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I criteri di scelta dei Clienti


Cosa rappresentano i criteri di scelta e quindi di acquisto?

Sono semplicemente quella serie di azioni che i tuoi clienti fanno per arrivare a scoprire il tuo prodotto (o servizio) e informarsi su di esso in rete o offline per poi acquistarlo.

In pratica e’ quello che facciamo anche noi ogni giorno nel processo decisionale che ci porta a comprare un’ oggetto da 1 € o anche da migliaia di Euro..

Senza conoscere il comportamento del consumatore e senza sapere come poi questo arriva all’azione dell’acquisto, non è possibile creare un flusso costante di clienti o meglio un “imbuto”, che lo porti a effettuare  l’acquisto.

Ignorare questa condizione, significa andare a caso, operare nel mondo del vago, del sentito dire, del “mi pare”…

Che impressioni hai dei suoi clienti ? o meglio  conosci la psicologia del consumatore?

Studi mirati hanno riscontrato che la maggior parte degli imprenditori non conosce i criteri di acquisto dei suoi potenziali clienti, o perlomeno non coincide con il suo vero punto di vista.

Avere una visione distorta di questa realtà porta a fare errori grossolani che fanno la differenza fra il successo e l’insuccesso.

Ma perchè mi serve?

Perchè se non sai esattamente cosa pensa il tuo cliente di tè, il processo decisionale che mette in atto, cosa determina in lui la scelta del tuo prodotto, in sfavore dei tuoi concorrenti, come puoi far leva su quegli aspetti per convincere anche chi non ti conosce, che molto probabilmente utilizzerà gli stessi criteri di scelta?

Se non sai con chi parli e cosa vuole questa persona, non puoi immaginare di interessarlo  ai tuoi prodotti o magari al tuo sito..

Un sito internet, per quanto tecnologico e scintillante, non è poi così lontano dalla vetrina di un negozio.

In vetrina il bravo commerciante mette pochi oggetti, quelli che sa essere i più interessanti per i clienti che vuole attirare, ma ti fa anche capire che dentro troverai anche tanti altri articoli che possono essere interessanti per te che ami magari, quella marca…

Il negoziante meno accorto, mette in vetrina qualsiasi cosa, pensando di attirare tutti quelli che passano.

Ciao’ funzionava trent’anni fa’,quando magari eri l’unico negozio nel raggio di km ,ora al contrario così facendo porti a confondere il passante, che non avrà poi nessun ricordo della sua vetrina e tanto meno dei suoi prodotti.

…e sulla Rete ?

Puoi mettere sulla tua vetrina virtuale qualcosa che interessi il tuo target se non lo conosci nel dettaglio?

Considera anche che qui, sulla rete non è come in strada che puoi tentare di “acchiapparlo” a un successivo passaggio….

Qui, persa la prima occasione, difficilmente riuscirai a convincerlo a fare un secondo passaggio….

Quindi, se non conosci tutto del tuo target, come fai a pensare di fermarlo e convertirlo in un cliente?

Studiare il processo di acquisto della clientela è determinante per capire quali messaggi deve dare il tuo sito internet, cosa deve dire, quali parole deve utilizzare.

Ciò ti permetterà di capire quali sono le cose e le azioni che convincono il tuo target, quali sono le azioni o situazioni, che lo “spaventano” e che lo respingono. Solo così avrai l’opportunità di guidarlo in un percorso di conoscenza per portarlo infine a scegliere te e i tuoi prodotti.

L’analisi del processo d’acquisto dei tuoi clienti, è la fase in cui raccogliere tutte le informazioni su di loro per comprenderne il profilo.

Ogni target, infatti, ha un approccio differente nella scelta di un prodotto o di un servizio: cambiano le esigenze da soddisfare, le fonti di informazione, le motivazioni alla base della scelta.

Lo studio delle abitudini e preferenze del tuo target e’ l’unica via per determinare il tuo successo.

Interroga il web e il mondo reale, studia i post od articoli  che riguardano il tuo settore, studia le opinioni delle persone per individuare le specificità dei tuoi clienti attuali.

Applicando queste metodologie, puoi identificare i luoghi dove catturare l’attenzione dei tuoi clienti potenziali per trasformarli in clienti reali.

L’assenza della fase di analisi del processo di acquisto genera azioni di promozione casuali e inefficaci.

…concludendo…

Questa per mè rappresenta l’unica strategia e discriminante,  fra un lavoro orientato al successo della tua Attività  e una presenza sulla rete fittizia che serve solo a farti dire che sulla rete ci sei….

Buona Ricerca e Studio…. 😉

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