Apro questa riflessione pensando alla mia quotidianità’ ed ai tempi passati.

Settimanalmente seguo e visito oltre 40/50 cartolerie,apparentemente simili ma diverse tra loro, sotto svariati aspetti.

Le peculiarita’ che differenziano una Cartoleria dai suoi Competitors,sono generalmente, la sua “storicità’” , la posizione in cui e’ allocata,il tipo di orientamento dato al suo assortimento e orientamento merceologico.

Facendo un’analisi non troppo dettagliata, ritengo, che la storicità’,posizione,ed orientamento merceologico, siano ancora determinanti per essere  attivi sul Mercato.

Le persone che scelgono di fare acquisti nel “Negozio storico”,lo fanno perche’ rappresentano nella loro mente “l’Esperto” ed il “Risolutore di problemi”.

Vogliono il servizio del “presto e fatto”

Non vogliono perdere tempo in ricerche spasmodiche.

La  Cartoleria, sul mercato da meno anni, invece,contrappone lo svantaggio di essere arrivata dopo…puntando all’effetto  “Novità’” e all’intraprendenza offerta dal nuovo corso,quindi piu’attenta e ricettiva  alle richieste e tendenze del momento e per questo penso che possa sostenere ancora un ruolo importante nel Settore.

Le cartolerie in Italia sono ancora diverse migliaia…

Il boom dei consumi di prodotti scolastici degli anni ’70/’80 ha favorito il moltiplicarsi delle aperture di Cartolerie, che non avendo bisogno di grossi investimenti per l’avvio o di particolari competenze e  attitudini, hanno proliferato un po’ ovunque..

L’evoluzione dei prodotti scolastici negli anni, delle novità, dei gadget, delle “Firme”, associata ad una domanda in crescita fino a pochi anni fa, ha trainato anche l’andamento delle Cartolerie, di dimensioni ridotte, o con limiti espositivi e finanziari.

Poi pero’,la musica è cambiata….

La domanda è iniziata a calare…

La GDO ha iniziato a proporre “La Scuola” in maniera completa ed aggressiva sul fronte dei prezzi…

Internet ha portato il mercato, di qualsiasi prodotto, vicinissimo ai consumatori, in casa…

In difesa di questa evoluzione,molti cartolai hanno adeguato la loro offerta, modernizzandola, arricchendola di servizi e di prodotti in linea con le richieste; facendo della loro persona, del loro legame con i clienti, della loro empatia, il “plus” che il consumatore vuole e cerca, rispetto ad uno “schermo di computer” o scaffale di Supermercato…

Altri invece,hanno adottato strategie difensive,cercando di contrastare la concorrenza e la crisi applicando prezzi bassi o avvalendosi di “sedicenti esclusive”

La sfida sui prezzi pero’,è improponibile per realtà di limitate dimensioni, e le esclusive hanno poco senso se non inserite in un contesto strutturato e performante.

Commettere il classico errore che compiono in tanti, di diminuire il prezzo per aumentare il numero di vendite, personalmente, non la ritengo l’unica strategia da perseguire.

L’obiettivo NON è vendere di più ma GUADAGNARE di più!

L’obiettivo della tua mission, non è diminuire il prezzo, ma aumentare il VALORE che il cliente attribuisce alla tua offerta fino ad essere piu’ rilevante del prezzo !!!

Posizionati come un Esperto nel settore e aiuta il cliente a capire le differenze tra te e i tuoi concorrenti e così facendo ti avvicinerai sicuramente ai tuoi obbiettivi di vendita.

Pensare di fare un favore ai clienti cercando di fargli trovare ogni genere di articoli spesso invece porta a produrre, l’effetto contrario.

Si perde di identità’ e il Cliente  che deve acquistare,non sa’ più che tipo di negozio sia il tuo, né come potrai essergli utile, nell’acquisto specifico.

Concludo ribadendo il concetto, che la strada corretta, sia quella di dare sempre maggior “appeal” al negozio, piuttosto che “svendersi” o ricercare inesistenti barriere anti-concorrenza.

Buon Lavoro 😉

Claudio Piovaccari

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