Ciao! Riprendo oggi questo tema a cui avevo dato voce in passato, in quanto quotidianamente ancora “vivo” il disagio di taluni di voi ad interfacciarsi con i propri Fornitori.

Il problema principale risulta essere spesso ( e me ne rammarico per la Categoria..) l’interlocutore…ovvero l’Agente che si propone per l’Azienda Mandante..

L’atteggiamento, la preparazione e sopratutto l’imprinting iniziale che il Cliente alla prima visita, percepisce subito a pelle…rappresentano fonte di disagio e fastidio..

Mi permetto di dibattere di questo argomento, per la mia lunga esperienza di Venditore, ed anche in qualità’, di Responsabile di una rete di Agenti.

In fase di colloquio o riunione rimarco sempre a gran voce l’obbiettivo loro, di divenire una RISORSA per i propri Clienti, di essere AUTOREVOLI in ciò’ che si fa’ e si sostiene.

La Vendita va’ sempre intesa ed intrapresa come finale di una trattativa dove entrambi le parti  ricevono, reciproca soddisfazione .

I criteri di acquisto dei propri Clienti, vanno sempre rispettati, pertanto solo attraverso una buona comunicazione, orientamento al Cliente inteso come conoscenza dei suoi bisogni o risoluzione di alcuni problemi, possono generare rapporti di collaborazione ottimi nel medio e lungo periodo.

La vendita push, a spot o forzata, non serve…logora, e mina i rapporti con la propria Clientela. e la trattativa che diventa alla stregua di una disputa…io non la chiamo VENDITA…

Oggigiorno, quindi la scelta e gestione dei Fornitori e quindi dei loro Intermediari, rappresentano un processo di grande importanza per la tua Attivita’.

Se vuoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti e soddisfare i tuoi obiettivi di business, devi assolutamente affidarti a Persone di Fiducia che vogliono il tuo bene e che condividono i tuoi valori e risultati.

Soprattutto in questa fase di crisi  economica, in cui le risorse economiche debbono essere gestite al meglio,  poter contare su Fornitori affidabili e pronti a negoziare quando necessario, è utile sia da un punto di vista strategico che operativo.

Da ciò possono dipendere i livelli qualitativi di servizio che la tua attivita’, saprà  offrire ai tuoi clienti.

I criteri di acquisto e scelte, determinano  sempre, il tuo “modo operandi” e stabiliscono il grado di rapporto con cui impatti ed intraprendi le tue forniture…

La mia opinione ed esperienza “sul campo”, e’ vedere che spesso, si da’ meno importanza a chi svolge il proprio lavoro rispettando il decalogo del “buon agire” e primeggia invece, chi riesce ad “ammaliare” con prezzi “civetta” ed effetti speciali, studiati a tavolino per fare piu’ utili…ma non i tuoi….purtroppo…

La Sostanza e la Chiarezza rappresentano invece, l’indice di Professionalita’ ed Affidabilita’ ,e meritano sempre, la tua Fiducia.

E’ necessario avere sempre ben chiaro, la strada che  hai intrapreso e percepire, che quello che ti e’ stato offerto e’ un bene per te’,e per la tua Attivita’.

Se ti perdi questo parametro, o non ti appare nitidamente, ti si deve accendere un campanello d’allarme!

il prezzo per esempio, e’ importante, ma lo devi sempre, considerare a 360 gradi e non solo per singolo articolo…

Se al tuo Fornitore chiedi sempre e solo il prezzo piu’ basso, difficilmente poi egli  potra’ replicarlo “in serie”, e correrai quindi il rischio, di trasformare il rapporto, ogni volta che ordini, al pari di una disputa….

Se questo sistema, ti sembra il piu’ profittevole, ti posso assicurare da Operatore, che alla lunga non paga, perche’ chi ti vende, non potendo contare poi, sulla tua fedelta’, fiducia e apporto continuo, ti percepira’ ed operera’, anch’egli ,con opportunismo e poca etica..

Il rapporto “sano” prevede la logica del “win-win” ovvero “vinci tu’ e vinco io.”

Il benefico nella collaborazione lavorativa’ non deve essere unilaterale, perche’ chi  subisce…,poi nel breve, si stufa e le conseguenze sono palesi…

I Fornitori operano scelte, ed intraprendono strategie, con criteri differenti, e se sono volti, solo al loro massimo profitto, il risultato andra’ a scapito del resto della Filiera e sopratutto a chi sta in coda..ovvero..TU’ !!!!

Fare il “prezzo civetta”sono capaci tutti, ma stabilire un listino favorevole e bilanciato tutto l’anno, sono in pochi a proporlo…

Quindi il consiglio  che voglio darti, e’ di stare attento/a, e fidarti solo di chi rispetta i tuoi criteri di acquisto.

Se provi in fase di trattativa, fastidio, nervosismo, ansia o imbarazzo, significa che stai trattando con un Fornitore a cui sicuramente non interessa in primis, il bene della tua Azienda, quindi se puoi, cerca di escluderlo, oppure fai capire, che non e’ il caso di continuare con quel principio….

Sperando che questo Post ti sia stato d’aiuto per una SANA riflessione, ti saluto e…alla prossima !!!

Claudio Piovaccari