Per Me’ lo e’ stato…ora prova a rifletterci su’…;)

Buon lavoro !!

Claudio Piovaccari

nb articolo con citazioni NinjaMarketing

 

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