Durante la mia esperienza di vendita, mi sono accorto che spesso mi concentravo a studiare un sistema di vendita con modi e spiegazioni logiche e precise al fine di non commettere errori tenendo conto di tutti i progressi  da apportare di volta in volta al fine di migliorare  la mia qualità di vendita e di conseguenza il margine…

Bene…sembrerebbe sotto l’aspetto tecnico e  pragmatico, un modo logico ed ineccepibile da intraprendere al fine di conseguire i risultati migliori, ma in realtà non e’ così…

Credo invece, che sia altrettanto importante studiare chi ci troviamo di fronte, ovvero, ciò che stiamo vendendo ma soprattutto….a chi lo stiamo vendendo….

Spesso trovandoci  a dialogare con il cliente, siamo protesi ad aprire nella nostra mente e liberare tutto ciò che sappiamo e che riguarda del nostro prodotto da vendere, lo spieghiamo nel migliore dei modi affinché il nostro cliente possa capire tutti i punti di forza, utilizziamo degli esempi pratici per rendere una rapida e facile comprensione, formuliamo dei termini di paragone per cercare di convincerlo e alla fine proponiamo la nostra offerta economica promozionale e quindi irrifiutabile, credendo che al 99% dei casi acquisterà il nostro prodotto…..

…invece…. non è sempre così.

Perché in molte situazioni, non è soltanto il nostro ottimale sistema di vendita ad avere successo nel vendere il prodotto, bensì e’ importante capire prima:

1. L’ESIGENZA
2. LA NECESSITA’
3. LA CONVENIENZA
4. IL DESIDERIO DEL CLIENTE STESSO.

Certo ! perché partendo proprio da questo presupposto avremo tutte le informazioni al fine di proporre il nostro prodotto o servizio plasmandolo nel miglior modo a tutte le caratteristiche ed esigenze, di cui il nostro cliente ha bisogno.

In questo caso non dovremo più spiegare ogni passaggio, ogni tipo di caratteristica, come una “brochure Umana” e studiare il prezzo perfetto, bensì se procederemo diretti con domande intelligenti e mirate, risulteremo più professionali, risparmieremo tempo e fatica oltre ad ottimizzare realmente il nostro sistema di vendita garantendoci una percentuale di successo nettamente maggiore ed efficace.

L’obiettivo sarà, quindi, quello di vendere un “ESPERIENZA CHE IL CLIENTE STA’ RICERCANDO” e non più soltanto un pacchetto ben confezionato…

Nel primo caso indicato, quando il cliente ascolta la spiegazione “perfetta” del nostro servizio o prodotto senza avere un interazione con la sua necessità, lo stesso comprende che stiamo solo provando a vendergli quello che abbiamo, e questo pensiero, innesca un senso di protezione automatica affinché lo stesso cliente non cada in alcuna probabile fregatura.

Ecco perché dobbiamo comprendere il loro obiettivo di acquisto, così facendo raggiungeremo il nostro obiettivo di vendita !!!

Impariamo, ascoltando prima il Cliente, a comprendere ed analizzare le SUE necessità, i suoi problemi, ed una volta analizzato il problema o necessità latente, saremo in grado di offrirgli la soluzione migliore che come si suol dire….” non potrà rifiutare “…

Buon Ascolto e Vendita a Tutti !!! 😉