Punto di Forza


“Punto di forza”

Ognuno di noi nella propria individualità esprime e sviluppa delle attitudini.

Il carattere,la determinazione e l’impegno,poi, possono rafforzarle e farne diventare il proprio Punto di Forza

Esso può rappresentare il nostro miglior  “biglietto da visita” da presentare al Mondo.

Serve a caratterizzarci e a distinguerci dagli altri individui.

In un Mondo che tende invece ad uniformarci,esprimere le proprie capacita’,individualita’,sviluppandole,continuando ad apprendere, al contrario, possono permettere di distinguerci,di venire notati e magari preferiti.

Il Punto di Forza poi,in ambito lavorativo,rappresenta la Leva Fondamentale,per farci scegliere o intraprendere e quindi,raggiungere i nostri obbiettivi piu’ ambiziosi.

Molti dicono: io so’ fare di tutto….e magari puo’ essere vero..ma altrettanto vero e’ che essere dei generalisti non ci permette di emergere,venire “notati” e quindi,preferiti dal Mercato.

Se individuiamo il nostro punto focale,e’ importante svilupparlo,migliorarlo,fino a farlo diventare una freccia appuntita per colpire e centrare il bersaglio!

Viviamo in un Mondo stereotipato e le caratteristiche degli individui, creano le scale sociali.

Se tendiamo quindi per carattere a “nasconderci” e rimanere “coperti” difficilmente riusciremo a salire quella scala…

A volte puo’ capitare di non essere consapevoli di avere un Punto di Forza, e magari potrebbe essere un’altra persona a farcelo notare…;)

Il mio pensiero finale,riguardo a questo argomento,e’ che utilizzando con tutte le forze  e determinazione possibili, lo sviluppo della nostra migliore caratteristica,possiamo raggiungere i nostri obbiettivi piu ambiziosi.

Il coraggio delle nostre scelte e’ quasi sempre mosso proprio dalla consapevolezza che in quell’ambito,in quel ruolo,noi possiamo esprimere il massimo e quindi possiamo elevarci e primeggiare.

Concludo,Augurandoci di trovare quella ” chiave di svolta” e quindi la nostra Unicita’, e fare del nostro Punto di Forza” il nostro Scudo e la nostra Spada !!!

Claudio Piovaccari

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Misurare e capire i tuoi risultati !!!


Oggi voglio riprendere un concetto da un post che ho pubblicato 2 anni fa’…

Spesso mi vengono poste domande,circa l’organizzazione e l’allestimento della merce in negozio e l’influenza che tali soluzioni, possano avere, per attirare attenzione e migliorare le vendite..

“Se metto il prodotto in un certo punto del negozio venderà di più?”

Secondo gli studi comportamentali dei Clienti, ci sono Aree,altezze degli scaffali, zone di sosta,ecc.. che producono buoni risultati.

“I miei clienti cosi’,acquisteranno di spontanea volontà ecc… ? “

Spesso si’…specialmente le persone più’ introverse o quelle che semplicemente entrano per “curiosare”…se “lasciate libere” di valutare ed osservare arrivano da sole alla cassa con la merce..

“Ma se sponsorizzo la mia Pagina del Negozio su Facebook,attirero’ più’ Clenti? Quanti? Quali?”

La sponsorizzazione della Pagina su FB,e’ sicuramente un buon investimento, se fatto pero’,seguendo criteri di pubblicazione adeguati, con un messaggio ben chiaro e che possa aiutare quel Target che hai scelto nella fase di creazione, a “risolvere” loro un “problema”…

Queste sono solo un’esempio di domande ovviamente pertinenti,e ricorrenti, che spesso ricevo quotidianamente.

Riflettendo viene alla luce uno dei più problemi che affligge molti di voi…

Non MISURARE sempre quello che si fa o non sapere COME farlo.

NON MISURARE quello che si fa’ è un errore !!

Ti dico il perche’…

Perché NON misurare significa NON capire.

Non capire significa non poter migliorare.

Il negozio non va gestito solo con le intuizioni, e’ necessario comportarsi come  un “ricercatore”,che per esempio,ad ogni spostamento della merce o porzioni di prodotti in punti differenti ,valuta poi attentamente,che risultati ti porta !!

Cosa misuro?

La risposta è: “TUTTO”,

Scelte di articoli,promozioni,novita’,le strategie pubblicitarie, le vetrine, i post su Facebook ecc..

Misura la redditivita’ di ogni prodotto in relazione a dove e come viene esposto.

Puoi anche misurare la redditività di ogni prodotto in funzione a quanto spazio occupa.

Oppure, puoi al contrario misurare la redditività degli spazi.

Chiediti per esempio :

“In quello spazio quanti prodotti riesco a mettere?”

“Quanto vendono?”

“Vendo di più se metto un prodotto solo o se ne metto molti?”

“Vendo meglio i prodotti generici o le marche note?”

“l’altezza dove inserisco i prodotti,come influisce sulle vendite?

Credimi che “misurare” ed analizzare i riscontri,di una Campagna ,promozione,vetrina,ecc..aiutano a non perseguire gli stessi sbagli e di conseguenza gli stessi risultati !!!

Per crescere e’ vitale, conoscere i punti forti,e se necessario,di fronte ad un vicolo cieco, a volte e’ quasi d’obbligo operare delle piccole “rivoluzioni” per risvegliare l’interesse,dei tuoi possibili clienti.

Quindi…

Inizia a misurare tutto e dico veramente tutto cio’ che entra ed esce dal negozio,le strategie,i tempi di rotazione della merce,i prodotti,il modo in cui li posizioni ed i riscontri che portano, se li sposti in zone diverse.

Infine ti ricordo che Facebook, traccia quotidianamente i risultati di visita della tua Pagina,pertanto analizza sempre i risultati che ti porta una sponsorizzazione oppure un’articolo che hai produtto, e sopratutto se il target di pubblico che hai scelto, e’ stato “centrato” !!

Concludo metaforicamente,esortandoti a non fare come me’ ,ricordando i tempi di scuola, quando non avendo magari studiato, di fronte ad un problema, mi trovavo ad osservare il soffitto..sperando che qualcosa mi cadesse dall’alto…;)

“La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee,
ma nel fuggire dalle vecchie.”

Buon lavoro e Buon Week End !!!!

Le Credenze “limitanti”…


Ciao! Oggi voglio farti riflettere su un argomento che ho riletto di recente…

Prendiamo per esempio, un concetto che purtroppo per molti rappresenta un “nemico” quotidiano..

Le Credenze:

“La tua situazione economica attuale è una conseguenza della tua “mappa” attuale, anche se tu’ non l’hai l’scelta..

La tua “mappa” guida le tue azioni, e le conseguenze di quelle azioni creano la tua realta’finanziaria.

Sono le tue scelte che determinano il modo in cui la tua vita si realizza, e queste scelte derivano dai tuoi sistemi di credenze, e quei sistemi di credenze si sviluppano dalla tua “mappa”.

Se vuoi cambiare la tua vita, cambia le tue scelte. Per cambiare le tue scelte devi cambiare il tuo sistema di credenze.

Come le credenze influenzano le finanze?

Le credenze precedono le scelte, che precedono le azioni.

Le credenze sono meccanismi potenti che guidano le azioni

Noi crediamo a quello che ci viene insegnato fino a quando non troviamo le prove del suo contrario.

Il nostro sistema di credenze agisce come una mappa, una bussola che, se errata, può portare a una vita di deviazioni.

Le false credenze sono mappe bugiarde; esse ti portano giù, su vie senza uscita.”

Questa premessa l’ho estratta da un famoso libro.e mi e’ sembrato giusto citarla,perche’ spesso,mi trovo a dibattere,ma sopratutto ascoltare tante false credenze…

Te ne cito qualcuna:

i miei Clienti non spendono

I miei Clienti vogliono comprare solo articoli di basso prezzo

Vende solo la Grande Distribuzione

Le Marche importanti non le tratto,perche’ non si vendono

Questo articolo non lo acquisto perche’ da me’ non andra’

ecc ecc…

Molte di queste sono plausibili,ed in parte vere,ma adagiarsi su queste false credenze non aiuta a migliorare il proprio status e produce un effetto autodistruttivo lento ed inesorabile.

Al contrario penso che bisogna reagire a queste credenze per ribaltare il risultato!

Essere attenti alle richieste ed essere audaci nello sperimentare,magari anche con qualche insuccesso,puo’ produrre risultati positivi,

…..ma se non si sperimenta…possiamo aspettarci,solo poco di buono…

Fuori c’e’ ancora tanta gente a cui piace spendere e dove va’ ??

Pensi che vadano solo nei centri commerciali??

Ti posso assicurare che la risposta e’ no!

Ho Clienti che hanno fatto scelte coraggiose acquistando prodotti di alta fascia di prezzo e cosi’ facendo hanno attirato quel target di Clienti che nel tempo poi, li hanno scelti come riferimento nei loro acquisti.

Se si acquistano articoli solo di basso prezzo,e’ inevitabile che si attireranno solo clienti che vorranno spendere poco…

Fare belle vetrine con articoli “high price”,attira l’attenzione, e lo stesso vale,per quel che riguarda la scelta di articoli di qualita’ e ben confezionati.

E’ chiaro che ci vuole tempo,e non basta solo fare acquisti mirati…E’ necessario lavorare sull’immagine del negozio ed adeguarlo ad accogliere certi prodotti “costosi”.C’e’ da creare uno stile ed una strategia che ti porti ad entrare nella “testa” di quel target di Clienti.Comunicare il “nuovo corso” e’ fatto di tante metodologie e tecniche che vanno acquisite,studiate e pianificate.

…e gli articoli che si vendono anche nella GDO ??

Offrire ai tuoi clienti la possibilita’ di acquistare articoli presenti anche nella GDO, entrando nel tuo negozio “sotto casa”,ad un prezzo a volte superiore, ma presentati in maniera decente ,offrendo consigli e la possibilita’ di cambio,credimi, che quei Clienti, li acquisisci !

Penso quindi, che sia un’errore precludersi  di non acquistare anche quei prodotti che sono presenti in GDO,per paura del confronto “prezzo”,perche’ godono comunque di una grande visibilita’ e di conseguenza spesso si vendono meglio di quelli prodotti da una marca sconosciuta!

Concludo,chiedendoti di riflettere sul tuo “modo operandi” e se sei d’accordo oppure in disaccordo con me’,su questa rilessione,commentala e condividila qui’ sotto…;)

Alla prossima e Buon Lavoro !

Claudio Piovaccari

Scegliere bene,i Fornitori….


Il tema di questo post,vuole essere uno spunto di riflessione per capire quali siano i criteri di base con i quali scegli i tuoi Fornitori.

La scelta e gestione dei fornitori è un processo di grande importanza per la tua Attivita’,se vuoi offrire un valore aggiunto ai tuoi clienti e soddisfare i tuoi obiettivi di business. Soprattutto in questa fase di crisi  economica, in cui le risorse economiche devono´essere gestite al meglio,  poter contare su fornitori affidabili e pronti a negoziare quando necessario è utile sia da un punto di vista strategico che operativo.

Da ciò possono dipendere i livelli qualitativi di servizio che la tua attivita’, saprà  offrire ai tuoi clienti.

Storicamente per cultura tramandata e purtroppo per colpa di molti Operatori,che lavorano con poca etica,la diffidenza, rappresenta il primo “muro”,causando nel rapporto stesso,già’ in fase di avvio, pregiudizi e timori.

Partiamo sempre dal presupposto,che la fiducia dovrebbe essere un punto di partenza e non di arrivo !!!

Tracciamo ora,una serie di considerazioni.

>>>> CRITERI DI SCELTA <<<<

1) Il prezzo. Spesso la prima unica unita’ di misura per intraprendere e stabilire un rapporto

2) Marca.Se richiesta dal pubblico,per un fenomeno di “moda” o per dare un tono o un’immagine chiara della personalità’ del tuo negozio

3) Effetti speciali. Ovvero,operazioni di facciata di forte impatto (..ma spesso..con margini di profitto bassi se non nulli )

4) Programmi di fidelizzazione Operazioni di acquisto veicolate su base annua,

5) Servizio  Consegna e costi

6) Azioni di marketing Strumenti e supporto alla vendita

7) Preparazione e professionalita’ 

8) Disponibilita’ ed efficacia dell’Agente di vendita preposto, disponibile  a risolvere le problematiche ed eventuali errori nell’ordine o procedure

Questi rappresentano senza dubbio i criteri principali con i quali scegli i  tuoi Fornitori,ma se ne hai altri,ti invito calorosamente a metterli in evidenza su questa bacheca.

I criteri di acquisto e scelte,determinano  sempre,il tuo “modo operandi” e stabiliscono il grado di rapporto con cui impatti ed intraprendi le tue forniture…

La mia opinione ed esperienza “sul campo”,e’ vedere che spesso, si da’ meno importanza a chi svolge il proprio lavoro rispettando il decalogo del “buon agire” e primeggia invece, chi riesce ad “ammaliare” con prezzi “civetta” ed effetti speciali, studiati a tavolino per fare piu’ utili…ma non i tuoi….purtroppo…:(

La Sostanza e la Chiarezza rappresentano invece,l’indice di Professionalita’ ed Affidabilita’e meritano la tua Fiducia.

E’ necessario avere sempre ben chiaro, la strada che  hai intrapreso e percepire,che quello che ti e’ stato offerto e’ un bene per te’,e per la tua Attivita’.

Se ti perdi questo parametro, o non ti appare nitidamente,ti si deve accendere un campanello d’allarme!

il prezzo per esempio, e’ importante,ma lo devi sempre,considerare a 360 gradi e non solo per singolo articolo…

Se al tuo Fornitore chiedi sempre e solo il prezzo piu’ basso,difficilmente poi egli  potra’ replicarlo “in serie”, e correrai quindi il rischio,di trasformare il rapporto,ogni volta che ordini, al pari di una disputa….

Se questo sistema,ti sembra il piu’ profittevole,ti posso assicurare da Operatore,che alla lunga non paga,perche’ chi ti vende, non potendo contare poi,sulla tua fedelta’,fiducia e apporto continuo,ti percepira’ ed operera’, anch’egli,con opportunismo e poca etica..

Il rapporto “sano” prevede la logica del “win-win” ovvero “vinci tu’ e vinco io.”

Il benefico nella collaborazione lavorativa’ non deve essere unilaterale,perche’ chi  subisce…,poi nel breve,si stufa e le conseguenze sono palesi…

I Fornitori operano scelte,ed intraprendono strategie, con criteri differenti,e se sono volti, solo al loro massimo profitto,il risultato andra’ a scapito del resto della Filiera e sopratutto a chi sta in coda..ovvero..TU’ !!!!

Fare il “prezzo civetta”sono capaci tutti,ma stabilire un listino favorevole e bilanciato tutto l’anno,sono in pochi a proporlo…

Quindi il consiglio  che voglio darti,e’ di stare attento/a, e fidarti solo di chi rispetta i tuoi criteri di acquisto.

Se provi in fase di trattativa,fastidio,nervosismo,ansia o imbarazzo,significa che stai trattando con un Fornitore a cui sicuramente non interessa in primis,il bene della tua Azienda, quindi se puoi,cerca di escluderlo,oppure fai capire,che non e’ il caso di continuare con quel principio……

Mi piacerebbe ora,conoscere le tue opinioni in merito, per tracciare poi,un profilo del “modello ideale di Fornitore”

Spero che questo post ti abbia fatto riflettere ed esserti stato utile…;)

Se condividi la mia riflessione,ti invito gentilmente, ad esprimere il tuo consenso con un like, qui’ sotto !

Alla prossima 😉

Claudio Piovaccari

Come allestire una bella Vetrina


Per realizzare una bella vetrina, potendo “spendere” e’ senza dubbio possibile rivolgersi a vetrinisti specialisti , ma personalmente,ritengo che la conoscenza di alcune regole base possano essere di grande aiuto.

I suggerimenti che di seguito indichero’,sono da intendersi come consigli, quindi, variare in base alle tue idee ti aiuterà ad essere più originale…;)

Prima di iniziare a realizzare la vetrina, è bene avere bene in chiaro cosa vuoi dare maggior risalto e quale messaggio vuoi trasmettere.

Puoi optare per una impostazione puramente commerciale, esponendo semplicemente dei prodotti al fine di richiamare all’interno del negozio il Cliente per fargli scoprire intera offerta .

Puoi senno’ preferire un’ impostazione coreografica ed artistica, quindi interpreterai la tua vetrina come un’”opera d’arte” volta a catturare l’attenzione.

Il cliente deciderà di entrare per la irrefrenabile curiosità’ di scoprire un ambiente altrettanto “artistico” quindi e’ chiaro che dovrai avere l’ambiente giusto e caratteristico ,impeccabile e che possa in qualche modo “stupire”…pertanto, solo se si hanno determinati requisiti, secondo me’,ci si può permettere di usare la vetrina come una vera e propria galleria d’arte.

E’ inoltre importante mantenere una linea coerente della vetrina esterna con l’interno del negozio,altrimenti il Cliente si troverebbe “spaesato” una volta entrato.

L’allestimento delle merci e degli spazi, deve consentirgli di trovare velocemente il settore desiderato, oppure al contrario, e’ necessario studiare un percorso all’interno del negozio per portarlo a vedere anche gli articoli esposti,piu’ “nascosti”

.

Le vetrine quasi vuote,dei negozi monomarca servono a  dare risalto alla sobrietà, ed al marchio puntando solo all’immagine, ecco perché’ generalmente, espongono solo pochi articoli selezionati.

La cartoleria al contrario,per assortimento e varietà’ di articoli, invece e’ portata a riempire la vetrina di referenze, per dare visibilità’ e risalto  a tutto…ma se si esagera si corre il rischio di produrre “l’effetto bazar”….;)

Quindi mi raccomando…..non correre il rischio di dare un’impressione caotica dell’esposizione.

In caso di articoli stagionali,i richiami all’evento, possono  sicuramente essere utili a caratterizzare una vetrina “a tema”

Un buon consiglio se possibile, e’ quello di accorpare e completare i prodotti.

Per esempio esporre uno zaino,con l’astuccio e bustina o diario, e’ utile,perche’ indirizza e consiglia il Cliente verso l’assortimento completo ,chiudendo cosi’,una bella vendita e sollevandolo,dalla necessita’ di girare altre cartolerie facendogli pertanto,risparmiare tempo…

Il punto focale e’ molto importante e normalmente e’ individuabile nella zona centrale della vetrina, ben visibile dall’esterno e ad altezza uomo.

Esso rappresentando il punto di forza dovra’contenere il prodotto di maggior prestigio, quello che rispecchia l’identità del negozio o della Marca che si intende in quel momento mettere in risalto.

L’illuminazione è ovviamente importante per creare attenzione.

Accanto alla scelta tecnica (luce calda, faretti alogeni, led, ecc.) le luci non devono però essere fastidiose, perché’ si corre il rischio di abbagliare ed , ovviamente al Punto focale deve essere riservata una illuminazione adeguata.

>>> Una bella vetrina non passa inosservata. <<<

Si può’ scegliere di mettere in vetrina articoli più ricercati, oppure “ farcirla” con elementi decorativi accattivanti, simpatici, colorati.

I colori da sempre colpiscono, e trasmettendo sensazioni a chi li osserva e qui sta alla sensibilità ed al tipo di vetrina che si intende realizzare decidere se utilizzare colori sobri o colori forti e vivaci.

L’esperienza insegna che i colori di sfondo devono essere più’ tenui dei prodotti esposti per evitare di non metter in risalto gil articoli da presentare.

Concludo esortandoti comunque a dare sfogo al tuo estro e fantasia prendendo questi spunti come “consigli” su cui partire…;)

Se ti e’ piaciuta questa riflessione di invito a mettere un “like’ sotto all’articolo e se lo ritieni utile per qualcuno, puoi condividerlo dove preferisci…;)

Buon lavoro !!

Claudio Piovaccari

L’Ambiente in Cartoleria,conta???


In un contesto economico  in profondo cambiamento, è difficile per chi opera nel settore cartoleria ridefinire il proprio ruolo.

Lo scenario viaggia veloce, e a volte,capita di sentirci indietro…

Da qui la necessita’ di conoscere ed informarsi, per poter reinventare il ruolo e le dinamiche, di chi opera in un mercato,che muta velocemente…

.A volte basta poco, è sufficiente conoscere le regole base:

Definire la propria identità

  1. Il primo passo fondamentale è decidere che personalità avere.
  2. Il luogo dov’è situata la tua attività’
  3. La tipologia di clientela verso cui sei orientato/a prevalentemente
  4. il modo in cui decidi di presentarti
  5. Lo stile commerciale che intendi avere

Fatto questo, bisogna definire bene,le scelte di assortimento

Genericamente le scelte sono sostanzialmente queste:

  1. .Carta e Cancelleria per la Scuola, per l’Ufficio o per il Regalo
  2. Prodotti per ufficio : ad esempio tutto quello che serve per l’ambiente office
  3. Prodotti per gli hobby o il party

Se rappresenti uno o più’ tipologie di cui sopra,devi sapere come “mappare” la tua area di vendita

Gli “spazi forti” del Punto Vendita

Non tutte le zone del negozio sono uguali: considerazione scontata se vuoi.. ma proprio per la sua semplicità spesso vengono trascurate.

Ecco alcune delle considerazioni principali:

Dall’entrata alla cassa lo spazio si divide in due zone:

La prima più veloce, l’ultima più lenta.

La prima vede il cliente di fretta, quello che entra al volo e sa’ cosa cerca.

la seconda  è invece e’ la zona di meditazione, di scelta o di semplice  curiosità’

La scaffalatura di destra rispetto alla sinistra secondo studi comportamentali, risulta la più’ efficace come interesse

Quindi,gli scaffali situati a destra del senso di circolazione sono di maggior impatto visivo, pertanto dovranno essere allestiti con articoli di maggior livello di rendita e di immagine,rispetto a quelli posizionati a sinistra.

La zona a mezza altezza ,e’ quella più’ “scrutata”

Le aree dello stesso scaffale “deboli”…. alle quali i cliente presta poca attenzione, sono sotto gli 80 cm di altezza, e sopra i 160 cm

L’area “buona” nello scaffale,è l’area ‘a presa mano’(80-120 cm dal pavimento),

Quella ottima è situata ad altezza occhio, compresa tra 120 e 160 cm da terra.

Su queste discipline e studio,la Grande Distribuzione ne ha fatto il suo punto focale e di vantaggio, pertanto nulla deve essere lasciato al caso e provare a “ridisegnare” la mappa del negozio, in fondo non ti costa nulla, e ti tuo’ offrire sensibili vantaggi.

L’armonia dei colori poi, gli spazi ben allestiti, ed ordinati, renderanno l’ambiente più’ accogliente e meno caotico.

“Mescolare” la merce, senza un’ordine specifico, crea confusione e costringe il tuo cliente a chiedere…e credimi che per molti rappresenta un’ostacolo, pertanto il mio consiglio e’ quello di seguire questi suggerimenti e vedere i benefici che ne puoi trarre.

Un’esempio puoi vederlo anche dai Negozi Monomarca o franchising,i quali seguono dei dettami sia di immagine che di esposizione delle merci rigorosamente ben studiati, atti nel suo complesso a portare il consumatore a “vivere” un’esperienza ed essere attratto e a “scrutare” il negozio nella sua interezza.

Questo non significa che necessariamente bisogna “buttare” via tutto e rifare gli arredi…ma dare l’impressione che qualcosa e’ cambiato…..puo’ creare più’ interesse e curiosità’

La tipologia dei nostri articoli e’ senza dubbio molto articolata,e purtroppo richiede ampi spazi,ma sfruttando bene gli scaffali ,i cassetti per gli articoli che non hanno bisogno di visibilita’ e mettendo in visione le campionature dei prodotti e non tutta la quantita’ disponibile,degli articoli ,si possono guadagnare “metri”…preziosi !!!

In ultimo,e non per importanza…di tanto in tanto come ci insegnano i Supermercati,prova a cambiare i “luoghi” dove normalmente e per lungo periodo vengono messi gli articoli “altorotanti”,per far si’ che il Cliente che entrerebbe a “colpo sicuro”…sappia che esistono altre zone del negozio a lui…”sconosciute”…;)

Se l’hai già’ fatto, o vuoi aggiungere altri consigli utili, ti invito a condividerli qui !!

Se l’articolo ti e’ piaciuto, lasciami un “like” e condividilo con chi vuoi o con chi pensi gli possa portare un’aiuto !!

Grazie e …Buon Week End !! 😉

Claudio

Le Tessere Sconto e Fidelity Card,funzionano?


Ciao ! Oggi voglio analizzare uno strumento che molti di voi usano e mettono in campo per fidelizzare i Clienti.

>>>> Le tessere sconto o raccolta punti. <<<<

Le tessere sconto rappresentano senza dubbio, la soluzione piu’ abbordabile e semplice da implementare,per via della semplice realizzazione e gestione.

Di solito si realizzano in due modi:

Tessera con sconto ( esempio 10% ) su tutti gli acquisti,incondizionata

Tessera sconto con buono spesa al raggiungimento di un certo importo speso

Si stampa una card con il logo ,si stabilisce in primis se tessera sconto o tessera raccogli timbri e poi  l’importo da raggiungere.

Queste rappresentano l’incentivo piu’ facile da realizzare.

….ma la domanda è…”Sono efficaci???”

Riflettendo un po’ sui pareri espressi dai miei Clienti,non ho raccolto dati cosi’ entusiasmanti…

I motivi sono molteplici, ad esempio il numero oramai alto di tutte quelle Card,che ci vengono date e che molto spesso vengono dimenticate o “perse” in mille borse o portafogli e la necessita di “ricordarla” di frequente al Cliente in fase di pagamento,il quale molte volte non ricorda che ha la tessera,pertanto sente questo incentivo come la “mela caduta in testa”

In questo caso,la riflessione ci porta a pensare,che non sia stata la tessera a far tornare il cliente,e che avrebbe comunque acquistato lo stesso..

Questa situazione fa’ riflettere e mette dei dubbi sul suo “potere” incentivante…quindi sulla sua efficacia.

Io penso che sia un buon strumento di fidelizzazione,che deve essere data e distribuita in occasione di una Campagna importante ,come la Scuola di settembre per esempio,ma che deve sempre essere supportata,da un piano di marketing,studiato sui Social o tramite le email.

E’ necessario ricordare sempre al Cliente,prima di un’ acquisto che ha un beneficio se viene da te’ e non ricordarglielo, solo quando entra in negozio,o mentre paga…

Quindi suggerisco di tanto in tanto di “ricordare” che ce l’hanno in tasca….e che possono risparmiare..

Per quelle invece,che  prevedono uno sconto al raggiungimento di una spesa totale,e’ necessario,stabilire un importo equo e non troppo alto,perche’ altrimenti si puo’ generare uno scarso interesse nel Cliente,con la conseguenza che egli si sentira’ libero di fare acquisti in altri punti vendita,poiche’ non percepirebbe nessun vantaggio reale per se’.

Infatti, se non viene raggiunto il bonus in maniera rapida ( ossia nel giro di 3 o 4 acquisti) essendo il traguardo da raggiungere molto alto,il cliente perde la motivazione per tornare ad acquistare nel tuo negozio..

Se pensi ai supermercati ed al loro sistema, e fai due conti…ti rendi conto che per avere una padella in omaggio,per esempio,devi spendere diverse centinaia di euro, e spesso abbandoni la raccolta prima della chiusura…

La mia idea e’ che la Fiducia rappresenta,la base su cui fondare la fidelizzazione,per cui quale strategia migliore per creare fiducia nel cliente,se non quella di premiarlo per averti scelto??

Per cui ti consiglio di realizzare step piccoli e facilmente raggiungibili…

Analizziamo ora le fidelity card realizzate dai Fornitori o Gruppi d’acquisto.

Queste rappresentano uno strumento molto interessante,ma COSTANO!!

Spesso per averle e’ necessario pagare il Programma di Affiliazione,poi si pagano le schede stesse ed infine si pagano in parte anche i premi che vengono consegnati al Cliente.

I vantaggi principali sono rappresentati in primis,dal supporto visual e di immagine che si riceve dai Distributori e poi dalla gestione delle stesse tessere.

I costi ed il lavoro che richiedono le fidelity card sono molto piu’ alti delle tessere sconto,pertanto va’ sempre valutato il risultato che si vuole ottenere ed il tempo che puoi o vuoi dedicarci…

Ricordo che la raccolta dei dati anagrafici degli utilizzatori,non e’ sempre facile e praticabile e richiede tempo!!!

Quindi prima di intraprendere questa strada…PENSA bene al lavoro che ti aspetta….;)

Anche qui’ e’ vitale pianificare una strategia delle Campagne e sopratutto lavorare sulla Comunicazione continua sempre tramite i Social o tramite le email al Cliente.

Concludo, esortandoti a riflettere sul da farsi,valutando le strategie e gli strumenti piu’ adatti a cio’ che vuoi e puoi realizzare,sperando di aver reso utile,questa riflessione..;)

Se ti e’ piaciuta e pensi che possa utile,ti invito a mettere un like e conviderla!!

Grazie…;)

Claudio Piovaccari

Il Prezzo !!!! Conta solo quello ???


Ciao! Oggi ti chiedo….Pensi che tutto il Mercato oggigiorno si basi sul prezzo, che veniamo valutati solo per il prezzo e che solo il prezzo possa fare la differenza?
“i miei clienti vogliono solo il prezzo”, “siete i più cari”, siete fuori prezzo” , ecc.
quante volte abbiamo sentito e vissuto queste affermazioni?

Ti sembrerà strano ma ogni mercato si sostiene per la differenziazione dell’offerta e se ci dovesse essere una sola “fascia di prezzo” o peggio ancora solo il prezzo conveniente non esisterebbe un mercato !!!

Per capire il perché di questa attenzione verso l’elemento prezzo dobbiamo valutare 2 importanti aspetti:
1. Storicamente facciamo parte di un popolo per il quale la negoziazione ha sempre fatto parte della nostra cultura e quindi come siamo riconosciuti nel mondo per la nostra capacità di “risolutori di problemi” detto anche “mercato creativo”, siamo anche tra i più “famosi” nel voler trattare tutto con tutti.
2. L’elemento prezzo è diventato un facile alibi, sia per il venditore che per il cliente, utilizzato, spesso inconsapevolmente, per de-responsabilizzare l’esito di una trattativa.

Ma se il tuo ed il mio Cliente, continua a valutarci solo in base al prezzo dobbiamo fare un profondo e sereno esame di coscienza ed avere il coraggio di attribuire gran parte della responsabilità a noi stessi.
Si perché se è vero che negli ultimi anni la negoziazione è radicalmente cambiata, dobbiamo riconoscere che il cliente oggi spesso,prima di acquistare,grazie all’era digitale,cerca informazioni e soluzioni !!! ….e non solo prodotti e prezzi…
Quindi,se in fase di acquisto,non dispensiamo con accuratezza e professionalita’ le informazioni che il nostro Cliente cerca per risolvere un proprio problema o dubbio sul da farsi, generiamo un disequilibrio ed un deficit, che porta il cliente ad aggrapparsi all’unica certezza che riconoscono in quel momento: il prezzo.

Chi vende, quindi, deve sviluppare ancora meglio le sue capacità per poter soddisfare questa mancanza di informazioni.
E qui affrontiamo uno dei momenti più delicati della trattativa , perché non ci dimentichiamo che il cliente fa il suo “lavoro” cercando di mettere in discussione le nostre migliori qualità, a rendere i prodotti tutti simili e guarda caso a riconoscere quelli della concorrenza sempre migliori dei nostri…
Allora secondo te a chi spetta il compito di “illuminarlo” illustrandogli le vere differenze del nostro prodotto o servizio?
Spesso dimentichiamo che stiamo vendendo un insieme di grande valore…costituito da un prodotto, un servizio,un’immagine,uno stile,la nostra persona, i contenuti, la relazione ..ecc.,

in questo modo credi che possano esistere offerte simili oppure identiche ?

….inevitabilmente ci sarà sempre un elemento di questo insieme che potrà fare la differenza…

…e se proprio tutti gli elementi saranno identici, caso veramente straordinario, allora dovremo essere noi l’elemento differenziante !!!

Non cadiamo nella trappola del prezzo, perderemmo quell’inestimabile valore che racchiudiamo dentro di noi, capace di fare sempre e ovunque la differenza !!

>> Se pensi che questo articolo ti sia piaciuto o possa essere di riflessione a qualcuno che conosci…ti invito a mettere “mi piace” e a condividerlo su Facebook o sulla tua mail <<<<

Alla prossima..;)

Claudio Piovaccari

 

Lo strumento Potente della Newsletter


La Newsletter,e’ uno strumento tra i più efficaci per convincere i consumatori a comprare.

La newsletter,quella mail che segnala i nuovi prodotti di un’azienda, è una vera ‘sirena di Ulisse’, che spesso ci convince a fare acquisti.

Molti dei tuoi Clienti consultano i siti web, altri leggono le recensioni online e le newsletter,per decidere cosa comprare.

Statistiche ufficiali, affermano che quasi nove su dieci (in possesso di un indirizzo di posta elettronica) si ritrovano sui propri computer o smartphone queste segnalazioni con le offerte sui prodotti della società che li propone.

Ciò che sorprende è che la Newsletter non fa la fine dei volantini di carta che troviamo nella buca delle lettere e che siamo pronti a cestinare senza degnare di un’occhiata. Anzi quasi otto “e-shoppers” italiani su dieci (il 77%) spiega di essere stato indotto a comprare qualcosa dopo averne letto una.

…e non tutti hanno acquistato online. Anzi, nella metà dei casi, i consumatori si sono recati in negozio.

Internet e il digitale stanno profondamente cambiando il contesto competitivo del commercio al dettaglio offrendo ai negozianti finora abituati alla sola presenza “fisica” molte opportunità di crescita, purché sappiano intraprendere con flessibilità e capacità di adattamento, il nuovo.

Così anche un concorrente come Amazon, con gli strumenti giusti, può far meno paura!!

Il segreto è rappresentato dalla capacità di sfruttare i molteplici canali di contatto che oggi puoi avere con i tuoi clienti, “coccolandoli” in ogni fase dell’acquisto.

Il negozio fisico è ancora importante e lo resterà, ma ci sono fenomeni come il Mobile e la diffusione dei social network che non possono più essere ignorati.

L’Italia non macina forse gli stessi numeri delle altre economie avanzate (l’e-commerce rappresenta solo il 2-3% delle vendite complessive), ma la penetrazione mobile e l’uso dei social sono altissimi. Questo vuol dire che i trend in atto a livello globale nel settore dettaglio, interessano anche la nostra realtà

.Da noi, il commercio elettronico non è ancora fiorito in pieno, come ad esempio è successo invece in Gran Bretagna,dove gli e-shopper, che acquistano prodotti per esempio di moda, sono l’81%.

Eppure anche Italia il commercio al dettaglio, inizia ad avvertire la concorrenza di siti che vendono qualsiasi cosa

Confcommercio ha persino lanciato l’allarme e diffuso un libricino ‘Il negozio nell’era di internet’, per avvertire sul pericolo della rete, e sulla necessità che anche i negozianti più piccoli aprano le porte alla tecnologia e magari al commercio elettronico.

Oggi  più che mai, per vendere, è importante puntare sulla multicanalità.

Negozio tradizionale, sito web, presenza sui Social media, newsletter,creano un circuito virtuoso.

Essi rendono più efficace la vendita, anche se tutto ciò,comporta il fatto che tu ti debba organizzare….

La notizia buona, e’ che hai ancora un po’ di tempo per affrontare la nuova sfida.

La maggior parte degli italiani preferisce ancora fare shopping in negozio,ma  la situazione sta evolvendo.

Anche chi sceglie di comprare uno zaino per esempio,spesso si informa in rete sulle qualità del prodotto e non solo sul prezzo.

Fenomeno ancor più diffuso tra chi compra online, per ottenere informazioni,e’ la navigazione sul sito del produttore, oppure la lettura della scheda prodotto sul sito di e-commerce

In tanti quindi,scelgono di affidarsi alle recensioni online e appunto alle newsletter.

Dalla consultazione all’acquisto il passo è breve.

La soglia di diffidenza sull’acquisto on line nel nostro Paese,ha  per cultura, un livello  di diffidenza ancora abbastanza alto .e la paura di incorrere in un problema o malinteso, gioca a favore nostro..

Quindi…chiedi la mail ai tuoi clienti…e “studia” come si deve scrivere una newsletter efficace, seguendo una cadenza “editoriale”regolare, comunicando le tue promozioni, arrivo di nuovi articoli o semplicemente “nutrendo” la tua community con contenuti che gli possono essere utili…

Per concludere quindi …ti esorto …a COMUNICARE con i tuoi Clienti,usando l’arma potente della Neswletter,e tutte quelle piattaforme on line che ti possono dare visibilità’ e contatti.

Buon lavoro!

Se l’articolo ti e’ piaciuto,e pensi che possa essere di stimolo o aiuto ai tuoi amici/colleghi,ti invito a condividerlo sulla tua bacheca o ad iscriverti al mio Blog 😉

Grazie!!!!

Claudio Piovaccari

Sconti e promozioni


Quello di cui voglio parlare oggi, e’ un argomento molto delicato sia per quanto riguarda il mercato web che per quanto riguarda il tuo negozio.

Come ti presenti davanti a sconti e promozioni?

Cosa pensa il cliente sulla scelta ,di mettere un prodotto per gran parte dell’anno ad un prezzo e per un breve periodo, in sconto o promozione?

Dal punto di vista puro di concetto,le promozioni dovrebbero essere intese come uno strumento per dire :

“mi rimangono pochi pezzi,li vendo ad un prezzo scontato per far spazio a quelli nuovi”

oppure

“ultimo pezzo a metà prezzo, che e’ in arrivo la merce nuova”

…..ma ad oggi sono uno strumento spesso per “dire” al cliente che il negozio esiste…..

Purtroppo in alcuni casi,sembra sia l’unico modo per attirare l’attenzione…

Chi desidera fare spesa…. vorrebbe gustare il momento, la voglia di fare un regalo o un semplice acquisto, in un qualsiasi momento dell’anno….ma visti i tempi che corrono, spesso vige la mentalita’ di aspettare  il saldo..

Purtroppo il contesto economico attuale, sta’ portando le persone da un lato,ad uno stato di consumismo estremo,dettato anche dalla “necessita” di apparire,ma nello stesso tempo, di miseria,complice anche il mercato del lavoro che e’ in stallo , ed ha diminuito di molto il potere d’acquisto.

Spesso la scelta di mettere tutto in saldo è quasi obbligata visti i cali di fatturato, e la necessita’ di proporre sconti e’ dettata dal fine di guadagnare almeno quel tanto che serve per pagare bollette e tasse,o affitto..

Ma se parliamo di strategia, come sono da interpretare i periodi di saldo?

È utile fare gli sconti?

Dal mio punto di vista,il concetto di sconto e promozione dovrebbe essere interpretato nelle strategie di vendita come uno strumento che aiuta a chiudere una vendita o smaltire le scorte eccedenti (tipo…se comperi questo zaino, ti faccio 20% di sconto)

Se vendessimo scarpe per esempio…che senso avrebbe tenere un prezzo improponibile per 9 mesi e svendere tutto in 2 quando si potrebbe avere un flusso costante di Clienti mantenendo prezzi calmierati durante tutto l’anno?

L’idea che ne possiamo ricavare dalla “pelle” del Cliente e’ : “Finché possono li prendono tutti…”

L’idea “sana” che dovremmo instaurare invece, nella mente del Cliente, e’in primis,che non sta’ spendendo male, pur sapendo che comunque in saldo,avrebbe risparmiato qualche euro..

Se il tuo cliente si sente “protetto” , non ha la sensazione di essere stato”fregato”!

Quindi non dico che non bisogna fare i saldi,ma e’ necessario farli con cognizione di causa,seguendo un calendario prestabilito.

I nostri articoli al contrario del mercato dell’abbigliamento,non necessitano di tagli del 30/40%, su larga scala, ma sono utili e devono essere mirati,solo sugli ultimi pezzi rimasti in giacenza.

I volantini,al contrario rappresentano un’utile strumento di vendita e promozione,ma non devono eccedere in molteplici uscite arco/temporale.

Questo per evitare confusione ed inutili “attese” nella testa del tuo cliente,che potrebbe rimandare i suoi acquisti,nella speranza di incorrere il prossimo volantino…chiedendosi, pertanto quando sara’ il momento buono per fare acquisti ??

Penso che paghi e sia responsabile,tenere una linea di prezzo costante ,o di poco inferiore ai listini ufficiali, per contribuire ed  incentivare l’acquisto in ogni periodo dell’anno,e togliere al cliente l’imbarazzo di pensare e rimandare l’acquisto, aspettando che costi  meno.

In effetti capita spesso di sentire dire “aspetto i saldi o le promozioni,così spendo meno” ma senza arrivare a differenze così elevate perché non puntare sulla  costanza?

…..Il Cliente cosi’ viene liberamente in negozio, quando vuole acquistare…;)